爱华网随着三株机构超常规的日益壮大，对管理运作提出了更高的要求，对高水平的管理人才的需求急剧膨胀，保持一批稳定的经理骨干成为三株事业长盛不衰的根本。为此，三株实行"支薪经理阶层"，并与 5000名各级经理签订了"终身合同"。这在当时的保健品行业是一种创举，在某种意义上也是日后盛行的经理人股和期权管理的雏形。三株将这种用人思想贯彻得很彻底，三株的辉煌业绩在很大程度上源于三株的用人策略。 "土得掉渣"的营销手段三株公司的产品并没有多大差异性，但它用别具一格的宣传手段在消费者心目中造成了差异性。三株并没有像飞龙、 人那样用高空媒体的"重磅弹"进行连续不断的"高空轰炸"，然而它取得了远远高于飞龙和 人的成就。可以这样说，如果不是三株口服液，用相同的手法推销其他产品，同样可以取得成功。三株公司最具特色或者说发挥得淋漓尽致的营销手段，主要有以下几种:一、宣传小报大量人户投递宣传小报是三株公司的首创，也是三株在广告宣传上最常
|www.aihuau.com|12用、影响力最大的形式之一，被称为"重武器"，视为"法宝"。为达到 100%的投递率，三株构建了能够覆盖所有人口的投递网络，并制定了严格、详细、周到的投递、检查、信息反馈、评比奖励制度: 1. 2. 500户制定一张投递图。 3. 4. 5.检查员逐户检查，并统计投递率，根据投递情况给责任人奖惩。三株公司在发展的初期就是用这种"土得掉渣"的宣传单，让人们感觉到了它的存在和它无孔不入的市场渗透能力。小报在三株的广告宣传中占有绝对的比例。从营销角度看，它确实具有独特的优势。 ①具有很强的针对性。不像电视、广播、报纸、杂志等正规媒体那么分散，自投小报可以根据需要人为确定区域，集中火力。 ②风险较小。一般来讲新产品进入市场时，铺市量与宣传力度始终是对矛盾:铺市量过大宣传力度不足会造 产品滞留于流通环节，资金回笼慢，无法正常运作;铺市量不足则会造 广告流失。大刀阔斧双管齐下所带来的 大风险是任何人也不愿意面对的，而用小报来宣传则绕开了这个矛盾，可以随时调整投放区域和用量。因此，城东闹得轰轰烈烈，城西还可能悄无声息，这可能是只有在三株才会见到的独特景观。 ③可以达到深度诉求。在正规媒体里，限于 本制约，任何宣传的内容都是受到篇幅或时间限制的，而一张小报却可以告诉你他想诉求的全部。就医药保健品而言，仅让消费者知道产品的名称是远远不够的，更重要的是让人们了解产品更多的益处，即提高产品的认知度、可信度和美誉度。"没有长度就没有深度，没有深度就没有力度"，三株用小报做到了应有的长度和深度，想要多长就多长。 ④可以包含正规媒体所不允许出现的内容。三株小报经常出现的内容是病例宣传，让受益者自己站出来说话效果无疑比自弹自唱好，当然这是违规的。可以说小报是三株的自创媒体，小报宣传模式被有心人借鉴不知帮助多少人 为了千万乃至亿万富翁。三株之后大名鼎鼎的红桃 K，拥有紧逼三株的知名品牌，在其营销企划于册中也充分强调了小报的作用，并指出任何轻视小报作用的市场就是失败的市场，小报仍是他们的主要宣传工具。广东一知名的补肾药品，月销售额 200万元以上，利润不低于 100万元，其老总原 系广告专业出身，刚着手时从树品牌形象开始，走正规媒体做户外广告，结果亏得一塌糊涂，最后手里只剩下两万元钱。在其代理商的建议下印了 20万份报纸，一口气砸下之后，市场应声而起。结果一发不可收拾，越做越大，从此，他就弃洋枪不用，改用土炮了。二、电视专题片电视专题片是三株公司另一件重武器。用电视专题片做宣传虽然不是三株公司第一家发明的，但这样大范围地使用，采用本地化版本，在国内保健品行业三株绝对是第一家。三株的专题片突出宣传产品效果和产品机理，专题内容完全本地化，即用当地患者的典型病例作现身说法和用在当地开展的促销活动作素材，可信度很高，冲击力很强，与硬性广告相比，还具有时间长、价格低的优势。在当时专题片还很少见的大背景下，产生了无可比拟的宣传效果。
