爱华网许多优秀的顾问服务机构，自身有很高的水准，也拥有恰当的专业团队作为业务支撑，但经常会做无用功，甚至到头来竹篮打水一场空，其中的原因很自然是多方面的，这里仅说一个方面的原因——服务机构没有摸清企业“家长”的态度。
每个企业都有家长，是把企业带到这个社会上并有权决定其生死的人，一般企业的家长就是其投资人或者董事会，而不是管理团队甚至工会后勤等部门的人。
企业是后者的衣食父母，是必须要去依附的皮，更是值得妥善保存的，即使经营状态再烂都不能丢弃的，只有在企业生存的时候，他们才有在企业里存在下去的必要，虽然他们对去也很重要，但却无法左右企业的生死命运；但对前者而言，则刚好相反，企业仅仅是他们实现利益、某些时候甚至是逃脱罪责的工具，或者是急于摆脱的烫手山芋。
比如在资本市场上，某些企业就是“食之无味弃之可惜”的鸡肋，需要在改制之后转手给下家的；某些是要“死马当活马医”的无奈之举，还有一些是要包装起来慢慢升值的。
某些企业不忽视顾问服务的作用与价值，但就是当下没钱；有些企业相当重视，只要能够达到目标，对顾问服务的成本不是很看重；另一些企业是想把企业尽快卖掉换钱的。在这样的时候，即使有钱都不愿意再往里投了。
对顾问服务机构而言，首要任务是要搞清楚：你的服务到底是针对谁的？他当时的目标与财务状态是什么。
就如一个已经很重的病人。他不想死，而假如你是一味药，就可以让他转危为安，这就是你的价值，当然，任何药都不是立竿见影的，而需要先改善病症，然后逐步调养。
不管是治疗还是调养，都需要病人家属花钱的。想活就要花钱，那是救命钱，是不能不花，而且是要多花，甚至倾家荡产的。
当人家原本就处于低迷状态的时候，是需要你去拉一把的时候，而且拉一把还可以凑合活的时候，你自然是需要去拉的。在这个时候，只要表明你能做什么，你是否能够让他活得更好或者在短期之内可以卖个好价钱。
但假如对方想活，而对方家属却已经在为其办理后事；难道还会给其花大笔的银子吗？
或者是已经到了谈婚论嫁年龄的人，家长明知道是要送出门去的，难道还会花钱多置办陪嫁吗？
因此，重要的是要摸清家属的心态，是想留在自己的身边期待升值，还是想把其赶出去越早越好，或者即使想留也回天乏术。
比如注定要改制的企业，就是要动手术的，能卖多高的价钱还不知道呢，在这样的时候，你是作为直接投资人，去褒贬并尽力压低他们的价格呢？还是帮助其做包装，以服务作为投入，从所卖出的溢价增值中得到相应的分成。
要卖掉的是最迫切的，是需要在最短的时间内收回资金的，因此不可能太贪；而想留在自己身边增值的是需要慢慢来，期望得到长期稳定的回报的。
当然，还是要分清你是站哪头的，虽然你在心里可以不偏不倚地以自我为核心，关注事情的成功以及成功之后的佣金，但还是需要稍微倾向于得到钱的一方。毕竟只有得到钱的一方才会痛快地在自己所得到的总数中分出一部分给你做酬劳，即使他很无奈，都可以提供各种方式保障自己的预期利益。但你要让原本就相当理性，相当精明的投资人，为了你再支付找项目的辛苦费，怕就是痴人说梦了。做一次交易难道还要人家付两次钱吗？除非那是卖方市场或者有垄断色彩的，否则就不要指望买方会有所表示。
人就是这样：
当家属有些支付能力，并想不惜一切代价把企业救活的时候，你就要尽量去救，并不需要帮对方省钱，更不需要轻易给对方优惠，给他带来有说服力的结果，让他们达到目标就可以了，因为在那样的时候，对方对结果比对钱看得重要得多；而且你做到“见钱眼开”也不是什么丢人的事。
但是当家属在资金上捉襟见肘，一时拿不出钱来的时候，你就要帮对方省钱，能给优惠就给优惠，能提供增值就提供增值，更不要把对方往绝路上逼，不仅需要“得饶人处且饶人”，更需要“放长线钓大鱼”，与客户建立长期稳健的合作关系。
那么假如家属想把企业改制之后卖掉，你就不要奢望再从对方手里得到可以支付的费用，更不要用优惠去折扣打动他，你可以趁他还有决策权的时候，把服务所需要收的费用折合成为债权，并把债权转变成为股权，确定法律关系，然后在通过包装并溢价出售之后，套取更高的回报。
毕竟等到企业转出去之后，那企业就不是他的了。
贾春宝
2009年11月6日星期五
