爱华网有些人感叹投资加盟连锁是“开店容易择店难”，的确，在投资之前，要想越过陷阱、拨开伪饰，找到真正的“潜力股”或“蓝筹股”是件相当重要的事。而找到了“组织”后并不能从此高枕无忧，同样的模式与渠道，不够用心的那个环节一样会被淘汰掉。因此，从择店到建店，投资人如何踢开“头三脚”，或许可以从下面几个例证中得到启发。关注品牌的特色化、综合化、进入壁垒的两面化任何一个成功的生意都必须要有特色。在这里，所谓的特色其实指的就是企业或者品牌的核心竞争力。综合性经营本身也可以发展成为企业的核心竞争能力，也就是说，你可以把综合性作为你的特色。这样的例子不在少数。在美国的沃尔玛商场里，你几乎可以发现任何生活中需要的东西，不只是货品，还包括各种购物的服务，这种综合性已经成为沃尔玛的一个特色。剑走偏锋，“程咬金的三板斧”一样很管用，企业的管理者只要在自己的品牌上真正地深入下去，就可以把一切的可能变成自己的特色。其中需要注意的是，发掘自己的特色一定要和自己的发展远景以及核心能力相一致。沃尔玛的综合性是来自于他强大的全球性采购网络的，这也是为什么中国一旦成为美国人眼里的世界工厂，他就把全球采购中心安到中国的道理，这一步对沃尔玛的重要性，来自于作为其核心能力之一的综合性。你想让连卡佛或者巴金斯机也把综合性变为自己的特色就很不切实际了。关于特色化和综合化的认识，一些特许加盟的投资者经常存在这样的误区：认为新鲜的就是有特色的，市场上没有的就是有市场机会的。其实在很多时候，朴实无华、具有综合性特征的反而是一种特色，一种成功的特色。相反，综合化的也未必是有特色的，在有质量、技术、实力保证的情况下，它才会成为一种难以复制的特色。从小的方面来看这个综合性与特色化，这多半是从产品的角度来考虑的。而从更大和更广的角度来考虑，特色化和综合性可以成为企业经营组合中的两个部分，特色化是对企业能力细化和强化的武器，而综合性则是降低运营风险的工具。不管从哪个角度去考虑，都要跳出来看问题，在经营中要用比理论更高的角度去思考问题。 如果从更高角度看成功连锁特许品牌的特点，特色化和综合化的根本保证是它的进入壁垒的两面性，即在特许者与加盟者的环境内部，品牌特色具有可翻版，可仿效性；在特许者与加盟者的内部环境外，这种特色不易被模仿。目光放远，预测品牌成长空间目前有一类以价格来作为其名称及定位的产品，特色倒是很明确，但却没有为产品预留更长远的发展空间。以“xx元”服装为例，加盟门槛不高，也就两三万元的加盟金，开始的投资应该会在10万元以内。这个牌子的概念是所有服装都是仅销售xx元每件，这种产品定位对于县级市应该相对比较准确。但是也存在以下几个方面的问题： 1.这个概念到底能适应多少地区，即便在同一地区，这个概念到底能适应多久。中国经济发展日新月异，各地消费者的消费偏好也在不断变化着，现在的好概念到了两年后就不一定是好概念了。 加盟的商业模式，很重要的一点就是品牌资产，xx元自己以及众多加盟商辛苦打造的品牌有可能在几年后随着市场的变化而贬值。看着10年前花3万多买的8800手机，再看看现在市场上的各色手机，这个心情正如几年后xx元品牌加盟商的心情。2.这个牌子的利润空间相对于其他牌子较小，而xx元的概念又很大程度地限制了价格空间，这很可能是厂家把成本的压力转嫁到了加盟商的头上，这会造成店面火爆、店主赔钱的局面。 3.一般的服装品牌只有５到６年的生命周期，所以尽量找一个在市场上成功运营了5年以上的牌子；考虑到加盟成本，也可以考虑那些成功经营了三四年，至今仍然欣欣向荣的牌子。将抗风险能力与赢利能力捆绑分析所有的商业投资都是有风险性的，因为谁也不能穿越时空预见未来。连锁特许的方式使松散的投资者具有了一定抗风险能力，但这只是相对于成熟的品牌而言，反之这种模式会成为套牢投资方的绳索。一般的加盟项目投资回报期在两到三年之间，由于市场前景变幻无常，使得加盟投资具有一定的风险。对于所加盟品牌的盈利能力，投资者也往往存在误区，仿佛加盟品牌所做的盈利承诺越高，品牌就越好，其实事实上往往并不是这样。从财务的角度讲，投资回报的计算有很多种不同的算法，而作为普通投资者往往会把这些账面上的投资回报同自己意识里的单位销售回报混淆，而被一些不良品牌钻了空子。 风险也是有规律可寻的，成熟的品牌在市场上多半已经有了自己独到的一些应对风险的办法，这就是那些百年老店成功的奥秘。中国有句老话，叫授之以鱼，不如授之以渔。那些承诺可以让加盟商“马上”赚钱的牌子，多半是想以这个“鱼”来打动人，好的加盟品牌需要给你这个“渔”而不是“鱼”。另外还要考虑到，抗风险能力强的品牌赢利能力并不能短期见效，所以在投资额度上也要有长远准备。以柯达连锁店为例，初始投资十几万，只是机器、加盟费、装修等等，但是假如经营一年，要考虑的成本还要有人工、耗材、房租、水电，除此之外，工商、税务、消防、治安这些行政收费也不能少，店门开着一天就是一天的开销。加盟虽然相对风险小点，但压力仍然是蛮大的。以网络搜索迅速考察品牌优劣在特许加盟项目展会上看到的景象往往令人眼花缭乱，宣传册、网页上的产品介绍也是“馅饼多多”，如果要在追究真相上寻找最便捷的方式，那么非网络莫属了。目前有这样一个叫“中国xx”的连锁品牌，在网页上声称是20年前在美国创建、在几十个国家行销，在中国的分公司成立于10年前，加盟项目大约有几十种。然而通过网络搜索，这个品牌露出了这几个“马脚”：1.在google里输入了它的英文名字查询，发现没有一个英文的网站介绍这个牌子；2.在美国商会的数据库中找不到相应资料；3.在google里输入了它的中文名字查询，信息基本都是近期发布的，与其在中国成立分公司的时间不符；4.在国际域名查询机构whois上查询该网站的域名，发现是正在申请的，网站的申请人／管理员、域名申请代理、公司地址均不在一个城市，这也很令人奇怪。可见这个加盟项目很可能不是一年年做出来的，而是一下子策划出来的。另外还可以分析出，一个加盟连锁企业一定专注于某一领域，而这家企业加盟项目竟有几十种之多；按照法律法规，使用中国字样在公司名称中，必须不少于5000万人民币，并在国家工商总局注册，因此向国家工商总局查询也是个重要手段。
刻意做“第一个”可能吃的不是螃蟹刻意追求创新，结果往往有很大的风险。虽然是第一个敢吃大家没见过的东西，但是很多情况下这个东西未必会像螃蟹那么好，所以这个举动最好在调查分析之后。一个酒店连锁的加盟商曾经有过这样一个打算：做一个网站，把酒店每个房间都详细地拍摄下来，做介绍，使旅客入驻之前就能详细地了解酒店房间的景观、设施等情况，然后按房号进行预订。而事实上酒店的品牌非常重要，是影响客人选择的直接因素之一，而且酒店的营销手段相对特别，代理销售是它的主要销售方式。因此旅客定酒店的时候，往往在意的并不是每个房间的照片，而是这两个方面：酒店是不是一个好的酒店管理集团来管理的；旅行代理根据旅客的喜好做的选择，因为他们推荐的酒店多半都是自己的员工去尝试过的。 所以，通过展示所有房间图片的方法吸收散客，可能对酒店的收益影响不大，而机会成本却偏高。 新鲜的主意往往不具备盈利性，把创新留给那些吃螃蟹的人，把吃螃蟹的人的钱留给我们，要敢为天下后。以管理能力“守住江山”加盟并不是万能的。投资者在这里的困惑是：为什么同样一个品牌，别人能做好，我却做不好。同样的一个加盟项目，不同的人做会有不同的结果，这关系到投资者本身的管理能力。从竞争角度出发，管理能力是同如何应对竞争内外部环境、明确自己在竞争中的位置直接相关的。1.确定核心竞争力，不要随意增加新产品。一个企业的产品一定要同自己的核心能力、品牌形象相一致，否则有可能会造成资源的浪费和产品冲突。举个简单的例子，百胜做了肯德基、必胜客、塔克钟，但是不会在一家店里同时卖三种产品。 2.对同业竞争，要主动分析竞争对手，细致了解竞争对手的情况。搜集资料前要把竞争对手分类，谁是成功的，谁是失败的，谁是最好的，谁是最坏的，谁又是半死不活的，然后从产品设计和经营策略入手，找出各自成败的原因，然后竞争策略就不言而明了。3.在横向比较的同时还要有个纵向比较，根据市场环境的改变做调整。市场环境包括当地消费者的消费习惯、消费能力到政府的税收政策等很多因素，从环境的改变来分析自己和竞争曾经的兴与衰。4.看清自己在相对竞争中的位置再确定推广策略。做推广之前，首先要考虑的不是到底出多少钱、在哪里做广告，而要考虑的是这几个问题：你的目标客户是谁？你的产品处在一个细分后的市场的哪里？你的产品定位是怎样的？弄清楚了这几点，再根据您的财务计划和推广预算，决定花多少钱，花在哪里。通过这种方式进行的推广是事半功倍的。这个方法就是理论上的STP。5.以顾客为中心，观察竞争环境的改变。经营之道，顾客是天，对消费者行为的理解和相应的管理更新是在竞争中制胜的关键。在使用具体的营销手段前，先像前面提到的几点一样先理清自己的思路，结果往往是水到渠成的。由此可见，投资于连锁特许行业，虽然使规模小、经验少、技能差的投资者增加了抗风险能力，但并不是拿出一笔资金就可以“以钱生钱”这么简单。上述六个方面只是对加盟者素质的概括，如何筛选加盟主及如何培养连锁特许店铺的管理能力，还有更多的真知来自于实践。
