第40节:第三章十大定位法(16)



系列专题:《营销组合新战略:定位定天下》

  虽然购物的环境、气氛变了,但消费者的心理其实并没有发生实质性的变化(人性是趋于恒定的),广受欢迎定位法还是很奏效的。不过现在用这个定位法,肯定不能像以前那么明显、那么"低级"了,要用得巧妙、隐蔽,让人毫无觉察才行--谁都不喜欢被人牵着鼻子走!

  从前有一个广东人,在北京开了一个很高级的粤菜餐厅,装修得很豪华。餐厅新开张,实行九折优惠,但第一天,一个人都没有。过了一个月,还是没有多少人光顾。

  "这是怎么回事?我们的菜还不错啊,价格也公道。可……"老板想来想去,怎么也琢磨不透。

  有一天晚上,老板坐不住了,他来到大街上透过餐厅的落地玻璃窗,看着人家的店里都是爆满的,只有自己的店里是空空荡荡的,心里很不是滋味。

  突然,他想到,如果顾客看到哪家餐馆里边一个吃饭的都没有,肯定不愿意进去,如果我找来一群人,请他们坐在里面吃饭,走在街上的人一看,肯定……

  他又发现北京的高级轿车、公家车特别多,所以给当官的、当老板的开车的司机一定也特别多。于是他就找了一帮司机商量,他说:"每天你们把老板、领导送完了以后,开着你们的好车,停我这来,免费停车。凡是把车开这儿来的人,我免费供应晚餐。"司机们遇到这样好事自然都来了。

  一传十,十传百,结果每天晚上,他的餐厅门口都停了一排名牌车,里边一群人在热热闹闹地吃饭。别人当然不知道,其实里面坐着的全是司机,在吃"免费的晚餐"。

  就这样演戏演了十几天,最后带动了很大一批人进来捧场。这些人也慢慢习惯起来,感觉这儿的菜还不错,就会经常来这儿吃饭。这个广东老板的生意也就火了起来。

 第40节:第三章十大定位法(16)
  这是非常经典的案例。我们也可以在企业的宣传册里边写上一些这样的东西:"湖南最好的连锁餐厅"、"中国最好的整容医院"、"最受消费者欢迎的咖啡屋"、"最受中国人欢迎的茶叶"……

  这个东西工商局不查、税务局不查,只是宣传,只要你不像龙门客栈一样开黑店,就不会有什么问题。做企业,头脑必须要灵活。

  "香飘飘"LOGO

  像现在香飘飘奶茶做的广告,用的就是广受欢迎定位法。"全球销量遥遥领先"、"一年销售3亿杯,连起来可绕地球一圈"。香飘飘这个广告用简洁、直观的数字告诉了消费者,自己在杯装奶茶行业是最受欢迎的,从而态度鲜明地宣布了自己奶茶业老大的地位。

  这几年来,风头正劲的香飘飘杯装奶茶市场销量很不错。"奶茶,就要香飘飘",香飘飘最初的这个广告词,大家耳熟能详。但是,作为饮料行业,这一快速消费品领域,如果仅仅是靠原来的产品经营模式,即使宣传的力度再大,销路再好,也很难保证产品的五年保鲜期。

  好的产品固然可以保证一定的畅销期,但是当市场增长进入成熟期,竞争者纷至沓来,消费者行为趋于理性时,企业该做什么?

  "万人迷"陈好代言的香飘飘广告

  实际上,现在很多大型食品企业已经对杯装奶茶这块肥肉垂涎三尺,众多同质化奶茶产品开始模仿香飘飘大举进攻奶茶市场,试图跟进并超越。立顿、优乐美等都是强有力的竞争者。

  随着竞争的加剧,奶茶行业必将走向厮杀惨烈的"肉搏战"。在可以预见的未来,这一新兴饮料领域会像饼干、绿茶、乳制品、方便面一样,陷入群雄割据的局面。而当下,谁先确立自己"最受欢迎的奶茶"这一行业形象,无疑会给今后的大决战赢得巨大先机。

  这个时候,作为在快速增长的奶茶行业刚刚确立起领先优势的香飘飘,理应把这种量上的优势迅速转化为质的优势,从而蛹化成蝶,实现品牌和销量的比翼齐飞!  

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