家具门店销售服务技巧“六脉神剑”第四式:体验之发问篇
在“六脉神剑”第四式的内容里,上节谈到体验之服务动作篇,这里接住上回,我们开讲体验之巧妙发问部分。 以前文章中谈到一个发问的案例: 卖蛋酒的伙计甲问“您要不要加蛋?”和另外的伙计乙问“您是加一个蛋还是两个蛋?”,两句问话对于销售的结果恰好相反。大家就可以知道问话技巧的魅力。 家具终端门店销售有相似的案例吗?一次在北京某家私城,在其专柜,有位小姐看中了一套组合家具,导购问“小姐,这家具,您要吗?”客人回答结果可想而知的。 问客人“这个东西你要不要?”,答案就像是:有一个问题,不论你问到任何人,答案都是“没有”,那个问题就是——“你睡了没?” 关于发问的几个小故事和案例: 故事一: 甲、乙两个人在教堂烟瘾来了。 甲问神父:“祈祷的时候可不可以抽烟?”神父回答说:“不可以!” 乙问神父:“抽烟的时候可不可以祈祷?”神父回答说:“当然可以!”。 乙就点上一只烟抽了起来。 问话方式不同,结果不同。 故事二:没有问的结果 一个新调任的军官,见营房前拴着一头骆驼,便问士官原因,士官很羞涩的说:“在这个狗不拉屎的地方,没一个女人,很难控制的时候就用它解决问题。” 一段时间后,军官实在忍不住了,便让卫兵把骆驼牵进他的营帐,最终搞得他筋疲力尽,身体很累,受不了就问士官。
士官说:“报告长官,我们都是骑着骆驼去城里找女人的。” 军官很生气:“你们怎么不早说?” 士官说:“您没有问啊?” 案例一:会问话的小商贩: 一位老太太到市场买李子,她遇到A、B、C三个小商贩。” 小商贩A:“我的李子又大又甜,特别好吃。” 老太太摇了摇头走了。 小贩B:“我这里各种各样的李子都有,您要什么样的李子?” “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水,您尝尝。” 老太太一尝,满口酸水,“来一斤吧。” 小贩C:“别人买李子都要又大又甜的,您为什么要酸的李子呢?” “我儿媳妇要生孩子了,想吃酸的。”小贩马上赞美太太对儿媳妇的好,又说自家李子不但新鲜而且特酸,剩下不多了,老太太被小贩说得很高兴,便又买了两斤。 小贩C又建议:“孕妇特别需要补充维生素,猕猴桃含有多种维生素,特别适合孕妇”。老太太就高兴地买了斤猕猴桃。 最后小贩C说:“我每天都在这儿摆摊,您媳妇要是吃好了,您再来我跟您优惠。” 同样卖水果的三个小贩,会问话的生意是最好。 注:本文参考了《销售妙语》一书,编者高彩凤,机械工业出版社,在此感谢。
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