爱华网“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”
——现代管理学之父 彼得8226;德鲁克沃尔玛的平价模式、戴尔的“定制+直销”模式、微软的平台模式为其企业获得了巨大成功。我们认为，这些企业获得巨大成功的背后都有一套科学而有效的商业模式存在着，企业在其特有的商业模式下为外部利益相关者和内部利益相关者持续创造价值，创建共赢体系，以达到利益共享。
商业模式概述
早在20世纪50年代就有人提出了“商业模式”的概念，但直到90年代才流行开来。哈佛大学教授约翰逊（Mark Johnson），克里斯坦森（Clayton Christensen）和SAP公司的CEO孔翰宁（Henning Kagermann）共同撰写的《商业模式创新白皮书》中把商业模式概括为三个要素：（1）“客户价值主张”，指在一个既定价格上企业向其客户或消费者提供服务或产品时所需要完成的任务；（2）“资源和生产过程”，即支持客户价值主张和盈利模式的具体经营模式；（3）“盈利公式”，即企业用以为股东实现经济价值的过程。
我们认为，商业模式是利益相关者的交易结构。企业的利益相关者包括外部利益相关者和内部利益相关者两类，外部利益相关者指企业的顾客、供应商、其他各种合作伙伴等；内部利益相关者指企业的股东、企业家、员工等。商业模式解决的是企业战略制定前的战略问题，同时也是连接客户价值和企业价值的桥梁。商业模式为企业的各种利益相关者，如供应商、顾客、其他合作伙伴、企业内的部门和员工等提供了一个将各方交易活动相互联结的纽带。一个好的商业模式最终总是能够体现为获得资本和产品市场认同的独特企业价值。
商业模式的构成包括六个方面：
（1）定位：指企业应该做什么，它决定了企业应该提供什么特征的产品和服务来实现客户的价值。
（2）业务系统：指企业达成定位所需要的业务环节，各合作伙伴扮演的角色以及利益相关者合作与交易的方式和内容。
（3）关键资源能力：是让业务系统运转所需要的重要资源和能力，包括企业的有形资产、无形资产、技术和能力等。
（4）盈利能力：指企业如何获得收入、分配成本、赚取利润。
（5）自由现金流结构：是企业经营过程中产生的现金收入扣除现金投资后的状况，其贴现值反映了采用该商业模式的企业的投资价值。
（6）企业价值：即企业的投资价值，是企业预期未来可以产生的自由现金流的贴现值。
商业模式的这六个要素是互相作用，互相决定的：相同的企业定位可以通过不一样的业务系统实现；同样的业务系统也可以有不同的关键资源能力、不同的盈利模式和不一样的现金流结构。例如，业务系统相同的家电企业，有些企业可能擅长制造，有些可能擅长研发，有些则可能更擅长渠道建设，等等。商业模式的构成要素中只要有一个因素不同，就意味着不同的商业模式。
华致酒行商业模式
华致酒行，隶属于华泽集团旗下，成立于2005年5月26日，专门致力于高端名酒的零售与分销。其经营宗旨是：创新酒类销售运营管理模式，以酒品保真连锁销售为主营业务。自成立以来，华致酒行已经在全国发展了数百家门店，覆盖了全国28个省、市、自治区。其分布范围广、区域覆盖面宽、辐射带动力强，已形成服务于全国消费者的保真酒品连锁销售网络。华致酒行的主营业务是代理、分销中国及世界优质酒品，除酒类产品外，华致酒行目前还代理裕寿堂系列的虫草、燕窝、辽参、木耳和花菇，以及御米油等中、高档保健品。
一、定位
真品。打开华致酒行的官方网站一眼就可看到“中国保真酒品连锁销售第一品牌”的宣传口号，华致酒行对自己最基本的要求就是：不卖“假酒”的专卖店。华致酒行通过一系列有效举措确保了公司仅售真品，公司凭借全线产品的源头采购、统一物流配送、先进的信息系统和专业管控等连锁经营的优势，使产品供应链的每个环节都受到全程监控，以确保消费者在全国任何一家华致酒行门店中购买的产品都拥有品质保证。
对于合作伙伴，华致酒行有着严格的遴选程序，公司设立专业开发团队，在全国范围内发现潜在的合作伙伴，在通过高标准的考核要求后，成为华致酒行的合作经营方。而且合作经营方往往具有一定的社会影响力，注重维护自身声誉，在思想上具备诚信的经营理念。
高端。华致酒行拥有一个由国家级白酒和葡萄酒评委、法国国家酿酒师等酒类专家组成的负责研发和产品引进的专业团队，能够确保从专业的角度挑选国内外优质的酒类品牌产品。华致酒行手中握有众多的强势品牌或强势品牌的经销权，国产酒有：茅台、茅台陈酿年份酒、五粮液、五粮液陈酿年份酒、古越龙山、古越龙山陈酿年份酒、特供专用酒（五粮液公司为华致酒行定制生产）等国内一线品牌，其中拥有“五粮液”陈酿年份酒和“古越龙山”陈酿年份酒长期经销权；国外酒方面：公司代理了“柏图斯”、“拉菲”、“拉图”等法国名庄酒以及苏格兰纯麦威士忌“拉弗格”等国际名酒，其中，拥有“拉弗格”的中国区总代理权。
服务。华致酒行拥有专业的酒品顾问服务团队，能够为消费者提供全方位、一站式的酒品需求综合解决方案，专业顾问会根据客户的饮用场合、饮用习惯、消费档次等情况提供酒品选择的专业咨询服务。公司每个月都会在全国各地酒行门店不定期举办各类酒品品鉴或酒文化推广会，让消费者在品尝世界各地美酒佳酿的同时，能详细了解每种酒品的饮用特色、学习品鉴美酒的流程方法以及熟悉酒品背后丰富的历史典故和文化底蕴。公司也会不定期组织参观酒厂等活动，让消费者能够详细了解酒的生产工艺并身临其境感受各种酒品独特的酿造过程。华致酒行还依照消费群的需求，提供酒品的专属定制服务，无论是宴请馈赠或珍藏，都彰显其尊贵地位。此外，华致酒行覆盖全国的连锁销售网络能够让消费者在全国各地都能购买到称心如意的产品并享受到始终如一的优质服务。
环境。华致酒行门店由法国著名设计师Franciso先生倾力打造，完美的融合了传统与现代设计风格，既蕴含了中式的优雅尊贵，又不失简约时尚的国际风范，高雅而大气；店内环境舒适典雅，产品陈列整齐规范，使消费者身心愉悦；店内设有会客、品鉴区域和用于存储红酒的专业恒温室等设施，能够让消费者在舒适的购物环境中享受到酒的乐趣。
二、业务系统
华致酒行依托其强大的上游资源，总能以最具性价比的价格拿到大量第一手资源。如华致酒行依托华泽集团这一平台，以最低的价格拿到大量的资源，如五粮液年份酒、古越龙山年份酒、金六福系列产品等等；以及其自有的十多家酒厂能提供的大量产品。在大量资源的支持下，华致酒行主要采取“准直营”的运作模式，通过合作的方式与合作经营方共同管理，加强对终端的控制，快速扩大华致酒行规模。在大力发展“准直营模式”的合作酒行门店的同时，华致酒行通过在各地设立直营店来完善市场网络布局，扩大品牌影响力。
在华致酒行的运营体系中，依托华泽集团，华致酒行直接从酒厂进货，而其专卖店则从华致直接进货，这种机制将传统酒水分销的5-8级渠道，简化成两级，基本杜绝了假货进入华致酒行渠道的可能。
为防止假货事情的发生，华致酒行付出了极大的人力和财力来建立相当严格的监督体制。首先，公司会有运营经理对合伙人店面做频繁地检查，涉及店面摆设、仓储以及台账等等。“人的沟通是永远都不能替代的，运营经理与合伙人、店员沟通能够觉察到很多东西。”如果出现销售假货的情况，该运营经理将面临10万元以上的巨额处罚。为完善监管系统，华致酒行还投入上亿元做物流信息监控，在每瓶华致酒行的产品上都贴上特有的标签，公司总部可以随时监控到全国所有的华致酒行产品。如果不是正规渠道，顾客在结账刷条形码的时候，北京总公司数据库出现异常就会自动警示，从而确保每一瓶在华致酒行出售的名酒均源自于正规渠道。
为保证华致酒行高端酒类连锁的特点，华致酒行成立了一个拥有国家级白酒和葡萄酒评委、法国国家酿酒师等酒类专家组成的负责研发和产品引进的专业团队，确保了从专业的角度挑选国内外优质的酒类品牌产品，树立“华致酒行——只有好酒”的形象。
为了让消费者在华致酒行不但能够买到真品美酒，更能享受到细致、周到、体贴的服务，华致酒行成立了专业的酒品顾问服务团队，为消费者提供全方位、一站式的酒品需求综合解决方案，专业顾问会根据客户的饮用场合、饮用习惯、消费档次等情况提供酒品选择的专业咨询服务。
客户关系管理。华致酒行采用CRM客户关系管理系统，对每位客户的消费习惯、消费频率等信息进行分析量化，继而进行有针对性的管理及服务措施。
随着门店的扩展及库存酒的增多，华致酒行对资金的需求也急速扩容。华致酒行急需引入大量外资来发展壮大自己。2010年，华致酒行引入中信产业基金后，又成功引进了KKR及新天域两家投资基金（其中新天域资本投资华致酒行2.5亿元）。此次融资将加快华致酒行开店速度。
在整个运营过程中，华致酒行掌握了强大的“资源”。目前的中国市场，没有一个经销商具备华泽集团这样丰沛的产品品牌资源。华泽集团拥有五粮液年份酒全国市场总代理资格，古越龙山年份酒全国市场代理资格，金六福系列酒品牌商，无比古方酒品牌商，吉林通化葡萄酒实际控制者，张裕葡萄酒一级代理商等等，这些产品品牌资源不是任何一个经销商可以轻易获得的。但华致酒行就能以“第一手的价格”拿到这些资源，这给其合作伙伴带来了很大的利润空间，能极大的激起合作伙伴的销售热情，有利于其连锁店的全国性布局。反过来，全国性的连锁渠道优势又支撑了代理产品和自有产品的销售，形成良性的互动，给上游厂家及下游合作伙伴都带来好处，同时发展壮大了自己。
三、关键资源能力
准直营的合伙人制度和确保销售真酒的模式是华致酒行成长的核心动力。
渠道能力：准直营的合伙人制度。华致酒行的“合伙人制”是一种介于直营和加盟之间的合作模式，合伙人制与加盟最大的不同在于，双方更多的是一种战略合作关系，而不是一个简单的授权人使用的关系。对当地合伙人的选择，以认可华致酒行的理念为前提。华致酒行在衡量合伙人时资金实力并不是主要考量条件，关键是否具备足够强大的关系网，华致酒行借助合伙人牢固的地方资源，然后源源不断的输入其成型的服务体系和多元的产品系列，从而建立起完整、牢固的高端酒品隐性渠道通路。据悉，华致酒行店内销售所占比例较小，往往不到20%，更多的销量是通过政府机关、企事业单位的渠道团购达成。
全国性的人脉网络。华泽集团在全国市场展开的并购浪潮为华致酒行布局全国市场提供了必要的人和环境。做高端白酒的连锁专卖，如果没有很好的人脉关系在经营上还是会面临很多挑战的，而华致酒行依托华泽的人脉实现了很好的经济发达区域的布点任务。
规模能力：自2005年9月16日第一家门店开业以来，目前华致酒行在全国有300多家合作店和自营店，覆盖了全国28个省、市、自治区，其分布范围广、区域覆盖面宽、辐射带动力强，已形成服务于全国消费者的保真酒品连锁销售网络。华致酒行可能是目前国内最早做到依靠专卖系统走到10个亿销售平台的专卖机构，这个业绩对于华致走向更高的平台来说具有重要的现实意义。
监控能力：专业管控系统。华致酒行为保证其真品的特色，花费了大量的人力和财力建立了相当完善监管系统。华致酒行对其合作店和直营店会派出专门的负责人对店面的摆设、仓储及台账等进行频繁地检查，如果出现假货就会对负责人进行严厉的处罚。除此之外，华致还建立了先进科学的物流信息监控，以保证卖到消费者手中的每一瓶酒都是真酒。能够做到如此严格如此规范，华致酒行是独一无二的。
服务能力：贴心的服务模式。华致酒行采用CRM客户关系管理系统，对每位客户的消费习惯、消费频率等信息进行分析量化，继而进行有针对性的管理及服务措施。另外，华致酒行还组建了由专家组成的顾问团队，负责在全世界范围内为客户寻找好酒，负责为整个销售系统开发研制新品。
VIP服务：凡在酒行消费累计达到一定金额的消费者，填写相关资料后即成为华致酒行的VIP客户；VIP客户可定期收到酒行的精美杂志，优先了解到酒行最新高品质产品的信息，优先参加酒行各种活动，并在节日和特殊纪念日收到惊喜礼物。
超低价格：超低的价格。华致酒行通过对资源的整合，能以第一手价格拿到大量资源后以最优惠的价格直接批发给各连锁门店，而且这减少了中间环节，将传统酒水分销的5-8级渠道，简化成两级，降低了经营和流通成本。不仅能使上游厂家和下游门店获得各自想得利益，还可以保证消费者能以最优惠的价格买到真品，得到其应有的价值。
四、盈利模式——多样化盈利模式
华致酒行不像一般的专卖店一样，上游向进店厂家收取进店展示费，下游向加盟商家收取加盟费，中间希望像核心厂家一样收取装修费，而是老老实实自己开店，自己装修，自己进货，自己运作，这种看似比较笨拙的方法却为华致酒行赢得了两个真实，第一真实，所有产品货真价实，实现了“华致酒行——只有好酒”的承诺；第二真实是，实现了利润与管理真正独立，不会受制于人。华致酒行用行动实现了品牌定位与经营定位的统一。
批发产品差价。在“合伙人制”下，由合伙人投资购买或租赁酒行门店，或由华致公司购买门店，华致酒行按照统一标准进行装修后提供给合伙人使用，华致酒行会承担各新店30万-100万元的店面装修费用，合伙人利用自有资金从华致公司购进指定产品，在公司指导下进行市场拓展和销售。华致酒行还帮助合伙人一同进行店面管理、培训员工。但华致酒行不会分享其合作店的利润，华致酒行的收入，仅仅是向合伙人批发产品获利。华致酒行通过华泽集团可以以第一手价格拿到大量资源后以最具性价比的价格批发给其合作店，这不但能最大限度地维护华泽集团在市场的终端价格，同时能获得较高的利润。
自有品牌溢价。目前，华致酒行拥有12家酒厂，共拥有金六福、福酒、福星、六福人家、香格里拉、大藏秘、天籁、恒美、湘窖、开口笑、邵阳、临水、今缘春、雁峰、屋里厢、湘山、玉泉、无比古方、刀郎、巴蜀人家等20多个自有品牌。自有品牌的销售，利润空间更大。
直营店经营收入。为完善市场网络布局，扩大品牌影响力，提升公司形象，华致酒行在大力发展“准直营模式”的合作酒行门店的同时，在各地设立直营店。通过直营店的经营，华致酒行可以更直接地了解客户需求，以不断改进满足客户各种需求，使覆盖全国的连锁销售网络能够让消费者在全国各地都能够购买到称心如意的产品。华致酒行将从直营店获得酒水产品销售的经营收益。
五、现金流结构及企业价值
华致酒行依托华泽集团强大实力，从酒厂直接批量采购，由于其采购量非常大，所以其议价能力较强，往往能以最低的价格拿到产品。在准直营模式下，由合伙人投资购买或租赁酒行门店，或由华致公司租赁或购买门店，另外，华致酒行会承担30-100万元的店面装修费，按照统一标准装修后供合伙人使用，并帮助合伙人一同进行店面管理、员工培训。合伙人利用自有资金直接从华致酒行购进指定产品，任何一家华致酒行门店都没有自行采购一瓶酒的权利，但华致酒行不分享其合作店的利润，其收入仅仅是向合伙人批发产品获利。由于每家合伙人店面，被要求必须配有专门的仓储，因此，华致酒行的仓储压力减小，华致酒行拥有自己的物流配送体系，在物流这一块能节省相当一部分开支。
对于其合作店，华致酒行前期固定资产投入较大：购买门店、部分装修费用等。合作店正式运营后，华致酒行的投入就会大幅减少，除了要派专门人员到其合作店帮助合伙人一起管理店面，基本上不需要再投入其他现金，相应的华致酒行从合作店获取的批发差价会随着合作店运营规模的不断壮大而增多。由于华致酒行采用的是“现款现货”的形式进行结算，http://china.aihuau.com/随着门店数量级库存酒的增多，华致酒行被占用的资金也将不断增多。目前，华致酒行仍处于发展初期，其运营资本投资会随着购买递增而逐渐增加，但当其发展到一定程度后，随着竞争地位的增强，其运营资本投资会逐渐递减。
对于直营店，华致酒行要投入大量人力、物力、财力，直营店中的所有人员均由华致公司统一招聘、统一管理，酒行门店由华泽公司租赁或购买，店面进行统一装修。直营店主要靠其销售收入来盈利。直营店的所有成本均由华致公司来承担，随着直营店的不断增多，其势必会占用更多的资金。
总的来说，目前华致酒行仍处于发展初期，其固定资产投资、运营资本投资会随着门店的不断增加而增加，现金流结构没有实现最优化。但随着连锁规模的不断壮大，竞争能力和盈利能力也在不断增强，吸引投资的能力也在增强。目前，华致酒行就以其有竞争力和潜力的商业模式成功引进了中信基金、新天域和KKR三家的巨额投资。未来，华致酒行利用这些投资将不断扩大门店数，形成全国性的网络布局。
从长远看，随着华致酒行规模的不断扩大，其与上下游的谈判力、市场的竞争力会逐渐壮大，进而实现固定资产投资及运营资本随着企业规模的递增而减少，实现稳定正的现金流结构。随着企业未来预期可以产生的自由现金流贴现值的增长，企业投资价值增强。
中国酒水连锁专卖店目前处于萌芽阶段，发展前景广阔。华致酒行是国内目前规模最大、发展最好的商业品牌酒水连锁专卖店，其“保真”模式使其具备了无限发展潜力，长期持续盈利能力可以预见，已经得到多家风投机构青睐，获得了大量发展资金及先进管理经验。华致酒行最大的企业价值是其强劲的成长性。
