心理学与管理:首因效应与先者生存



奥地利生物学家劳伦兹(K.Z.Lorenz)在研究中发现,一只小鸭子在出生后不久,它所遇到的第一种剌激或对象,他们可以是母鸡、母鸭,也可以是人,这种刺激或对象就会印入到它的感觉与知觉之中,使它对这种最先印入的剌激产生偏好和追随反应。当它们以后再遇到这个剌激或类似的对象时,就会引起它的偏好或追随。但是,如果小鸭子在孵出蛋壳后一直跟随母鸭,时间较久之后才接触到外界的活动对象,它们就不会出现上述的偏好或追随行为。这一现象被劳伦兹等称为“印刻”。

为了验证自己的发现,当小鸭子快要孵化出壳时,劳伦兹让母鸭走开,自己守在孵化的鸭蛋前,这样,刚刚破壳而出的小鸭子,不是首先看到母鸭子,而首先看到劳伦兹自己。于是,有趣的事情出现了。劳伦兹在小鸭子前面走着,身后总是跟随着几只小鸭子。结果是,小鸭子将劳伦兹当成了自己的母亲。劳伦兹的进一步研究发现:小鸡、小鸟等辨认自己母亲和同类,都是通过这一过程实现的,而且,这一现象在其他哺乳动物身上也有所发现。

生物学家劳伦兹的研究证明了第一印象在动物感觉中的重大影响,而后来的心理学家对于这一现象的研究,则揭示了首因效应的心理学秘密。

 心理学与管理:首因效应与先者生存

一位心理学家曾经做过这样的实验:他让两个学生都做对30道题目的一半,但是让学生A做对的题目尽量出现在前15题,而让学生B做对的题目尽量出现在后15道题,然后让一些被试人对这两个学生进行评价:两者比较,谁更聪明一些?结果发现,多数被试人都认为学生A更聪明些。这就是第一印象效应。

对于这种因信息输入的顺序而产生的效应的现象,有两种不同的原因解释。一种解释认为,最先接受的信息所形成的最初印象,构成脑中的核心知识或记忆图式。后来输入的其他信息只是被整合到这个记忆图式中去,即这是一种同化模式,后续的信息被同化进了由最先输入的信息所形成的记忆结构中,因此,后续的新的信息也就具有了先前信息的属性痕迹。另一种解释认为,最先接受的信息没有受到任何干扰地得到了更多的注意,信息加工精细; 而后续的信息则易受忽视,信息加工粗略。

首因效应对管理者的一个重要启示就是:先者生存。如果我们在一开始的时候,就做得最好,那么,我们就会获得捷足先登的的竞争优势。

北京时间2006年7月12日凌晨,在国际田联超级大奖赛洛桑站男子110米栏的决赛中,中国选手刘翔以12秒88的成绩打破了沉睡13年之久的男子110米栏世界纪录,并夺得金牌!该项目原世界纪录是由刘翔和英国名将科林·杰克逊共同保持的12秒91。第2名是美国人阿诺德,成绩是12秒90,也打破了旧的世界纪录。

从这个成绩单上,大家可以看一下,第一名刘翔比第二名阿诺德仅仅快了0.02秒,也就是这零点零几秒的差距,使刘翔一路飞奔,成就了他奥运会冠军、世界纪录保持者、世锦赛冠军“大满贯”的职业辉煌。刘翔成功之后,尽管保持着克制,但是,数不清的商业机会和荣誉接踵而来。

一步之差,领先者成功了,第一名胜利了,那么,剩下的所有人就是失败者,哪怕你是第二名。就那么一点点差距,没有人给你荣誉,没有人会记起你,没有人会关照你,没有人请你去做形象代言人,也没有人请你做广告。

我们在开始中提到的洛伦兹观察研究中的小鸭子,这些小鸭子一旦形成对某个物体的追随反应,它就不可能再对其它物体形成追随反应。用专业术语来说,这种追随反应的形成是不可逆的,也就是说,它只承认第一,无视第二。

这种现象不仅存在于低等动物里,而且同样存在于人类之中。心理学研究发现,人类对任何堪称“第一”的事物都具有天生的兴趣并有着极强的记忆能力。 比如:世界第一高峰,世界国土最大的国家,美国第一个总统,第一个登上月球的人,中国第一个皇帝,中国第一个上天的人,第一个老师,第一个恋人,第一天上班等。可是紧随其后的第二呢?如果问你:世界上第二大高峰,世界上国土第二大的国家,美国的第二任总统,第二个登上珠穆朗玛峰的人,很多的人就回答不上来。至于第三、第四,那就更不用说了。看来,人类也像那只小鹅那样,只承认第一,而无视第二。

首因效应本质上是一种优先效应,当不同的信息结合在一起的时候,人们总是倾向于重视前面的信息。即使人们同样重视了后面的信息,也会认为后面的信息是非本质的、偶然的,人们习惯于按照前面的信息解释后面的信息,即使后面的信息与前面的信息不一致,也会屈从于前面的信息,以形成整体一致的印象。并且这种先入为主的第一印象是人的普遍的主观性倾向,会直接影响到以后的一系列行为。

特别是在信息爆炸、媒体爆炸、节奏加快、压力增大的信息时代,很少有人会愿意花更多的时间去了解、去求证一个人留在自己心目中的“第一印象”是否正确,在很多情况下,大家更愿意凭借第一印象对一个人、一家企业、一个品牌做出自己认知和判断,因为他们没有太多的时间和精力去证明自己判断的科学性和正确性。

同样的道理,在产品的研发,市场的促销等方面,“先下手为强,后下手遭殃”。本来大家都站在同一个起跑线上,同样的条件,同样的环境,如何在起跑线上先发制人,先人一步,领先半步,成为第一赢家,应该是每一个管理者所思考的。

 

  

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