爱华网创业的艺术：10项你应该知道并且追随的重要概念:
1. 如何起步：与其漫天空想，不如赶紧行动。
2. 如何定位：找出你应该进军的利基市场，以及独霸市场的方法。
3. 如何推销：以10张投影片、在20分钟内充分介绍自己。
4. 如何撰写事业计划书：用20页的长度说明未来的美好远景。
5. 如何节省成本：思考格局可以很大，但起步时宜稳扎稳打。
6. 如何聘雇人才：吸引那些「了解」你想法的人才一起打拼。
7. 如何募集资金：打动别人出钱投资你的想法。
8. 如何合伙结盟：运用合则两利的方法增加你的销售量。
9. 如何建立品牌：设法让初期爱用者变成你的「后援会」。
10. 如何造雨：推出第一代产品，然后根据顾客想出的各种使用方法加以改进。
◎概念8：如何合伙结盟
合伙结盟一般很难事事圆满，除非能让参与伙伴关系的所有成员提升现金流量、增加营收或降低成本，否则大可不必如此费事。要让伙伴关系发挥最大的功效，应做到下列事项：
1. 详细明定各项目标
让各方当事人都可以评断合伙的结果，并决定是否值得如此劳师动众。我们很容易对伙伴关系的前景产生不实的憧憬，说清楚你到底想要什么，才能为成功的伙伴关系打下稳固的基础。
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2. 各自推派高手负责
他们能够在发生无法避免的问题时，依旧推动伙伴关系向前迈进。执行长多半日理万机，很难全神贯注在这一件事情上，所以需要由一位有能力跨部门协调的内部人员来主持大局，让该做的事情可以顺利进行。
3. 合伙结盟是为了增强实力，而不是掩饰弱点
不应抱持投机心态，以为「合伙结盟可以让大家看不出我们的弱点」。而应着眼于，「这件事你们公司很在行，但有了我们可以帮你更上层楼」。藉由合伙结盟提升竞争优势，双方都可以更有信心地向前迈进。
4. 缔结双赢的条件，并附加解除条款
唯有每一方都受惠，才能让合伙关系持续长长久久，因此双方应各自提出一份草案，陈述自己期待获得的关键事项，然后根据这两份草案拟定正式的合伙契约，请律师协助确立契约具备正确的法律架构。别忘了附加一条简单的解除条款：这个条款是要让对方明白，若是发生无法预期的意外事件，你不会强迫对方继续履行契约，这个条款对合伙关系的存续大有帮助。
◎概念9：如何建立品牌
以传道者的热忱不断鼓吹别人接受你的产品，是新创事业建立品牌的不二法门。要打造及维系一个备受推崇的品牌，必须做到以下各点：
1. 在产品中创造让多数人着迷的成分
你的产品要够酷、效果比老牌产品更好、与众不同、引人注目、让人热情澎湃、有深度、让人着迷或备受支持。没有特色的产品要建立品牌很难，所以只能挑值得努力的产品建立品牌。
2. 让大家能够试用满意后再购买
如果你能降低消费者的接受门槛，就此较容易建立品牌，实际的作法包括以下各点：
l 使用方便，不须阅读操作手册。
l 附上详细的使用说明及索引。
l 使用手册中附上图片。
l 创造一个任何人都能理解的使用者界面。
l 制定合理的售价。
l 让消费者很容易就改用你的产品。
3. 请爱用者为你建立口碑
可以有以下的作法：
l 请早期使用者帮忙鼓吹。
l 着重对方的热忱，而非资格。
l 分派任务并追踪结果。
l 保持联络并提供必要的工具。
l 参考这些人的意见将产品升级。
l 送他们一些小纪念品。
4. 成立粉丝后援会
召集顾客举办大型会议，及举办一些能够激发团队精神的活动。这些爱用者可以彼此提供客服及技术支持，他们的活动说不定很有新闻价值，或是造成轰动，而获得媒体的免费报导，最后自然会带动销售量上扬。
若以每一元投资所获得的效益而言，为顾客及爱用者成立后援会，是打造及维系品牌最省钱的方法，所以企业应主动积极为爱用者成立后援会。
◎概念10：如何造雨
在创业阶段的「造雨」，就是赶紧推出第一代产品，看看产品在市场上的表现如何。运气好的话，之前没有想到的新用法会随之出现，并演变成一个很赚钱的市场区隔，所以你最好张大眼睛瞧仔细了。「造雨」也是指找出有效的方法，克服顾客天生就不喜欢试用小公司所推出新产品的本性。要达到上述目标，你应该运用以下方法：
● 鼓励新的使用方法。
● 锁定真正具有影响力的人物。
● 不要费力气抢夺竞争对手的顾客。
● 试用版要做得很简单。
● 倾听顾客的意见。
● 认真做好造雨工作。
1. 鼓励新的使用方法要让顾客很容易就用你的产品做各种特殊运用的实验，并依据顾客实际使用产品的方式调整你的商业模式。如果消费者实验找出来的新使用方法，不是你原先打算进军的市场，提醒自己别在意，与其浪费时间担心，不如用心在这些意外出现的市场上赢得最大的成功。
2. 锁定真正具有影响力的人物
在大多数企业中，真正具有聪明才智与技术能力的多半是中级主管和基层员工，而不是高层主管；也别死脑筋认定只有一种方法可以把产品销出去，譬如打广告或用电话促销，其实要打动那些真正有影响力的重要人士尝试购买新公司的产品，采取面对面接触会比较有效。何不做一些违反直觉的事情，效果说不定更好，譬如可以试着透过以下的方式：
l 举办小型的技术研讨会。
l 针对你们这一行业举办演讲。
l 在产业刊物或杂志上发表文章。
l 主动在这一行建立人脉。
l 到产业公会或协会担任职务。
要重视主管特助、秘书及行政助理的影响力，他们很轻易就能让你的提案不见天日或石沉大海，所以你不妨这样看待这些守门员：
● 体谅他们的作为是为了捍卫老板的宝贵时间。
● 别想用没有实质意义的礼物贿赂他们。
● 找到有力人士为你引见，并提出内容扎实的提案。
● 体谅他们的难处。
● 别在老板面前说他们的坏话。
3. 不要费力气抢夺竞争对手的顾客
如果你能够让那些尚未使用特定品牌的消费者，因为你的产品而做到了以前绝对无法做到的事情，那么你很容易就能赢得这些人的青睐。要某个人尝试全新的产品，绝对比说服他放弃现在使用的产品、改用新的牌子，要简单得多。所以你要寻找的利基市场，是那种目前并未使用任何同类产品的顾客，把所谓的『指标顾客』留给那些想要维持现状的厂商。
4. 试用版要做得简单
提供一个安全、容易操作、低成本及很少束缚的第一步。千万不要要求大家淘汰原有的整套操作系统，改用你们的产品，而是建议他们一开始先从某个地区、某个部门，或是某个项目安装测试版，或是先试用一段时间。只求能够先踏进对方的门，再谈后续能成交一大笔生意。如果客户不满意要求终止与你合作，也不可刁难：若是你提供一个方便退出的机制，反倒能增加他们对你的信任，并试用你的服务，至少你们公司留给大家最后的印象是正面的。
5. 倾听顾客的意见
仔细聆听顾客的声音。通常你可以从顾客的谈话中，得到完成交易的暗示，所以不要只顾着拼命推销。不管生意成不成，即便被拒绝，都应该从中得到一些线索，譬如：
● 「和我们根本不是一挂的，别再装了。」：没关系，到另外一个部门去，然后再提出不同的产品优点说服对方。
● 「根本听不懂你在说什么。」：继续完成你的简报，但别再夹带任何的行话或术语。
● 「现在这套系统用得很好，我们不打算更换。」“这话或许是真的，这时你可以找他们的竞争对手，看他们有什么抱怨，然后提出你们的解决方案。
● 「根本没有人用得着你们的解决方案。」：继续从顾客的角度打造你的价值主张，直到这项主张变得更明确为止。
● 「我们是根据你们对手的产品来标准化的。」：你可能弄错销售对象了，这时你显然碰上了守门员而不是直接使用者，想办法找到真正的使用者，向他证明你的产品真的比较好。
6. 认真做好造雨工作
把造雨当成是一项持续进行的工作，不要只维持五分钟的热度。请试着做到以下几点：
● 请所有人一起来造雨，包括工程师与业务员。
● 对特定客户订定明确的销售目标，态度要积极主动。
● 追踪造雨活动的主要领先指标，例如测试了多少件新产品点子、打了多少通电话给陌生客户、找到多少个未来的销售机会等。
● 肯定并实质奖励对造雨工作有真正成就的人。
如果你无法适当把握推动造雨作业，6个月后你就会从『我们的预估是很保守的』，沦为『我们的销售情况不如预期』。
