爱华网摆地摊卖菜，在一般人眼里充其量是个养家糊口的小商贩，然而，打工出身的卢旭东却从中做出了令人刮目相看的大卖买。八年里，他靠卖菜起家，居然在京城繁华地段拥有专营莱品连锁店11家。说来叫人称奇，老外们只要出门买菜，就卖挑他的JENNY Lou’s SHOP，这究竟是为什么，近日笔者采访了本文主人公卢旭东。
从地摊到店铺， JENNY Lou’s SHOP大显神通 卢旭东是河南省洛阳市伊川明高镇东寨村人，因为生在穷乡僻壤，只上完初中就不得不辍学回乡务农了。上个世纪90年代初，已经娶妻生子的卢旭东尽管在家乡吃苦受累守着几亩责任田，但依然没有改变自己贫穷的命运。于是，他和大多数农村青年一样，希望在都市里能够闯出一个事业来。卢旭东说，当初之所以选择到首都，完全是仗着妻子的伯伯在北京某部门工作能给自己指导一个门路。这样，卢旭东很快被伯伯安排去了京郊一家养鸡场。作为一名小工，月薪只有45元，但卢旭东并不在乎，他是抱着在此掌握技术后然后自己干事业。然而事情并没有他想象的那么好，在养鸡场呆了半年，他发现养鸡不仅需要专业知识，更重要的是风险太大了。由于对养鸡失去了兴趣，卢旭东也就只好辞去了这份工作。背着行李走在京郊的马路上，卢旭东对天长叹起来，看着眼前一处处正在兴建高楼的工地，他突然有一种冲动，觉得自己还是干粗活的料。当天，他谁也没说就一头钻进了一个建筑工地，相信在此虽然苦点累点，用力气挣钱总算是踏实吧。 然而，憨厚善良的卢旭东做梦也没想到，自已在这里拼足力气干着活，等到一幢幢大楼拔地而起后，他的血汗钱左盼右等就是到不了手。想学一门技艺不易，怎么靠卖力气也拿不到工钱呢？此时，心灰意冷的卢旭东对打工彻底失望了。初闯北京受挫，卢旭东对自己的处境异常伤感。一天，他在朝阳区三里屯市场转悠时发现，许多象自已一样的外地人推着三轮车卖莱，虽然他们很辛苦，但看对方那一招一式特别新鲜有趣，也许摆摊卖菜适合自己干，想法确定后，他一连两天在此观察。过后，他买来一辆三轮车说干就干起来了，当时与自己同来京城的妻妹王建英也没找到活，于是，两人合伙做起了摆地摊卖菜的生意来。 开初的日子，俩人着实受了不少苦，为了赶早去几十里外批发市场进货，每天夜里三点就得起床，莱拉回来了，天还没亮就又要去赶早市。由于是新手，俩人常常菜没有卖完就散市了。没办法，他们只好登着三轮车到附近居民区里吆喝着卖。这样熬了一段时期，卢旭东和他妻妹逐渐适应了这个小卖买。应当说，这样早起晚归实在辛苦，但每天能够见到收入还是比打工强多了，一个月后除去各种开消还有一千多元钱的进帐。 正当卢旭东为此感到欣慰的时候，妻妹王建英却丢下称杆去了一家 塑料厂，她说受不了这种起早摸黑的辛苦，想干个体面点的活儿。妻妹走了，卢旭东怕一个人忙不过来，就每天少进了几个品种的蔬莱，然而没想到，这样一来，前来光顾菜摊的人少多了，特别是一些外国客人更是不屑他的莱摊。这时卢旭东细心发现，原来的确是因为自己摊位里的货品单一了。俗话说不怕不卖钱，就怕货不全是有其道理的。为了赢回顾客，卢旭东就又只好添加了几个蔬菜品种。 摊位里的货品多了，果然招来了顾客。就在生意日渐好转的时候，善于用心的卢旭东发现外国客人对市场里的菜品除了喜欢鲜嫩外，更是钟情于个小饱满的那种，比如西葫芦，中国顾客来了喜欢挑个大的，而老外就不同，专挑新鲜个小的。这是怎么回事呢？喜欢抱根问底的卢旭东趁空闲去问一个外国客人，由于语言勾通不到，这次他没能弄出个所以然来。回到租屋，他突然想起了在京城农业部门工作的伯伯，也许他能解释这个问题。后来伯伯告诉他，蔬莱果品大小与其品种有关，老外喜欢个小的，也许是因为东西方文化差异以及审美情趣爱好不同所致。了解到这种情况，卢旭东以后每次去批发市场进货，就有意挑选同行不爱要的小巧菜品。由于卢旭东的菜品总是满足了一些外国客人的需求，他的生意自然也就红火起来。为了紧紧抓住这一商机，卢旭东来到蔬菜批发市场，对一些供货商悄然下了定单，凡是小巧菜品都归他所有。
有一天，一位使馆的后勤人员向他订货，一个星期后需要 几箩筐西葫芦，当然，老外提出的首要条件必须是小个的。为了准备货源，卢旭东多次跑到几十里外的大钟寺市场向经常供货的商户求助。因为要的货数量大，也特别，所以那几天他忙得连饭都顾不上吃，折腾得又黑又瘦。到了交货日期，当他准时将几箩筐西葫芦亲手送到民主德国使馆后，这位蓝眼睛高鼻梁的老外乐得连忙伸出大姆指：“卢，你是讲信誉的，了不起！” 由于卢旭东抓住了老外们购买蔬菜的这种特殊习性，并尽全力满足他们，所以许多外国客人都愿与他打交道，天长日久，这种商业交易的良性循环使得卢旭东很快在三里屯市场立足了。自然，生意做大了，他一个人怎么也忙不过来，迫切需要一个贴心的帮手。此时，卢旭东想到了在塑料厂打工的妻妹王建英，要她辞去工作共同经营菜摊。很快，妻妹又回到了他的身边。 在两人的努力下，莱摊生意越来越好。这时，喜欢动脑筋的卢旭东又有一个想法，他觉得现在应该扩大影响，让更多的老外知道自己经营与众不同的莱品。正当两人为此想方设法时，一位经常光顾他们摊位的 马来西亚籍华人前来指点：“你俩的菜摊在老外中间己经有了名气，应该搬到店铺上去经营，有了柜台看上去整洁规范多了，当然，店铺前要竖个招牌，肯定生意会更好。”
卢旭东听了非常兴奋，当即行动整修了一个店铺，但就竖个什么招牌两人讨论了半天都不得要领，只好及时去请教那位华人，那位华人很是热心，告诉他们说：“既然你们的店铺都是针对一些外国顾客，那就取一个以你俩名字的外文招牌吧！”随后，这位华人挥笔在一张纸上娴熟地写下了JENNY Lou’s SHOP交给卢旭东，临走时一再嘱咐他俩一定得按照纸上所写的去制作一幅招牌。
第二天，这个以两人英文名字制作出来的招牌在店铺门前挂出来了，说来就是神奇，这个招牌在三里屯市场一亮相立马产生了意想不到的效果，本来他们摊位就有很好的客源，再加上这个英文招牌，前来光顾的客人更多了，老外们看到JENNY Lou’s SHOP时脸上立刻洋溢着笑，说是走进JENNY Lou’s SHOP后有一种到家的感觉。 祸起“红眼病”，JENNY Lou’s SHOP绝处逢生 JENNY Lou’s SHOP成为一种商业品牌，这是卢旭东和他妻妹当初没有料到的，也正是这个品牌效应，使得店铺的生意日渐走好。鉴于当时经营规模不断扩大，他们两人已经忙不过来了，只得雇请店员，经商定，店里由妻妹管理，卢旭东则腾出身来跑外洽谈大宗业务。然而，正当店铺生意处于有条不紊时，出现了一个意想不到的事，朝阳区政府依据规划需要，不久要取消三里屯市场。接到通知，两人顿时愁眉苦脸了，害怕好不容易经营起来的店铺被这一折腾再也找不回来了。见两人整天不开心，一些经常在此购物的老外就帮他们出谋划策，建议将店铺搬迁到老外居住较多的聚散地之一的酒吧一条街，生意不会比三里屯差。果然，店铺搬到这里后JENNY Lou’s SHOP更是名声骤起，每天清早，只要店铺开门，前来购物的老外排起了长队。 随着JENNY Lou’s SHOP生意的红火，一些同行就仿效卢旭东也在酒吧一条街上开店，但生意却不怎么样。为了拉来客户，有家店主还把营业时间拉长了，后来干脆24小时营业。然而奇怪的是，卢旭东店铺十点关门后，对方店铺尽管一直敞开着却无人蹬门。对此，那家门店负责人非常懊恼，把气出在卢旭东头上。一天，他找上门来，伸手指着卢旭东的鼻子：“你们不守行规，货品卖的太便宜了，我要告你！”卢旭东禁不住笑了“没听说过货卖便宜了还会吃官司，实话告诉你，我是按照薄利多销原则经营的，并未违规，你如果要告我，请便吧！”由于竞争对手生意一直萧条，就又打起了歪主意，雇请一些闲散人员隔三差五到卢旭东店铺闹事，同时通过关系让电力部门切断了店铺电源。这一招实在是太损了，由于突然停电，店铺正常营业中断不说，许多保鲜设备因为长期不能正常运转而致使货品惨遭腐烂变质。 看到店铺工作人员不时将一些已经不能再保留的蔬菜水果等推入垃圾筒，卢旭东和妻妹心疼的流泪了。就在两人不断去找供电部门解决末果后，卢旭东在伯伯的帮助下，通过司法机关的介入，终于将店铺的电源恢复了，然而，由于店铺曾经遭受过的干扰，JENNY Lou’s SHOP在恢复营业一段时间后始终没有好的起色。那段日子，由于入不付出，连员工的工资都付不起了。更为糟糕的是因为店铺经营受损，许多供货商也份份与卢旭东解除合同，不敢贸然合作。这样，是进是退，JENNY Lou’s SHOP陷入了苦苦的挣扎时期。 事实上，JENNY Lou’s SHOP品牌在许多老外的心目中并没有受损，他们相信卢旭东和他妻妹一定会走出当前的困境，振作精神重新站起来。就在卢旭东一筹莫展时，一位做实体的外国友人伸出了援助之手，在朝阳区某房地产开发基地，这位老外对卢旭东说：“JENNY Lou’s SHOP在京城是有名气的，现在遇到困难是暂时的，千万不能退却。我们这个小区居住着很多外国人以及中国白领，这里非常需要开家你这样的店铺，JENNY Lou’s SHOP来到这里将会很好地便利我们的住户，这是不是双赢啊！”。面对这位外国友人的诚恳帮助，卢旭东感激得不知说什么好。鉴于JENNY Lou’s SHOP一时资金短缺，这位外国友人承诺免除一年的房租。 外国友人的帮助，真的让JENNY Lou’s SHOP走出了困境，在此精心经营不到一年，店铺很快成长壮大起来，鉴于品牌的知名度以及市场不断需求，JENNY Lou’s SHOP很快在周围有了两家连锁店。2000年初春，就在卢旭东和妻妹接连在工商部门注册新的店铺时，也是JENY Lou’s SHOP大展宏图时期，五月初，美国农业贸易处邀请卢旭东和他的妻妹到加州等处考察并介绍JENNY Lou’s SHOP经营理念。 当然，卢旭东不会放弃这次到外国学习别人先进经验机会，两人在美国一些州区实地考察了半个月，收获颇丰。在异域芝加哥一处蔬莱基地，卢旭东真是大眼界，所谓的绿色食品在这里找到了答案，基地从选扯到蔬菜的培育管理以及配送等环节都有严格的要求，更让卢旭东兴奋的是看到许多新鲜时尚的蔬菜品种。为了消除语言上的阻碍，两人请了个翻释每天跟随身边，每到一处考察，卢旭东都让翻释对专家的话做详尽的讲解后，自己又作细致的笔录。在加州，当他看到一种名叫茹苦拉芽的蔬菜己经成为餐桌上老外们非常喜好的时尚调味品后，非常兴趣，当即决定将它与其它几个蔬莱品种带回国内，希望能够成为JENNY Lou’s SHOP店铺里的一道亮色，卢旭东的猜想没有落空。 回到北京后，来不及歇息的他就 JENNY Lou’s SHOP产供销等系列问题作了及时的调整与提高。在蔬莱基地，卢旭东派技术人员试种从美国带回的茹苦拉芽蔬莱新品种。果然，这些“洋品”从基地配送到京城各个店铺后，马上受到老外青眯，自然，一些高档饭店也从中看到了商机，都纷纷到他的店铺购买。畅销品自然利润可观，当月结账时，仅此一项就占了JENNY Lou’s SHOP整个蔬菜收入的5％。 尝到了开发新品种所带来的甜头，卢旭东决定就此增加蔬莱基地的投入。2001年春天，他在原有基地的条件下，又花巨资在郊区大兴县租了十亩耕地，聘请专家指导培育。为了不断引进新品种，卢旭东还让一些国外朋友捎带当地消费时尚的蔬莱样品，如果在京城有市场了，立马投资栽培。这样，基地培育的蔬莱新品种现在多达四十多样。如今，卢旭东的基地除了满足自己所有店铺一年四季都有新鲆可口的蔬莱外，还与京城香格里拉等数十家涉外饭店建立了长年的供货关系。卢旭东知道，有了好的货品，销售也是至关重要的。为了培养高素质销售人员，他除了聘请外，还从各店铺挑选有文化的到大学进修；针对销售对象以老外为主，他将所有店铺里一百多名员工按岗不同进行轮流培训，要求学习待客礼议外，必须掌握简单的外语对话。
在美国考察期间，卢旭东亲身感受到了异域店铺浓郁的文化氛围以及赋予较强的人性化消费时尚，为了将JENNY Lou’s SHOP提高一个档次, 他提出重新装修所有店铺，方案一出来，妻子坚决反对， 认为没必要花巨资打扮门面。卢旭东没吱声，就悄悄 请人整修了一家店铺，店铺重新开张的那天，他把妻子拉来了。当妻子置身于流溢着高雅轻音乐的店看到大批蓝眼睛在此购物的情形后，扭过脸来对着身后的丈夫会心地笑了！ “傻气”赢回顾客，JENNY Lou’s SHOP四处生根 卢旭东人很憨厚，性格有些木讷，穿着也极其朴素，不知底细的人见了他不相信对方是个做大事业的人，然而就是这样一个貌不惊人的“老土”却在京城老外中口碑极佳。当然，能够让JENNY Lou’s SHOP走到今天如此辉煌的还是他与众不同的经营策略与方法。一天，一位外国顾客从他店铺里选购了一筒经过深加工过的食品，按行业规定，该食品过了保质期店铺就对此不负责了。然而，这位顾客在该食品用了一半又超过保质期一个月后来到店铺要求退货。当时，营业员在看了发票后拒绝了他的要求，但对方却无理坚持退货，为此双方争吵不休。卢旭东听说此事后二话不说，当即让营业员做了退赔处理。事后，当班营业员找到他的妻妹表示不解，王建英一听也火了，找到卢旭东大发脾气：“你应该清楚，JENNY Lou’s SHOP是用咱俩的名字取的，你如此大度开这个口子，那店铺今后的生意还怎么做？现在生意按行规己经很不错了，你的傻气 到了该收一收的时候了！” 卢旭东这样解释：“你说的没错，可我觉得JENNY Lou’s SHOP应该做到与众不同，做生意若想长盛不衰，总得有自己独到的一套。人心都是肉长的，我相信那位占了便宜的顾客绝对不会有第二次，他会成为咱们JENNY Lou’s SHOP长期顾客，还会帮助我们推荐更多的客户，不信你等着瞧。” 让卢旭东猜对了，事后不久，那位外国客户不仅再次登门购物，而且每次来都会介绍新的朋友，当然“占便宜”的事他从此再也不做了。 在店铺购物，避免不了店员与顾客之间的嗑磕碰碰，但怎样处理此类事情就要看对方是否存心了。2003年7月的一天深夜朝阳公园店正要关门打烊时，突然闯进来一个金发碧眼的男子，在购物区，这位五大三粗的老外不知怎么搞的忽然将柜台推倒了。面对东倒西歪的柜台以及四处散落的货品，当班营业员吓矇了。由于事发突然，这位营业员一时不知道怎么处理打电话将卢旭东叫来了。卢旭东在仔细问询了事情经过后，就前去携扶着这位歪在一旁的大汉。因为对方双手乱抓，嘴里还叽哩哗啦的，一营业员怕事情闹大就慌忙拔打了110。几分钟后，警车迅速赶到，几名巡警走进店里要将“肇事”的人带回派出所处理。 卢旭东见状，迅速走上前去拦住一警官：“对不起，这位外国朋友不是来店铺闹事的，你仔细看看，对方是喝醉酒了，不小心将柜台弄倒了，这事由我们自己处理吧。”巡警对此大为不解，生气地对卢旭东吼道：“你丢中国人的脸，即便对方喝酒了，他肇事了也要照章处理啊！” 卢旭东耐心解释：“他是我的顾客，不是存心捣乱，应该分清事情的原因后再做决定是否处理，如果贸然处之将他带到警区，我不仅从此丢了客户，也会对你们执法部门影响不好。”卢旭东的劝解，巡警觉得有道理便放弃了带走那位醉酒的外国人。过后，当这位醉酒的顾客完全清醒过来后，拉住卢旭东千感万谢，提出店铺所遭受的损失由他赔付，卢旭东一笑了之，表示以后多来JENNY Lou’s SHOP购物就可以了。 由于卢旭东与众不同的经营策略，和做人的宽厚与诚信，使得JENNY Lou’s SHOP客源不断上升，老外们青睐它，京城的海归人员以及高级白领也开始认可了，如今，他们对消费JENNY Lou’s SHOP的货品不仅仅是习惯，更重要的是它所包容诸多的经营理念与内涵，目前JENY Lou’s SHOP不仅在京城繁华地段开设了多家分店，也开始在京郊 顺义等地写字楼、商业区生根了。 JENNY Lou’s SHOP成就了卢旭东和他们的妻妹王建英，数年前，两人推着三轮车卖菜，是最典型进城谋生农村娃子的模样，如今，卢旭东成了京城蔬菜王子，拥有三部汽车，他一家五口除了在北京朝阳管庄购买有新宅外，还在京城北郊小汤山地区投资买房办成京城户口，成为真正的北京人。
