家具门店销售服务技巧“六脉神剑”第二式:寻机



专业家具销售技巧培训讲师王延广!

    讨论:各位,见到客人马上就进入接待吗?

    客人进店,六脉神剑的第一式迎宾之后,你就马上进入接待吗?

    每次培训的课堂上,讲到这里时候,80%的学员给出的回答都是肯定的:要积极热情地上前提供服务。同样商场里我们80%的家具导购也是这样服务的,然而告诉各位的是这是错误的。

    我问那些马上就进入接待的学员,你们上去后是如何做的?她们回答会问:请问小姐需要点什么?有什么可以帮你吗?实际销售服务中很多的家具导购也是这么开口问的。

    我接着问那些这么开口的家具导购:假如你是客人,我是家具导购,你刚进我的店,我上去就问,小姐你需要点什么?你怎么反应?

    那位学员顺口说,我随便看看。

    我又问,小姐需要帮忙吗?

    学员回答:不需要。

    为了加深印象,这两个问题,我每次问超过10个现场学员,得到的大部分回答都是如上的答案。

    各位,讲到这里,你们还认为“见到客人马上就进入接待”吗?

    进店的客人有两种

    区别于其他的销售培训,客人逻辑上分为很多种,这里为了简单容易的识别,我把走进家具门店的客人分为两种:

    第一种客人,目的型的客人:怀有购买的目的,有比较明确的需求或者想法。他(她)们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的货品,或者是半明确型的客人,是想买某样东西,但是具体要买什么样子的家具,还没有明确。

    第二种客人,闲逛型的客人:现在的商场里有太多消磨时光闲逛型的客人,她(他)们有的是纯粹打发时间,有的是心情不好,到琳琅满目的商场里散心。闲逛型的客人不一定是说不会购物,遇到她喜欢的和开心的货品时,下手也是毫不犹豫。目前商场里的客人闲逛型的客人占大部分,同时将越来越多,据调查70%的客人是闲逛型的客人。

    闲逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。

    闲逛型的客人进店后,需要空间和时间来欣赏我们精心设计的产品陈列和货品。

    接着上面的讨论,客人进店不是马上就上去接待吗?特别是现在进店的客人大部分都是闲逛型的客人,接待他(她)们最忌讳的就是立刻接待,80%的时候你得到的回答是:我随便看看。显然这样的接待服务是有问题的。

    闲逛型的客人进了店,销售人员正确的服务动作进入六脉神剑的第二式:寻机

    寻机

    寻机就是在你迎宾之后,对于那些三三两两闲逛的客人,保持距离,用你眼睛的余光去观察客人的举动,给客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列,时机到的时候,你才进入到接待介绍工作中去。

    前几天一个公开课上,一位资深家具导购就寻机分享出她多年的经验,当客人走到她所服务品牌的货架前的时候,她不会立刻去打扰这个客人,而是等客人浏览产品几秒钟之后,在客人将要回头的刹那间,马上开口介绍!这样的成功率相对会高很多。

    下面我们看下,销售人员要寻找什么样的时机:

    A、眼睛一亮;(有兴趣)

    B、翻看标签;(寻找详细的说明资料)

    C、打量货品;(有这方面的需求)

    D、扬起脸来;(需要家具导购的帮忙)

    E、寻找东西;(有明确需求)

    F、停下脚步;(好喜欢)

    G、你认为其他合适的时机;(你的经验是你判断的基础)

    如果你还是对于寻机感觉我没有说清楚的话,一起看一个案例。

    案例:钓鱼——我在培训的课堂上经常讲到:

    钓鱼的情景大家都可以想象得到,终端家具门店里精心设计的陈列、各色的货品就是香喷喷的诱饵,客人就是游来游去的鱼儿,闻到诱饵的香味都会凑过来,有翻看的、有触摸的、有询问的……

    擅长钓鱼的人都知道,要想钓到那些咬钩的鱼儿,是需要抓住时机的:鱼还没有上钩早收鱼钩,把鱼吓跑了;晚收鱼钩,鱼早就跑掉了。

    这就是寻机!

    “待机”的误人子弟

    服务某个品牌家具导购的培训,培训前巡了一下场,发现家具导购员接待服务顾客过程中,不是很积极、主动,就要求家具导购积极、主动一点,这时家具导购回答说:我们以前培训的时候,培训老师要求我们待机,迎宾之后不要马上接待顾客,我们是在“待机”!我听完差点昏倒。

    培训界确实有些老师在讲解销售的时候,会要求家具导购在这个时候的接待动作是“待机”,我是在经过家具终端的研究和销售人员讨论后,感觉“待机”会给很多的家具导购人员带来误解——等待,而等待在服务销售的终端是一种消极的动作。因此我把这个动作改成了“寻机”。

    寻机就成了六脉神剑的第二式独门秘籍。

    家具导购常见的错误动作:

    紧跟式

    客人一走进店里,家具导购就尾随其后,“这是我们最新款的货品”、“这款我们现在打特价”、 “这是什么什么……”,客人没什么反应转了一圈,走出家具门店,家具导购跟到门口来一句:请慢走!

 家具门店销售服务技巧“六脉神剑”第二式:寻机
    “探照灯”式

    客人走进店里,家具导购像看贼一样,眼睛紧盯客人的一举一动,跟着客人的走动身子原地打转了一圈,最后客人走出店,也马上来一句:“请慢走!”

    显然这些服务动作是错误的,对于那些闲逛型的客人,迎宾之后,正确的动作是寻机。“六脉神剑”第二式“寻机”就先阐述到这里,关于寻机之后的“六脉神剑”第三式具体是什么内容,且听我们下回分解。

    各位,最后留下一个问题给大家分析下:目的型客人(直奔主题的客人)和老客人走进家具门店后,需要“寻机”吗?

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/231724.html

更多阅读

阿里巴巴的六脉神剑转 六脉神剑

阿里巴巴的六脉神剑走进阿里巴巴总部,仿佛置身金庸笔下的江湖,每个会议室的门上都写着“桃花岛”、“光明顶”之类的名字。公司很多员工,包括马云,都是金庸迷,因此,他们员工考核的重要一块——价值观考核也被命名为“六脉神剑”。  价

服装销售服务技巧“六脉神剑”第四式:试穿之巧妙发问篇

   上节说过,“六脉神剑”第四式试穿,试穿是服饰业服装服务的核心内容,内容比较多,我们是分为以下几个篇章来讲的:  一、“六脉神剑”第四式试穿之服务动作篇二、“六脉神剑”第四式试穿之巧妙发问篇三、“六脉神剑”第四式试穿之

六脉神剑 连锁餐饮店产品营销六脉神剑

餐饮行内人说过一句话:餐饮行业,每年的倒闭几率高于20%。如何躲过这20%的几率,让无数餐饮老板伤透了心。  怎样才能在连锁餐饮服务业取得成功?连锁餐饮业应该如何打造自己的产品?  这些问题,都是困绕连锁餐饮管理人员的关键问题。

金庸无双2六脉神剑 门店销售六脉神剑——男装销售技巧

  门店销售六脉神剑是我去年针对服饰行业零售终端的销售技巧培训的书面总结,写出来之后就挂在了行业网站等上面,没有想到先后被各类网站引用传播,一致于近期收到很多网友的邮件,询问六脉神剑的下一式是什么?以及反应说六脉神剑在男装

门店销售服务技巧“六脉神剑”第—式:迎宾

 案例:万宝龙的服务动作   一次,走进万宝龙的专柜前,看中一款笔,指问导购员可否拿出来看看,导购马上说,可以,请稍等下。她拉开一个抽屉,拿出一个托盘,托盘上一双白手套,她首先带上手套,然后拿出钥匙打开柜台,双手取出那支笔,用绸布擦了一番,

声明:《家具门店销售服务技巧“六脉神剑”第二式:寻机》为网友萌比少年分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除