第29节:第三章十大定位法(5)



系列专题:《营销组合新战略:定位定天下》

  做人可以低调,但做事一定要夸张。经营企业,不能"玩深沉"。如果你做出来第一,但是消费者不知道,这就很可惜,企业的发展也会很有限。

  现在已不是"酒香不怕巷子深"的农业时代,而是竞争激烈的商业时代,会做的不如会吆喝的。当代社会,消费者无时无刻不在面对各种宣传信息的轰炸。人们的感觉神经已经变得麻木,很难用理性去判断自己的消费需求了,更多的是"跟着感觉走"。

  现在的消费特点是,除了产品的品质,人们更看重产品所带来的独特的情感体验。我们应该知道:轿车的重点不在运输;食品不在于要你吃饱;饮料不在于让你止渴……

  我们的目的是让别人知道自己的产品,所以一定要夸张,要为产品找到与众不同的"第一性"!

  作为企业家,你必须用各种手段去"刺激"消费者,从而让他记住你!将自己冠名为"第一",是提高知名度的最行之有效的方法。

  我在上海的时候,住处的街对面有一个大闸蟹城,里面有一排排的专门卖水产的小店,每年的九十月份是大闸蟹的销售旺季,家家都会忙得不可开交。

  这些小店的招牌上写的都是52号阳澄湖大闸蟹、54号阳澄湖大闸蟹……靠门牌号来做区分,家家生意都差不多。

  我常去一个姓余的年轻人开的店里,时间一长,我们就熟了。他比我小几岁,我叫他小余,他叫我刘老师。

  有一天,他说:"刘老师啊,我看你的名片上,是做什么定位的。你这么厉害,这么会卖东西,那你帮我的小店做一个定位行不行?"

  我打趣他说:"你一个卖蟹的小店,做什么定位啊,卖就行了。"

  我又问他:"你想做什么?"

  他很认真地说:"我想把生意做大,把我的小店做成一个像麦当劳那样的品牌店!"

  看他有这份胆魄,是个做生意的料,我就跟他讲:现在,你们这些卖大闸蟹的小店都差不多,都没有自己的鲜明特色,如果你能搞出一个与众不同的特色出来,就很容易做出些名堂。当大家都没有定位的时候,也是最容易做定位的时候。所有的店都没有定位,这个时候就有很多可以选择的空间。

  每一个产业里边都分高端、中端和低端,当有很大选择空间的时候,就要先做高端客户,为什么?大部分利润都在高端客户那边。像耐克、阿迪,像宝马、奔驰,像LV、Levi?s……哪一个不是做高端客户,哪一个不是同类当中最贵的,因为贵才赚得多啊!

  还记得电影《大腕》里那段经典的充满冯氏幽默的台词是怎么说的吗:

  "一定得选最好的黄金地段,雇法国设计师,建就得建最高档次的公寓。电梯直接入户,户型最小也得四百平米。什么宽带啊,光缆啊,卫星啊,能接的都给他接上。楼顶花园儿,楼里有游泳池,门口再站一英国管家,戴假发,特绅士那种。业主一进门,甭管有事儿没事儿都得跟人家说:May I help you,Sir?一口地道的英国伦敦腔,倍儿有面子!"

 第29节:第三章十大定位法(5)
  "社区里再建一所贵族学校,教材用哈佛的,一年光学费就得几万美金。再建一所美国诊所,二十四小时候诊,就一个字儿:贵,看感冒就得花个万八千的。周围的邻居不是开宝马就是开奔驰,你要是开一日本车,你都不好意思跟人家打招呼!"

  "你说这样的公寓,一平米得卖多少钱?"

  "我觉得怎么着也得两千美金吧。"

  "两千美金?那是成本,四千美金起,你还别嫌贵,还不打折!你得研究业主的购物心理:愿意掏两千美金买房的业主,根本不在乎再多掏两千。什么叫成功人士,成功人士就是买什么东西都买最贵的,不买最好的。所以,我们做房地产的口号就是:不求最好,但求最贵!"  

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