孙明健:让武汉人到咸宁买产权酒店



    跟班失败自寻门路

  孙明健初中刚毕业,就被大人安排跟着亲戚学做服装批发。在南京夫子庙干了一年,他感觉心里发慌:没学到一门专业技术,就像人生缺少支点。

  离开南京,孙明健又跟人学做仿古建筑。这行市场小利润高,但技术门槛也高,从业者甚少。孙明健本想在此行当安身立命,但越了解越觉难以生存。做仿古建筑需要丰富的历史知识和人文素养,亭台楼阁看似简单,没个十年八年的功底,只有提灰桶的份。主创者多是科班出身,连做个稍有名气的工头,都要熬二三十年。孙明健自感只能看别人吃肉,自己啃骨头。

  两次寻求创业门径都不顺利,孙明健还是没有放弃。他一面拜访名师学艺,一面自修建筑房产知识。

  转机在于多一点点坚持。1993年,孙明健在

 孙明健:让武汉人到咸宁买产权酒店

图书馆四处找书读时,一本房产经纪人教材让他眼睛一亮。此前,他在杂志上曾看到,房产经纪属美国十大赚钱行业之一。

  那时,商品房尚属新生事物,在台州小小的天台山镇,“房屋中介”行当更是前所未闻。但孙明健想,台州出去做生意的人多呀,赚了钱的人回来少不了结婚盖房子,做二手房买卖应该有机会。跟别人做,自己总赚不到钱,那就选个别人都不做的行当试试看吧。

  还乡富人团捧红独家中介

  这年夏天,孙明健的“台州天台房屋中介处”成立。员工就他和父亲两人,全部家当就是一部电话,一套桌椅,连工商执照都没有。工商部门从没办过房屋中介执照,就让他先做几个月试试,活下去再办手续。

  孙明健印了几万份小广告,满城找有新楼盘的地方逢人就发,见广告牌就贴。忙活两个月,没见一个顾客问询,倒引来骂声一片。人们想不通,“你小子就牵个线,还要两头抽成,太黑了。”

  眼看快撑不下去了,居然来了卖家,一个商铺求售。好不容易把生意撮合成了,客户又嫌佣金太高,约定一万元的费用只收到两成。

  争执归争执,毕竟生意“开和”了。有了这2000元,又可以撑几个月了。正是这几个月苦捱过后,“春天”来临。如孙明健所料,1994年春节将近时,外出做生意的乡亲蜂拥返乡。有的想买地办厂,有的要买房成家。前期近半年的小广告已让天台中介小有名气,客户一下子涌过来。春节期间,这家全天台镇唯一的中介玩了一把精彩的“井喷”销售。

  忆及当时,孙明健笑眯眯地说自己“两脚没落地”,带客户看房签合同。最旺那天连签7笔单,一个月就进账十多万元。

  暖冬整垮小“倒爷”

  房产中介做出名堂,跟风者众。加上尝鲜成功,信心膨胀的孙明健四处探寻新门道。1995年,中俄边贸渐热,倒爷故事成为英雄传奇,听得孙明健心里头直痒。他托人四处联系,找到一笔60万双保暖手套的出口定单,兴奋不已。

  生意谈妥,孙明健马上组织人手建厂买设备。试产手套质量还不错,对方一眼看中。孙明健以为胜券在握,开足马力日夜加班生产。

  眼看着一箱箱手套渐渐堆满了仓库,孙明健总不见买方来提货。打电话催问,对方一句话,让他的心掉进冰窟窿。“俄罗斯今年气候非常反常,都入冬了还这么暖和,手套完全卖不动了。”

  当年俄罗斯遭遇百年难遇的暖冬天气。一直捱到春节过完,孙明健的60万双手套也只卖出去了5万双。这60万双手套,孙明健已将全部身家垫了进去。没钱周转的他,捱不到来年冬天了。55万双手套几乎是当垃圾处理掉,孙明健又成了穷光蛋。

  分析起当年的失败,孙明健眼神平静,“看似天灾,其实人祸。”他说,对市场了解不足轻易涉足,又未给自己留条后路,弓满则折,再自然不过。

  南方报纸带来产权酒店灵感

  回到起点的孙明健,解散工厂后重操旧业,再开房产中介。虽利润已薄,毕竟轻车熟路,两年工夫,又有了小积累。

  1997年,各路资本又开始涌入沿海城市,台州地产市场复苏。孙明健也想进入地产商行列,但做楼盘动辄几百上千万元的资金,让他望楼兴叹。

  孙明健到广东、上海等经济最活跃的地方找答案。在海南时,他在报上看到一条五星级产权式酒店的招商广告。产权式酒店可以按房间分成若干股份,卖给顾客,再由酒店替他们经营,这样酒店投资方资金压力就少得多。孙明健仍然开不起高档酒店,但他从中找到了方向。

  孙明健分析,大城市可以开高档酒店,小城市也有流动人口,特别是沿海城市,完全可以因地制宜,开一个袖珍型产权式酒店。

  回到台州,孙明健召集几个朋友合股,主意一说大家都觉得不错,就算万一做砸,也不至于伤筋动骨。孙明健立刻开始找地皮,以280万元拍下一块1.4亩的空地,建了一栋六层楼的小酒店。开盘后销路奇好,9个月全部卖完,大家一算账,净入100万元。

  2001年,孙明健决定乘胜追击,牵头以3600万元的投资建成“台州天台山大酒店”。酒店将70个标准间卖出,而大堂、餐厅等一半的资产,全部属酒店。投资方占有酒店一半股份,肯定会想尽一切办法把酒店经营好。顾客的担心被消除,纷纷放心入股。这招出奇制胜,酒店开盘3个月,70个标准间一售而空。

  小城建店大城销售

  台州大酒店项目运作成功后,孙明健瞄向全国。2002年,响应“西部开发”号召,他到了重庆。不过他避开城区,选择了距重庆城区50公里的二线城市江津,这里没一家四星以上的酒店。孙明健看中当地一栋2万平方的烂尾楼,打算将它改建成四星级产权式酒店。他预测,随着西部开发力度加强,这里肯定会成重庆的工业重镇。他有望垄断当地高端商务客源。

  该项目刚刚敲定,孙明健又直奔湖北咸宁。早在数年前,孙明健就听说咸宁市要启动一个十多亿元的温泉谷旅游项目,而在武汉周边,温泉休闲已有良好的消费市场。他打算在咸宁建一个四星级产权式温泉酒店。而重点顾客群,不在咸宁,而在武汉。

  他的算盘是,等京珠高速武汉的西北段建成,从武汉到咸宁40分钟就能到,咸宁就真成“武汉后花园”,销路何愁。

  他的投资线路看似杂乱跳跃,实则精心。待重庆、咸宁店建成后,他就完成了长江上游、中游、下游三点布局。有这条纵线为据点,孙明健开始实施他下一步计划---建全国连锁的产权式旅游酒店,任何一地的股东,都可在其他地方享受股东级待遇,以相当低的价位住店。

  [他评孙明健]

  重庆腾云

房地产营销策划公司董事长曹立军:孙总在家待客全用玻璃杯,从不用一次性纸杯。即使在公司,他也不许员工用一次性纸杯,说是为了环保。当中华轿车刚上市时,他就买了一辆,说是支持民族工业,现在从台州开到武汉来了。大家都说他是“狭隘民族主义”,他总是一笑了之。他说,赚钱不容易,所以花费也要效益最大化。

  

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