爱华网系列专题：《卖轮子·选择最佳营销方式》
颜色也一样，本曾经随身携带一本精装版的色彩样本书。麦克斯轮子公司的轮子曾经有1000种不同的颜色。现在，可选择的颜色缩减到最常见的八种。
因此，在产品内容日益趋同的情况下，他们着力树立麦克斯轮子的品牌。
但最让建设者本恼火的是领袖雇佣的那些销售人员。
他的妻子问：“他们有什么不好吗？”
“他们根本不是干销售的料！”本气呼呼地说。“他们……他们只是一群小毛孩！”
从某种意义上说，他是对的。领袖雇用的这群销售人员完全不同于建设者本的团队。
像审核客户资质什么的这些事他们一点也不懂。他们大多认为，“受理投诉”是辩护律师该干的事。而且本断言：“如果他们干这行儿，很多人一笔买卖也做不成。”
至少，这不是发生在他们刚开始在公司工作的时候。
领袖雇用的这类人往往都是年轻人：他们的长相中等偏上，智力一般或者略高于平均水平，尽管没有太多的学问，但多多少少都受过一些教育。
更重要的是，他们的都很友善，容易相处，开朗乐观。并且他们都有不错的社交手腕，他们不易患上“社交疲劳综合症。”
领袖寻找的是那些可以迅速进入状态，轻松与人交流的人。即使跟陌生人在一起，也能惬意地交流--他要的就是这样的人。他还希望这些人善于倾听，能体会别人的需要和处境，尽管双方从未谋面而且可能不会再见面。
明白了吧，销售领袖在乎的不是某个销售人员与某位客户是否能做成一笔买卖，重要的是每位客户与麦克斯轮子这个品牌的关系。
领袖的销售成员共有四名：亚当、萨拉、约瑟芬和汤姆。他们在麦克斯轮子公司新开业的“百万商业中心”工作，该中心坐落于古老而繁华的“轮胎城”。
建设者本喜欢叫他们“小毛孩”，尽管他们都并不小了。他们大多二三十岁，几乎没有任何销售经验。
对于领袖来说，以往的销售经验并不重要--只要具备他所需要的素质，这样的人就值得雇用。事实上，领袖甚至希望这是他们的第一份销售工作，因为这样他就可以按照自己的规则训练他们，而不必受制于他们已有的经验。
领袖的培训计划，时间不长但内容丰富集中。所有员工均需受训--而且培训不仅仅是一次，而是定期举行，只要有需要，就进行培训。
他们学习的内容很简单，例如如何迎接客户，如何创造轻松的谈话氛围等等。
更重要的是，他们要学习如何倾听，而不是仅仅滔滔不绝地向客户宣传通过倾听，他们才能够了解客户真正想要的轮子类型。
谈话过程中，领袖的销售人员会理清哪些问题和要点对于赢得这笔业务是至关重要的，哪些是不那么重要，甚至无关紧要的。这个人看重的是轮子的外观，还是主要关注功能和价格？
现在，你应该明白了，在当时（现在也是），公司并不在员工培养方面进行很大的投入。通常只是对他们进行一些简单的工作培训，而负责培训的人只是在经验上稍微比这些新手丰富一些。
在领袖这里，员工能学到真正的交际技巧。这些都很容易学习--简单，但有效。
例如，他教给他们经典的“肯定回答”缔结法。就是向客户提出的每个问题，最好可以简单地用“是”来回答。大概十几个这样的问题过后，就会形成一种模式，客户对于缔结销售便更倾向于说“是”了。
当亚当迎接客户时，他通常会利用天气打开话题，如：“外面天气不错，是吗？”
