爱华网系列专题：《卖轮子·选择最佳营销方式》
“是的，”客户会说。
“看些新的轮子吗？”
“是的。”
“你来时乘坐的那辆战车看上去跑得很快，是想给这辆车更换轮子吗？”
“是的！”
“是不是想要性价比高的轮子？”
“那还用说。”
“您看这里，”亚当说，“宾虚特种轮子系列，您想免费安装支架和平衡装置吗？”
“当然了！”
就这样，一笔买卖做成了。
比“肯定回答”成交法更容易的是“友好假设”法。约瑟芬比较喜欢使用这个方法。在等待成交的过程中，她会与客户进行友好交谈，并提前假定客户会购买她推荐的轮子。这种交易进行得很微妙，以致让人感觉不到是在做买卖。
一天下午，一个客户正在浏览架子上的轮子。他问约瑟芬：“请问，这些轮子有绿色的吗？”
“您想要绿色的吗？”
“呃，是的。”
“我看看。哎？您的袍子很特别。”
“谢谢。”
“快过节了，我想给我弟弟买件新袍子，不过挑一件让他满意的衣服可不大容易。”噢，在这里，绿色的轮子，颜色也不错。您的袍子是在城里买的吗？”
“是的，在庇拉米斯街和提斯柏街交叉口的一家商店买的。”
“那家店的东西怎么样啊？”
“我一直都很满意，”客户说。
与此同时，约瑟芬正滚动着那个绿色的轮子，穿过过道，一直走到柜台。闲谈仍旧进行着，她开始填单子了。一笔业务不知不觉就完成了。
如果此时客户提出异议，比如说“等一下。先别忙。我不确定就是要绿色的”，约瑟芬只是会说：“哦，对不起！没问题。请问您最喜欢什么颜色？”
“蓝色。”
“你想要蓝色的轮子吗？”
“是的。”
随后她会继续进行下去。
几个世纪以来，人们发明了数十种销售策略，不过，领袖很清楚，要想使交易顺利达成，最好的方式就是有效化解客户不去购买的两个主要且根本的问题。
第一：这确实是最实惠的价格吗？
第二：在这里购物会带来不必要的麻烦吗？
很自然，要做成一笔业务，对第一个问题肯定要回答说“是”，对第二个，必须回答说“不会”--推销员回答的口气越诚恳，潜在买家越有可能掏腰包。
因此，在处理价格问题时，领袖会教给“百万商业中心”的员工一些如何减轻客户对这些问题的担忧的技巧，使客户不至于总是反复衡量这笔买卖是否划算。
例如，他会让员工拿出竞争对手的宣传页--以此表明麦克斯轮子是性价比最好的。这样一来，除了让客户意识到价格的低廉，也向客户证明，没有必要再去转了。
当然，麦克斯轮子公司的“百万商业中心”并不总是能够提供最低廉的价格。所以领袖会授权销售人员适当地给客户一点折扣。如果进店客户觉得麦克斯轮子并不那么物超所值，并且员工觉得这笔生意可以成交，那么每个轮子可以降低一个谢克尔。
如果你处在以价格竞争为主的市场中，要记住一件非常重要的事情，那就是售后服务（如果你提供的话）是和销售捆绑在一起的。正如领袖所知，提供售后服务需要付出成本，并且最好的策略往往是提供一个低廉的产品价格，然后对任何相关的售后服务单独收费--对于轮子业来说，其中一项售后服务就是为客户的货车、牛车和战车安装新买的轮子，这项服务就是单独收费的。
但有些时候，员工可以通过售后服务更好地展现公司的价值。如果另一家轮子店的价格低的离谱，员工可以说，“是啊，他们的轮子只要19个谢克尔，但他们会向您收取10个谢克尔的安装费。在我们家，虽然您需支付20个谢克尔买轮子--不过安装费只有5个谢克尔。”
尽管价格一直是每个轮子买家关注的问题，但并不是成交的唯一要素。与此同等重要的一点是，要使销售变得容易实现。
任何客户购买轮子时都不想有后顾之忧。他们希望轮子的质量良好、性能可靠。除了产品本身，他们还希望交易过程简便快捷。
“你一直说我们必须持续为客户提供方便，”有一天，米妮问领袖，“可究竟要简便到什何种程度？”
“我也说不好，”领袖说，“但我们必须继续努力。”
“为什么呢？难道我们不应该更加关注价格吗？”
“归结到一点：市场竞争的主要手法是尽一切努力排除成交的障碍。”
“障碍？什么障碍？”
“从某种意义上说，价格是一个障碍。它是一种阻力，阻碍客户的购买行为。较低的价格意味着较小的阻力。较高的价格意味着较大的阻力。它使人们三思而后行，从而使得整个交易流程放慢下来。但它只是障碍之一。
“如今，人们的货车、手推车或战车都需要不时更换新轮子。但他们会选谁家的轮子呢？我们的轮子，实事求是地讲，跟“伊迈姆”或者别家的差不多，而且轮子的价格也大致相同。那么，到底是什么决定了客户最终的选择？那就是便捷性。谁能为客户提供最便捷的购买流程，谁就能得到这笔生意。
“为了理解什么是方便，可以先看看与之相反的一面：不便。我们不禁会问，什么有可能造成客户的不便呢？
“造成不便的一个原因是距离。如果商店距离客户太远，购买就会不方便。因此，我们要尽可能多地开设经营连锁商店以接近更多的客户。
“还有什么会引起销售的不便呢？那就是时间--或者说是浪费时间。如果我们浪费了客户的时间，就会出现不便。就像是如果有人进店，是马上就能得到帮助呢，还是需要等上几个小时才能得到帮助。”
“再或者，”米妮说，“他们来了，却没有找到想要的那款轮子。”
如果障碍是…… 解决方式是……
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