爱华网本来应该有不少基金公司将通过发行债券型基金来冲规模，但今年这个情形，让许多公司都失去了一把“利器”。 “一天打着‘飞的’在广袤的西北区域找钱，太累了！”11月5日早晨，西安阳光明媚，一天的工作才刚刚开始，作为国内某大型基金公司西安分公司区域销售经理的王博却显得有些疲惫。 “这次5亿元销售任务是和年终奖挂钩的，一旦完不成，过年就只能喝西北风了。”王博表示“压力山大”。 由于债券基金今年的收益溃不成军，货币基金则凭借收益率飙升，顺势扛起冲量大旗。临近年底，基金公司则借此全力以赴冲规模。踏着清晨的阳光，王博一天的“寻钱之旅”也由此开启。 找钱 王博的公司位于西安市高新区某高档写字楼，近200平方米的办公室里，包括分公司经理，就剩王博和前台了。 在王博主要负责的西北地区销售中，除新疆外，其他地区基金销售普遍不理想，这次王博把目光重点盯在了西安市场。 “目前已经筹到了两亿元资金，还有3亿元的任务缺口。”王博向记者讲述着一周的战绩。 其实，一周时间完成了两亿元的销售任务，这在资金紧张的年底市场中实属不易。 “临近年末，银行也在揽储，我们从银行内分流资金，好比虎口抢食。”王博说，目前银行也在疯狂地发行着跨年的理财产品，收益率和我们大卖的货币基金差不多，甚至比我们还高。 银率网数据统计，12月5日全国在售的非结构性人民币理财产品87%预期收益都超过5%。预期收益率超6%的理财产品已达39款，预期收益最高达6.8%。 不过，银行作为基金最重要的销售渠道不能轻易放弃。“今天继续跑银行渠道，要去一线营业网点。”王博看着时钟刚过九点，便从文件包中取出内部重要资源库，而这份资料里详细地记录着西北区域里各金融公司的销售记录以及重要的通讯方式。 其实，这份资料，王博已经很熟悉了，两年前进这家基金公司时领导再三叮嘱要时时更新同时要严格保密，这份资料也为他去年基金销售业绩发挥了巨大作用。 “这里面的关系需要经常走动维护。”王博边说边翻看着事先用笔划出的某银行的四个营业点。“以前主要是跑这些银行的陕西省分行，走的是上层路线，像这些网点根本不来的，但是现在没办法，销量任务重，只能从一线网点挨个问了。” 早上的行动也就从这四家银行网点开始。 电话联系是第一步，一段嘘寒问暖之后，预约至关重要。还好，由于总公司与这些银行的上层关系很好，网点销售经理也很客气，预约很成功。 第二步，约见时策略的把握算是此次销售的重中之重了。其实，王博为了此次顺利完成任务，已经做足了功课。 “约见的目的就是卖基金，这里面讲究要有很好的策划方案。”王博说着，“其实，前几天我已经认真地研究过这四家银行网点的销售历史，去年一年和我们合作就卖出了近10亿元，而陕西省总共卖出接近30亿元。为了稳妥起见，我已经和公司沟通过，为这几家银行制定了详细的基金销售方案，里面有很多诱惑。” 由于涉及商业机密，本报记者并未目睹到方案的真正面目，不过，王博向记者透露，方案的核心就是基金公司和银行如何分成。 内幕 王博首先选择到某银行高新区某支行，一是顺路，可以节省大量的时间，二是该行位于高新区，这里也是财富的汇聚地。 由于事先已经联系好了，王博见到该支行的金牌销售经理很顺畅，记者并未参与两个人的密谈。不过，半个小时后，王博脸上略带微笑，他已经达到了约见目的。 “效果不错，基本上能搞到1亿元资金，压力顿时小些了。”王博说，还要努力。接着，他驱车再奔赴其他三个网点“寻钱”。
王博向记者透露，表面上看是从银行渠道卖几个亿的销量，其实一句话，就是目前基金公司用钱买量。比如这次能达成1亿元的资金量，主要是基金公司将支付银行较高比例的费用。 不过，其他三个银行网点的效果并不好，在约见第一个目标网点时，刚好碰到了另一家基金公司的销售总监陈晓。 “最近怎么样，你这边有多余资金的话帮忙给我这边放一点。”陈晓见到王博时第一句便不见外。其实王博和陈晓很熟悉，两人此前在一家券商共过事。 “其实，在同一家银行中碰到多家基金公司的销售人员很正常，年底了，为了冲量要求，各家基金公司都使出浑身解数。”王博说，在西北这个圈子里大家都相互认识，有时候，为了完成目标经常从其他基金公司销售经理那里挪钱。 这次王博是帮不了陈晓了，公司年底规模准备冲量，目前他的5亿元资金还未完成。 不过，在银行介绍他与客户见面，推介合适的理财计划时，他无意间获得了一个重要信息，一位客户目前有近5000万的闲置资金，正在寻找理财产品。王博有点欣喜了，准备将公司最近推出的某短期货币增利基金加以推荐，因为他已经在该销售经理处获得了详细的用户资料。 冲量 其实，按照往年的惯例，本来应该有不少基金公司将通过发行债券型基金来冲规模，但今年这个情形，让许多公司都失去了一把“利器”。 10月以来，债市经历了疾风骤雨般的调整，这对于债券基金的冲击相当大。本是稳健收益的债基，却有不少年内已发生亏损。数据显示，今年以来截至11月26日，362只开放式债券型基金（A/B/C类分开统计）出现负收益的基金已达27.9%，接近三成；从最近半年的数据来看，这6个月内出现亏损的开放式债基比例大幅上升到85.62%。这意味着，绝大部分债基在近半年中，带给投资者的都是负收益，而且，部分可转债基金的亏损幅度已超过10%。 不过，今年基金市场中，收益率飙升的货币基金，获得了有着低风险偏好的资金的青睐。这也成为王博冲量的最大利器。 据同花顺数据统计，截至11月29日，11月以来纳入统计的148只货基（A、B分开计算）区间七日年化收益率均值为4.39%。其中，嘉实货币A区间七日年化收益率为4.978%，嘉实货币B同期区间七日年化收益率均值达到5.214%。 年底资金比较紧张，最近一个月协议存款收益率最高已经达到6.7%，投资短融的收益率也有6%。”一位市场人士表示，临近年末，揽储效应与竞争效应叠加，市场银根持续偏紧，货币基金收益率再度冲高。 在过去的10月份，货币型基金规模达到了5754.39亿份，环比增864.33亿份，甚至超出2012年12月底的历史高点。 众禄基金研究中心分析表示，预计年内货币基金的高收益特征仍将持续，有望保持到明年一季度。事实上，进入12月份，货币基金的收益率仍在不断攀升，已经有三只产品的收益率甚至超过了7%。鉴于年末市场旺盛的资金需求与银行存款考核的双重压力，年底货币市场利率中枢将大概率上行较大幅度。 “相对来说，货币基金还是很好卖的。”王博说，只要基金公司和银行等渠道达成“共识”，加大持续营销的力度，自己完成冲量目标应该没有问题。（应采访对象要求，文中“王博”、“陈晓”均为化名）
