特朗普走马上任视频 销售领袖走马上任(3)



系列专题:《卖轮子·选择最佳营销方式》

“是的,”客户会说。

“看些新的轮子吗?”

“是的。”

“你来时乘坐的那辆战车看上去跑得很快,是想给这辆车更换轮子吗?”

“是的!”

“是不是想要性价比高的轮子?”

 特朗普走马上任视频 销售领袖走马上任(3)

“那还用说。”

“您看这里,”亚当说,“宾虚特种轮子系列,您想免费安装支架和平衡装置吗?”

“当然了!”

就这样,一笔买卖做成了。

比“肯定回答”成交法更容易的是“友好假设”法。约瑟芬比较喜欢使用这个方法。在等待成交的过程中,她会与客户进行友好交谈,并提前假定客户会购买她推荐的轮子。这种交易进行得很微妙,以致让人感觉不到是在做买卖。

一天下午,一个客户正在浏览架子上的轮子。他问约瑟芬:“请问,这些轮子有绿色的吗?”

“您想要绿色的吗?”

“呃,是的。”

“我看看。哎?您的袍子很特别。”

“谢谢。”

“快过节了,我想给我弟弟买件新袍子,不过挑一件让他满意的衣服可不大容易。”噢,在这里,绿色的轮子,颜色也不错。您的袍子是在城里买的吗?”

“是的,在庇拉米斯街和提斯柏街交叉口的一家商店买的。”

“那家店的东西怎么样啊?”

“我一直都很满意,”客户说。

与此同时,约瑟芬正滚动着那个绿色的轮子,穿过过道,一直走到柜台。闲谈仍旧进行着,她开始填单子了。一笔业务不知不觉就完成了。

如果此时客户提出异议,比如说“等一下。先别忙。我不确定就是要绿色的”,约瑟芬只是会说:“哦,对不起!没问题。请问您最喜欢什么颜色?”

“蓝色。”

“你想要蓝色的轮子吗?”

“是的。”

随后她会继续进行下去。

几个世纪以来,人们发明了数十种销售策略,不过,领袖很清楚,要想使交易顺利达成,最好的方式就是有效化解客户不去购买的两个主要且根本的问题。

第一:这确实是最实惠的价格吗?

第二:在这里购物会带来不必要的麻烦吗?

很自然,要做成一笔业务,对第一个问题肯定要回答说“是”,对第二个,必须回答说“不会”--推销员回答的口气越诚恳,潜在买家越有可能掏腰包。

因此,在处理价格问题时,领袖会教给“百万商业中心”的员工一些如何减轻客户对这些问题的担忧的技巧,使客户不至于总是反复衡量这笔买卖是否划算。

例如,他会让员工拿出竞争对手的宣传页--以此表明麦克斯轮子是性价比最好的。这样一来,除了让客户意识到价格的低廉,也向客户证明,没有必要再去转了。

当然,麦克斯轮子公司的“百万商业中心”并不总是能够提供最低廉的价格。所以领袖会授权销售人员适当地给客户一点折扣。如果进店客户觉得麦克斯轮子并不那么物超所值,并且员工觉得这笔生意可以成交,那么每个轮子可以降低一个谢克尔。

如果你处在以价格竞争为主的市场中,要记住一件非常重要的事情,那就是售后服务(如果你提供的话)是和销售捆绑在一起的。正如领袖所知,提供售后服务需要付出成本,并且最好的策略往往是提供一个低廉的产品价格,然后对任何相关的售后服务单独收费--对于轮子业来说,其中一项售后服务就是为客户的货车、牛车和战车安装新买的轮子,这项服务就是单独收费的。

但有些时候,员工可以通过售后服务更好地展现公司的价值。如果另一家轮子店的价格低的离谱,员工可以说,“是啊,他们的轮子只要19个谢克尔,但他们会向您收取10个谢克尔的安装费。在我们家,虽然您需支付20个谢克尔买轮子--不过安装费只有5个谢克尔。”

尽管价格一直是每个轮子买家关注的问题,但并不是成交的唯一要素。与此同等重要的一点是,要使销售变得容易实现。

任何客户购买轮子时都不想有后顾之忧。他们希望轮子的质量良好、性能可靠。除了产品本身,他们还希望交易过程简便快捷。

“你一直说我们必须持续为客户提供方便,”有一天,米妮问领袖,“可究竟要简便到什何种程度?”

“我也说不好,”领袖说,“但我们必须继续努力。”

“为什么呢?难道我们不应该更加关注价格吗?”

“归结到一点:市场竞争的主要手法是尽一切努力排除成交的障碍。”

“障碍?什么障碍?”

“从某种意义上说,价格是一个障碍。它是一种阻力,阻碍客户的购买行为。较低的价格意味着较小的阻力。较高的价格意味着较大的阻力。它使人们三思而后行,从而使得整个交易流程放慢下来。但它只是障碍之一。

“如今,人们的货车、手推车或战车都需要不时更换新轮子。但他们会选谁家的轮子呢?我们的轮子,实事求是地讲,跟“伊迈姆”或者别家的差不多,而且轮子的价格也大致相同。那么,到底是什么决定了客户最终的选择?那就是便捷性。谁能为客户提供最便捷的购买流程,谁就能得到这笔生意。

“为了理解什么是方便,可以先看看与之相反的一面:不便。我们不禁会问,什么有可能造成客户的不便呢?

“造成不便的一个原因是距离。如果商店距离客户太远,购买就会不方便。因此,我们要尽可能多地开设经营连锁商店以接近更多的客户。

“还有什么会引起销售的不便呢?那就是时间--或者说是浪费时间。如果我们浪费了客户的时间,就会出现不便。就像是如果有人进店,是马上就能得到帮助呢,还是需要等上几个小时才能得到帮助。”

“再或者,”米妮说,“他们来了,却没有找到想要的那款轮子。”

如果障碍是…… 解决方式是……

高价 便捷信用卡支付

分期付款

折扣

距离 方便的地段

免费送货

产品目录

缺乏时间 更快捷的服务

合理的店面布局

流水式结账

详细目录

一站式购物

不愉快的购物经历 周到的雇员

愉快地交流

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/233997.html

更多阅读

唐纳德·特朗普 美国大选2016最新民调

唐纳德·特朗普(Donald John Trump)纽约地产大亨:唐纳德·特朗普(Donald John Trump);地产之王;商界不死鸟;财富教父目录[隐藏]1 唐纳德·特朗普简介2 唐纳德·特朗普的教育3 唐纳德·特朗普的传奇3.1  一位明星3.2  生活招摇的暴发户3.3

伊万卡-特朗普:比公主更公主!

伊万卡有着高挑的身材和亮丽的外表,是模特界耀眼的明星伊万卡是纽约地产大亨唐纳德·特朗普与他第一任妻子所生的孩子。伊万卡早年就读于纽约市的巴黎的查平学

声明:《特朗普走马上任视频 销售领袖走马上任(3)》为网友絕版侽分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除