进击的巨人秘密是什么 《成败巨人》第五章暴利的秘密(5)



庞大的营销网络

营销网络并不是三株公司的独创,但是三株把它做到了极致,创建了除中国第一营销网",将网络的威力发挥得淋漓尽致。

三株的营销网络密集地分布在除西藏以外的整个中国大陆地区。鼎盛时

期的三株在全国所有大城市、省会城市和绝大多数地级市注册了 600个销售

分公司或子公司,在县、乡、镇设了 2000个办事处,各级行销人员总数超

过了 15万。有了这张空前 大的销售网,三株对市场的开发真的可谓是做

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到了除天网恢恢,疏而不漏",至今仍无人能够望其项背。当年吴炳新有句

豪言 除

除了邮政网,在国内,我还不知道有哪一张网能比我的销售网大。"这也是后来者无法超越三株辉煌业绩的重要原因之一。三株的营销网络共有四级,在省会城市建立营销指挥部,地、市级城市设营销公司,在区、县设立办事处,乡镇及城市区内的街道办设立工作站。

办事处只能负责 10件以下产品的零售、报纸投递和搜集典型病例等工作。作为基层经销单位,办事处要详细登记购买者的情况,反馈给工作站,以调整宣传侧重点。

工作站作为三株营销网络中最基层的一级机构,并不负责三株口服液的销售,主要工作就是投递报纸、组织义诊等宣传工作。实际上就是宣传小分队,一年中要确保报纸覆盖若干次。工作站配有专职企划员和宣传员,专门调查辖区内有多少居委会、自然村,有多少住户,企划员要随时搜集 功的病例上报。

义诊及其他形式的促销活动是三株的经常性工作。在城市,几乎每个月都开展义诊,回访病人,结合街道办事处举办流行病常见病讲座,举行病人联谊会等。在农村乡镇则以赶大集的形式开展义诊和现场咨询活动。

三株的终端部,除负责整体的营销策划和广告宣传外,还有众多的二级企划员分别负责单一媒介形式的企划工作,如报纸、活动、电视专题片、市场调研等。同时,三株在市场部、办事处及工作站都设有企划员和宣传员,企划员的工作内容之一就是计划本辖区内的报纸如何派发,收集典型病例上报终端部。

1996年,吴炳新正是凭借着这样的一支极其庞大的营销铁军,发动了所谓的夏季、秋季、冬季三大战役,横扫整个中国保健品市场。三株公司大有吞天吐地、一并寰宇的气概。三株的传单、横幅、招贴和标语也贴遍全中国,连偏远农村的牲口圈、茅厕上也不能幸免,这在中国乃至世界营销史上都是一个创举,一个很土但很有效的创举。靠着这样的营销网络,三株一举实现了 80亿元销售额,占当时国内所有保健品全年销售总额的 1/3还多。

"置之死地而后生"的用人策略

"是个猴子,给一棵枣树,让它抱抱;是只老虎,给座山守护;是条蚊龙,给条江河翻腾。"这是三株公司用人策略的形象写照。

现代市场营销 功,最重要的保证就是知识力和创造力的充分发挥。因此,人 为企业营销管理中最重要的资源。能够吸引并会识别、使用、培养和提升营销人员的水平,是任何公司想取得营销 功的关键,尤其是对那些通过大规模、高密度方式推广产品的公司更是如此。

三株公司一开始就把发挥人的潜能与激发人的创造性放在首要地位。公司发展速度很快,需要大量营销人才,刚刚具备市场经济雏形的社会不可能给三株公司准备好所需的人才,从社会上招聘来的人绝大多数都是缺乏营销

经验的二十几岁的年轻人。三株公司解决这一人才"瓶颈"问题的办法是放手让他们到市场的大风大浪中去锻炼成长,给新手以高职位,让他在市场上创造性地开展工作,不拘一格,让员工充分发挥。同时给以很高的营销目标,在公司内部则形成激烈的竞争机制,甚至不惜"置之死地而后生"。结果,新员工的潜能很快就被激发出来,很多新人进人三株公司后,在短短的几个月里就成长为独当一面的区域经理或中层管理干部,新手潜能的爆发在三株形成了此起彼伏的 大冲击波。这种做法为三株快速造就了大量的人才。这种短周期培养营销人员的做法与当时国有公司的做法大相径庭,国有公司向来认为:即使培养能适应一般营销工作的营销人员,也需要一个较长的周期。

三株公司另一个培养人才和激发人才潜力的手段是"内部造神"运动,即在三株内部塑造典型,树立榜样,大张旗鼓地宣扬他们的事迹和业绩,让全公司的人向他们学习。  

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