爱华网一、 如何建设高效的团队
对于基层营销主管来说，打造高效的团队应该从以下几个方面来展开：
（一）配备合适的团队成员
团队本身就是一群有着共同目标的人的集合，因此先要有优秀的个体成员、有团队合作意识成员、有能胜本职工作岗位的成员才能有可能构成一个高绩效的团队。尽管对于基层营销主管来说，如果团队成员存在各种缺陷，在一定程度上也是可以通过后天的努力改造成员本身，构建优秀的团队的，但这是不得矣而为之的，必竟改变个人行为需要付出充分的努力和不菲的成本，有时甚至还是徒劳的。因此，如果有条件，如在团队的初建期，挑选合适的团队成员，能够使团队建设事半功倍。
总体说来，配备合适的团队成员是构架高效团队的第一步，包含三个方面的内容：
1、 根据团队的特点，在合理分配岗位职责的基础上，挑选合适的成员
基层营销主管首先要对团队的工作进行分析，根据行业的特点、公司的特点、个人管理风格的特点确定团队的类型和团队成员的分工方式，包括职责、权利等，明确所需团队成员的特点，如能力要求、形象要求、品德要求等，再根据这种要求挑选合适的团队成员。
基层营销主管在挑选团队成员时应从以下三个方面：
（1） 个人品质。品质是挑选成员的首先考虑的要素。由于营销工作的特点，道德败坏的营销人员的危害性比其它职业类型的危害性更大。考察个人的品质应从以下三方面来考察：A、诚信。B、职业道德。C、责任心。
（2） 协作意愿。无论哪一种类型的团队都需要成员要有协作意愿，相比较而言，对于足球型团队和网球双打型团队对于协作的要求更加强烈。但并非每个人都具备协作意愿的，也就是说有些人生来就不是团队型的选手，他们更喜欢做个人明星，喜欢个人英雄主义，乐意别人来协助自己作，但不愿意去协作别人工作。因此，在选择团队成员时，一般对于这种类型的候选人还是应当适当规避。
（3） 个人能力。对于基层营销主管挑选团队成员来说，更加看重团队成员的个人能力的哪一个或哪几个方面，依赖于团队的需要和为团队成员提供的岗位和职责的需要。一般地，对于业务代表来说其个人能力主要包括以下三个方面的能力：A、沟通协调能力。营销职业是一个外向型的职业，需要与各种各样的人或组织打交道，因此需要每一个营销人员必须具备相应的沟通协调能力；B、观察分析决策能力。营销人员必须具备对市场的洞察力和市场分析能力、能够发现市场机会与威胁、洞悉竞争对手弱势与优势以及如何面对所处的各种环境做出正确的决策，这就需要具备非凡的观察分析决策能力；C、计划组织能力。在团队中工作的成员更加需要具备相应的计划组织能力，因为需要与其它人相互协调工作，如果不能将工作提前进行合理计划，并按计划组织资源达成目标，那么就无法胜任团队的工作。
2、 根据团队成员的特点，调整岗位职责，量才适用；
对于基层营销主管来说，很多的时候做市场就像解应用题——条件既定，无法改变，在团队建设方面也是一样的，经常会出现团队成员的能力和特点不足以保障团队目标的实现，出现这种情况的原因可能有：
（1） 由于市场环境的变化，市场竞争要求提升而团队成员的能力并没有相应的提升。
（2） 团队成员的成长速度跟不上企业的成长速度。
（3） 由于企业提供的薪酬结构、成长机会和企业本身的实力使得企业无法在特定的时间内获得理想的团队成员。
在这种情况下，作为团队领导人的基层营销主管不能抱怨没有合适的成员或者轻易解雇老员工聘用新员工，一方面是由于有些时候员工的聘用解雇的权力不在基层营销主管手中，更重要的原因是粗暴或者简单的解雇员工的做法会引起留任员工的“兔死狐悲”之心，从而降低团队的凝聚力和团队成员的工作积极性。此时基层营销主管应该首先从以下两个方面来展开工作：
（1） 根据团队成员的特点与工作的需要，调整团队的分工方式。按区域分工、按渠道分工、按品类分工是基层营销团队最主要的几种分工方式。基层营销主管应根据团队成员的特点和市场的需要，采用充分发挥团队成员优点的分工方式。如果不是每个成员都具备独当一面的能力，那么最好就不要采用分区域和分品类的分工方式，而应着重考虑分渠道的分工分式。
（2） 提升团队成员的能力。为团队制定针对性的培训计划，并取得团队成员的认可，从而快速提升培训成员的能力。
（二）建立团队目标并达成共识
1、团队的总体目标必须是具体的、可以衡量的、现实可行的。只有总体目标是清晰的、可衡量的和现实可行的，才能达到激励团队成员的作用。
2、必须对团队目标进行分解，明确每个团队成员的目标。尽管团队要求每个成员关心的是团队目标本身，但如果不能将团队目标和责任清晰分解对各个成员身上，那么也就是说各个团队成员就很难清晰的明白自己应该做什么，也一样会导致团队的工作混乱而没有效率。
3、必须就团队的总体目标和各个成员的目标与团队成员进行充分沟通，达成共识并共同作出承诺。值得注意的是，这种承诺必须是真心的，是团队成员真心认可的，并为愿意为之奋斗的。
（三）制定团队工作流程和规章制度
一个营销团队内部如果没有规章制度、工作流程，并且明示告知出来，只是凭感觉凭人情凭个人发挥，随意无序突发的事件就会层出不起，这样一个团队就是乌合之众，根本没有高效的组织执行力。基层营销主管要制定各项工作流程并通过规章制度将工作流程及对应的职责固化，尤其应当关注销售目标的制定与反馈，市场费用计划、申请和使用、销售报表等等关键流程和制度。
（四）建立有效的绩效评估和奖励体系
绩效评估和奖励体系在某种程度上是团队成员的行为风向标。要使团队成员更加乐意相互协作，更加关注团队目标与责任，而非个人目标与责任，必须在绩效评估和奖励体系方面从传统的以个人为导向的绩效评估和奖励体系转向以个人和团队双重导向、相互结合的评价体系。如增加团队绩效奖等。
（五）对团队成员不断进行培训
对团队进行培训是为了使团队更好的完成工作，实质上，团队战斗力的培养就是加强团队成员综合能力的培训。而能力是建立在以知识的基础上，因此，对团队的培训包括以下两个方面的培训：
1、知识的培训
（1）公司知识。包括对公司的背景、发展历程、文化、经营理念、发展战略、规章制度、工作流程等，这是团队成员有效开展工作必须了解的前提。
（2）产品知识。营销团队成员在开展工作之前，必须对产品的性能、规格、作用、外型、优劣势、价格体系充分的了解，这是有效说服他人的前提。
（3）行业知识。了解行业的历史和现状，展望行业的发展前景，不但有助于团队成员在与合作伙伴谈判时把握主动权，还有助于团队成员分析市场动态，把握市场趋势，在激烈的市场竞争中找出决胜之道。
（4）其它知识。包括管理知识、营销知识、财务知识等。
2、能力培训
（1）沟通能力。基层营销团队人员具备良好的沟通能力是其生存的主要根基之一。客户开发、进货谈判、KA的管理、促销谈判、价格制定和维持、窜货的处理， 客户投诉的处理、向领导汇报工作、申请促销、需要其它团队成员的支持等等都离不开有效的沟通。沟通能力在一定程度上决定了营销人员的绩效。
（2）市场调查和分析能力。良好的市场调查和分析能力能帮助业务人员挑选到合适的客户、找到市场的关键所在，提高市场运作效率和降低市场运作风险。
（3）策划能力。业务代表是最真正在一线与客户打交通的人，他们最了解市场的真实状况、客户的需求、消费者的需求，如果业务代表具备良好的策划能力，将能更有效的利用公司提供的资源和整合公司的资源为市场服务，从而提高工作绩效。
（4）管理能力。每一个业务人员都有必须面对多少个终端、或者多个客户、或者多个产品、甚至多个品牌、不同区域，如何有效管理这个终端、客户、品牌、产品和区域需要业务人员具备相当的管理能力。
（5）协作能力。协作本身是团队工作所必需的基本技能之一，在团队内部，业务人员需要相互的协作；在外部，业务代表需要不同的客户相互协作共同为市场目标服务。
（6）培训能力。业务代表需要培训自己的客户、下属的导购人员如何更好地达成目标。
（六）培养互信精神
1、信任的维度
（1）正直。诚实、可信赖
（2）能力。具有技能与人际知识
（3）一贯。可靠，行为可以预测，在处理问题时，具有较强的判断力。
（4）忠实。愿意为别人维护和保全面子。
（5）开放。愿意与别人自由地分享观点和信息。
这个五个维度的重要性是：正直>能力>一贯>忠实>开放，而且正直和能力是一个人判断另一个人是否值得信赖的最重要的两个关键要素。
2、如何培养信任感
团队领导对于团队的信任气氛具有重大的影响。从以下几个方面来培养信任感：
（1）表明你既是在为自己的利益而工作，又是在为别人的利益而工作。每个人都在为自己的利益工作，但如果别人以为你在利用团队为自己的利益服力，而不是为团队服务，那么大家就很难信任和尊敬你；
（2）成为团队的一员，用言语和行动来支持工作团队。当团队或团队成员受到外来者攻击时，维护他们的利益，特别是当来自上司批评的时候，要勇敢的承担责任，而不是推托给其它的团队成员。
（3）开诚布公。应该让团队成员充分地了解信息，解释你做出某项决策的原因，对于现存问题坦诚相告，并充分地展示与之相关的信息。
（4）公平。在进行决策或采取行动之前，先想想别人对决策或行动的客观性与公平性会有什么看法。在进行绩效评估时，应该客观公平、不偏不倚。在分配奖励时，应该注意其平等性。
（5）说出你的感觉。说出你的感觉，团队成员会认为你是真诚的、有人情味的，他们会借此了解你的为人，并更加尊敬你。
（6）表明指导你进行决策的基本价值观是一贯的。
（7）保密。将团队成员告诉你的秘密保密，不告诉其它的人。
（8）表现出你的才能。表现出你的技术和专业才能及良好的商业意识，能引起别人的仰慕和尊敬。
（七）提升领导者的个人魅力
领导者的个人魅力也是影响团队稳定的重要因素之一，对于基层营销团队来说，基层营销主管理应当具备：
1、指导力。作为基层团队的领导者，对团队成员负有指导的责任。指导员工如何去更好地完成任务、如何更好地把个人利益与团队利益、眼前利益与未来利益相结合、如何更好地超越自我、如何更好地规划职业生涯、如何更好地提高技能。
2、亲和力。要尊重员工、关心员工生活与职业发展，基层营销团队应当是一个和谐的团队、一个充满激情、充满活力的团队，要做到这一点，基层营销主管必须具备较强的亲和力。
3、执行力。团队的执行力在一定程度上取于团队领导的执行力。作为团队管理者，首先要以自身做则。
