爱华网系列专题：《卖轮子·选择最佳营销方式》
“我也不知道。”
“好吧，如果你不知道谁是你的客户，那么就让我问你第二个基本问题：谁是你的竞争对手？”
“我的竞争对手？麦克斯说道：“我没有任何竞争对手，轮子是独一无二、前所未有的。我们没有任何竞争对手。”
先知者回应道：“是的，你确实没有什么对手。不过，你的竞争来自现有技术，我指的是将重物从一个地方移动到另一个地方的所有不同的方式。”
麦克斯思考了一会儿，说道：“你的意思是说骆驼、马匹、大象、壮汉、还有雪橇。”
“你必须明白，在轮子被发明之前的那些日子里，人们通常使用雪橇来移动沉重物体。”
麦克斯说：“是的，你说得非常对。轮子也有竞争对手，甚至数量还不少。”
“好吧，下面是第三个问题：为什么你的客户或称潜在客户，会需要你所销售的产品？也就是说，轮子在什么地方做得比它的竞争替代品更好？”
米妮解释说：“有了轮子，你可以更轻松、更快速地移动物体。”
麦克斯补充说：“同时，使用轮子后，你所需的移动的成本将会更便宜，因为你不需要昂贵的骆驼、大象或工人进行搬运了。”
先知者说：“但是你还需要销售另外一些东西。”
“什么？”
“机会！你销售的是机会，是在没有轮子之前可能永远不会去尝试的机会。”
“确实如此！”麦克斯非常赞同。
先知者说：“好了，现在让我们回到第一个问题：谁是你的客户？”
麦克斯说答道：“那些需要更快、更轻松、更便宜移动沉重物体的人。”
先知者补充说：“对，尤其是那些具有超前思维并能够充分利用轮子潜力的人。因此，当你说‘人’的时候，请记住，你说的不是普通人。”
米妮说：“或许我们是在谈论商务人士。他们很可能会成为第一批买家。”
先知者说：“好极了！你们的第一批买家，事实上任何真正新技术的第一批买家，都很可能是那些富有智慧的人，他们预料轮子可以使他们自身及他们的商业取得更大的成功。”
麦克斯说，“我认为，你所说的是一个为数不多的群体。”
先知者肯定得说：“是的，我是这么认为的。所有的新技术都是从那些为数不多的拥有过剩财富并能承担风险的客户群体开始的。但是，对你而言，一个小的客户群体，并不是什么坏事。因为刚开始时，你并没有足够的可以将产品卖到这个世界上的销售资源。你必须将注意力集中在最佳潜在客户身上。”
麦克斯承认，“是的！但这些最佳潜在客户是谁啊？你认识吗？”
“很抱歉，我们这些处理神谕的人，是无法透露具体细节的。否则就违反了我们的规则，同时这也是需要你们两个去做的事情。”
麦克斯和米妮斜着眼睛看了看他。
先知者继续说道：“通过回答这三个基础性问题，你们现在应该清楚你的第一个客户很可能是谁，以及谁是你的竞争对手了。现在，我的第四个基础性问题：为什么第一批客户会从你那里购买产品？”
米妮反问道：“从我们这里？他们别无选择，我们是唯一能够制造轮子的人。”
“但他们确实可以进行选择，而你们也确实有竞争对手。这就引申出第五个基础性问题了：为什么他们愿意继续从你的竞争对手那里购买，而不是你那里？”
米妮说：“我不知道。因为他们是傻瓜吗？”
麦克斯说：“是的！因为他们被过去蒙蔽了双眼，毫无远见。”
先知者说道：“太傲慢了。你们的确非常傲慢，但这也是发明家、企业家及任何有新想法的人的典型特征。其实，潜在客户继续从你的竞争对手那里购买大象和雪橇当然有他们自身的理由。”
米妮禁不住插了一句：“为什么会这样？”
“你的竞争对手能够提供被现实证明的、可靠的、廉价的、技术含量低的方法。人们并不需要什么远见卓识也能充分理解这些方法。即使是一个十足的笨蛋也可以使用这些方法。这个世界上有很多笨蛋。这就是为什么你不应低估你的竞争对手的原因所在。”
麦克斯感到似乎受到了侮辱，向米妮说道：“我想我已经听够了。”
先知者此时也打了一个呵欠，说道：“好，我也到了该睡午觉的时候了。”
米妮忍不住说道：“等一下，能不能再告诉我们一些内容？”
“就一串烤羊肉，你还指望听到什么？”老人起身离开，但看到米妮脸上的表情后，他让步了。
“好吧，我给你第六个基础性问题：鉴于我们刚刚谈到的这一切，你的销售人员应该提供什么样的附加值，以使客户能够从你那里进行购买，而不是从你的竞争对手那里？”
麦克斯和米妮一起耸了耸肩。
先知者说道：“这个问题取决于你们自己，很高兴见到你们两位。祝你们的轮子好运！”
说完，先知者便消失在这个阴暗洞穴的深处了。
米妮的提示……
先知者奥兹的六大基础性问题
1、谁是我们的客户？
2、谁是我们的竞争对手？
3、为什么客户会需要我们所销售的产品？
4、什么会促使他们更愿意从我们这里进行购买？
5、他们为什么愿意从我们的竞争对手手中购买？
6、我们的销售人员应提供哪些增值服务以达成交易？
