爱华网系列专题：大学生就业
近日，创业教育专家、青年大学生创业导师、飞来投资董事长魏任斌就大学生创业公司营销问题接受专访，以下是魏任斌的主要观点。 魏任斌说，对一个大学生创业公司来讲，从一开始营销就是第一位的，把产品和服务卖出去才是硬道理。一个初创的青年大学生企业，产品再好，服务再优，消费者不知道，没有卖给消费者，没有把产品和服务转化为企业的现金流都是空谈。因此，学习创业就要从学习营销开始，不懂营销就意味着不能赚钱，企业就不能实现其价值。通常意义上，营销过程分为以下几个步骤。 第一，塑造公司和个人形象。一个公司拥有良好的形象和口碑是很重要的，而个人形象是公司形象的重要组成部分，一些大型企业家，诸如阿里巴巴马云，新东方俞敏洪经常做一些公益性演讲，在消费者中树立了一个良好的形象，消费者自然会对这样的品牌产生信任感。这些企业家的形象已经代表了企业的形象，所以企业的形象也随之塑造成功。 要塑造良好的形象，通常有以下几个途径：一、网络，杂志，报纸等传媒介质，比如博客，威客，微博等网络营销手段；二、会议营销；三、广告，一些经典的广告总是能被人们很容易记住并且潜移默化的接受，这样一来，就会产生一种广告效应，消费者在选择产品的时候总是选择最熟悉的品牌；四、演讲，新东方俞敏洪的演讲内容总是被广大年轻人传之为经典，事实上，通过演讲，演讲者已经在广大听众心中树立起了良好的形象；五，慈善活动，企业家不是慈善家，但是企业家一旦做出慈善行为，肯定会被人们传颂，这样企业的形象肯定会得到提升。 第二，了解并熟悉公司产品和服务。作为公司的销售人员，如果不了解公司的产品，不熟悉公司的产品的亮点，就无法向潜在的客户传递产品信息，潜在的客户也不会信任公司的产品。对产品和服务熟悉了，就能传递给潜在的客户，只有这样才能明确我们的产品能带给客户什么好处，并且认同这种好处所带来的价值，自己认同了并且感染客户，客户才会有购买的可能性。 第三，研究潜在客户在什么地方。明确的知道潜在客户的所在，才能有针对性的去寻找这些人群，比如了解到飞来投资的客户群体一般是高校大学生或者工作几年的一些白领阶层之类的人群，就会有目的性的去寻找这样的人群。营销是需要成本的，如果不了解客户在什么地方，就不会有针对性去寻找；如果盲目地去寻找，企业的营销成本会很高的，对一个初创的青年大学生企业来讲，无疑是不可取的。 第四，找出联系潜在客户的最佳方法。只有和客户取得联系并且进行沟通，才能知道客户的购买欲望是否强烈。在这个过程中，还要做到低成本高效益，尽可能延长有效工作时间，减少用在路上或者其他方面花费的时间。与潜在的客户沟通方法很多，可以是电话，可以是电子邮件，可以使传真，也可以是MSN 方式;可以是要约客户上门沟通,也可以是登门拜访;可以是坐公交,也可以是开车,坐飞机去拜访客户.不管何种方式,我们一定要思考:什么样情况下效率最高、成本最低？任何一个企业都应当有适合自己的与客户沟通方式，标准就是：达成业务成交的效率和成本要兼顾。 第五，提出约见潜在客户的要求。产品在成交之前，在绝大多数情况下，是需要与潜在的客户见面沟通的。这个时候，适时、大胆的提出见面沟通就非常重要。这里有个非常重要的细节要注意：安排见面的时间、地点、环境都要考虑周到。比如讲，如果对自己的办公环境有足够自信的话，最好是邀请客户到自己的办公室沟通；如果自己的办公环境不是很好，就找一个宾馆大堂吧或咖啡室。同时要了解见面的人是否喜欢喝茶或喜欢和咖啡。总之，要考虑很多细节。 第六，告诉客户产品或者服务的价值。潜在的客户来了，才有机会；没有来得话是很难有后面的机会的。所以，一旦见面了，就要抓住机会。和客户面对面的沟通，让客户了解我们的产品或者服务能给他带来什么好处，提高他的购买欲望。客户最关心的是什么？一是对他的好处；二是安全；三是性价比；这些，你都要如实告诉他，让他信任你和你的产品或服务。
第七，及时大胆提出成交要求，临门一脚。有很多的初次创业者，在潜在的客户面前，总是羞于提出成交意愿。要明白一个道理，把好的产品和服务卖给别人，是帮助他们，不是简单地赚他人的钱。客户已经了解了产品或者服务的价值，此时要做的就是及时的促单，达成成交。这好比踢足球，前面大家都在来回奔跑，不是作秀，不是好玩，是最后目的：把球踢进球门。球进了，就大功告成，营销基本完成，否则就是无功而返！ 第八，业务总结与后续服务。无论此次营销有没有成功，都应该做出总结，分析成功或者失败的原因，吸取经验教训，使在以后的营销中做的更好。并且要做好后续服务，让客户满意，在消费者中留下良好的口碑。失败不是成功之母，总结得失才是成功之母。同时，要做好后续的服务，客户满意了，才会形成口碑，才会有更多的客户进来。 这样才是完成了一个完整的营销过程。
