爱华网白明军：零竞争对手是一件惬意的事
一种产品为一个企业带来5000万的收入，目前还没有竞争对手能够仿制。 这应该是能够让一个CEO有些惬意的成果。这位CEO是湖北贵族真空科技股份有限公司董事长兼总经理白明军。 惬意的背后，是公司把每年利润的一半拿来做研发！公司的专利数量位于行业第一名，达到46项，其中包括国际专利一项。 在创业路上，产品和工艺创新多次为该公司开创了全新的市场，摆脱危机。 （小标题）新产品问世，企业在危机中涅槃 湖北贵族真空科技股份有限公司（以下简称贵族真空）创立于1994年。当时，政策鼓励各部门创办企业。黄州市公安局从三江航天引进了两位技术员白明军和吴平，希望他们能够肩负起创业重任。 带着公安局的信任和56万集资，白明军和吴平瞄准了当时市场上需求量很大的不锈钢真空杯。而且，1996年之前，中国能够生产真空杯的企业并不多见。 投产当年，实现收入1000万，获利600万。彼时，中国市场属于卖方市场，产品供不应求。 喜人丰收，贵族真空开始建厂房、买设备和招兵买马，准备扩大生产。 然而，“小投资大回报”的好景不长。高利润很快引起了同业的跟随者和仿制者。一时间，市场上布满了竞争产品。 1995年到1997年，贵族真空的年收入急转直下，从1000多万跌至300多万元。 当时，如果不改变战略，就是坐以待毙。贵族真空一方面寻找最新的工艺，另一方面在产品的式样上找差异化。 1999年，贵族真空利用航天技术研制出“多棱杯”。白明军说：“原来只能生产圆形杯子，我们就把杯子做成六边形，这样的杯子所有市面上都没有，而且手感好。”“多棱杯独特的形状，客户感觉到很新颖，一下子又把市场打开了。”白明军对记者讲到这里，眼里充满了兴奋，“在全国市场引起轰动啊！” 新产品被消费者接受，贵族真空的销售收入从低谷时期的一年300万元回升到1000多万元。“一个产品创新成功，可能为一个企业带来一片生机，”白明军告诉《产经周刊》记者。 在白明军的名片上，公司名称的下一行就印着“公安单警装备‘警用水壶’入围企业”，显然这是公司的骄傲。的确，正是这个产品让企业在金融海啸中安然无恙，也是5000万年收入之源。因为，贵族真空的外贸占总销售额的60%到70%，受金融危机侵蚀的国外市场正需要国内市场弥补。 白明军说，过去生存危机，现阶段的金融危机，贵族真空都是靠产品创新渡过难关。 （小标题）消费者“协助”产品创新，新技术设立竞争门槛 一种创新只有市场联系才有意义。贵族真空时刻不忘收集消费者对产品的改进意见。 每个业务员要把消费者的意见反馈到公司，而每一个销售经理每个月都需要提出2条有价值的意见。并且这些都要与考核挂钩。例如，贵族真空发现时更多消费者偏爱红色和淡蓝色的杯盖内壁，因此生产杯盖就以这两种颜色为主。 曾经，在提供售后服务的时候，贵族真空发现“真空寿命不稳定”是消费者关注的关键质量因素，即有的真空保温功能可以使用5年，有的只能使用3个月，甚至1个星期。这取决于所谓的“真空焊接质量”。 当时，日本已经使用“无尾真空焊接”技术，可以使得保温杯的真空保温功能稳定地达到8年以上，世界领先。但是，直接引进该技术需要600万美元，并且每年的维护费用高达100万人民币。 如果不突破这项技术，会失去市场竞争力。贵族真空拿出当时利润的一半300多万，和数位研发人员一起，自主研发了“无尾真空焊接”技术。 从此，凡是使用该技术生产的真空杯，再也没有消费者反映保温功能不稳定，也与未进行技术升级的竞争者区别开来。 具有一定的研发能力以后，怎样和消费者的需求对接是白明军经常思考的问题。 贵族真空是黄冈市国税局的纳税大户，因此也和税务局的干部成了朋友，他们提醒白明军，军警也是消费者，政府采购需求也很大。 一次偶然的机会，贵族真空发现公安部需要为干警配备真空保温杯，与一般的保温杯不同，要便于警察携带，应该是扁形而非圆形。在公安部制定的规范下，贵族真空与公安部合作开发了“警用水壶”。 技术创新能为竞争对手设立门槛。白明军说，浙江永康上千家都在仿制扁形的“警用水壶”，就是没有能力生产出来。 （小标题）远离产业集群，就近利用“外脑” 选择产品和工业创新，作为差异化于同行业竞争对手的战略，白明军有自己的考虑。 白明军说，贵族真空是中部五省唯一生产真空杯的厂家。像杯盖这样配套产品都千里迢迢从沿海地区采购回来。这也是中部地区很多中小企业面临的共同困苦。 远离相关产业集群区域成长，贵族真空在使用同样质量的配套零部件时出现高出同业约40%的成本劣势。 高昂成本不仅包括显而易见的运输成本，而且还有由于配套路径长而导致的不合格产品损失与退货成本。这些成本要高出沿海地区12%以上。生产的配搭产品的模具也要自己开发，成本又要高出5%到10%。 此外，在验货后付款的条件下，沿海企业给内地企业配套存在一定风险。因此，到内地的配件产品价格一般高出给沿海本地企业配套的10%到20%。 要像沿海的同行一样，走低成本领先的道路，前途必定渺茫。 在缺乏配套优势的条件下，技术员出身的白明军和吴平坚定不移选择研发创新作为企业竞争优势来源。 “很多产品都是我和吴平亲自参与研发，毕竟技术还是我们的优势”，白明军说，“在内地办企业，要看自己有什么资源，并把它发挥到最大化，也要看自己没有什么资源，怎么样弥补。” 研发关键因素之一就是人才。白明军说，湖北能够就近为贵族真空的研发创新提供很多“外脑”。原来，白明军和吴平在三江航天有很多老师和同事。现在有技术难题可以经常打电话请教，或者利用他们的业余时间一起科技攻关。 目前，贵族真空的外部技术顾问多达50多位。 白明军说，湖北的高校资源也可以转换成企业的研发优势，贵族真空已经和华中科技大学的电气工程系有多年的合作，共同研发新产品。 通过自主创新、合资研发，贵族真空把核心技术“真空”运用到多个领域，最近他们研制出真空电热水壶、真空电饭煲的产品。白明军说，真空电器将开创百亿的“蓝海”的新产业。 谈到创新的重要性，白明军说：“管理和创新是推动企业运转的两个轮子，我时刻在脑海里盘旋这两个轮子。”
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