如何玩转小米盒子 小供应商如何玩转大卖场



  笔者从事快销品行业多年,接触过不同类型的经销商。发现很多小经销商很害怕与卖场打交道,有的干脆就惹不起躲的去,不去趟那个混水。他们共同的特诊是:整体实力不强,所代理的品牌没有知名度,产品线不成系统,没有支撑销量的拳头产品,销售团队水平低。

  现实让这些经销商更加没有自信,而不去寻求大卖场的突破又很难把事业做大,也无法招揽来一些较大的品牌。那么有没有办法去应付大卖场呢?实际上,任何经销商都是由小到大的,只要我们合理分析,终归是有一些办法的。

  一、服务攻心

  和卖场打交道很繁琐,有诸多的手续和工作要去做,对人的耐心是个极大的考验。特别是成长型的经销商,产品没有影响力,只能靠其他方面去弥补。俗话说笨鸟先飞,早起的鸟有食吃,和大卖场打交道要和形形色色的人过招,如果我们能多付出一些,多吃点亏,跑点路,态度温和谦卑,让人觉得和你在一起特别舒服,自然对你产生一些同情和好感,在原则允许下,自然会给开一些方便之门。

  二、专业为先

  供应商有很多方法和卖场处理好关系,有的是和采购保持某种利益关系,从而达到想要的目标,而较高层次就是成为某个行业或细分领域的专家,帮助采购提升个人能力和水准,在更深层次取得认同和信任。零售商的管理中对采购的考核也是很严格的,他们也不敢随便进一些品种,也不能仅凭品牌效应去采购,而是要综合考虑各种因素,所以采购对于那些能够提出详细促销计划,能够给出品类发展计划的经销商是有兴趣的,如果在某细分领域,经销商能够有足够的数据、策略、计划给大采购,他们是十分欢迎的,往往优秀的专业素养能让采购折服,他们觉得和这样的人及这样的产品打交道是踏实,在此基础上再辅以客情的维护,定能水道渠成。

  三、联合出击

  如果我们个人的力量实在有限的时候,也不妨把眼光放在四周,出去走一走,把那些遇到同样问题的同伴整合起来,合并成专业的公司与卖场去谈判,以此提升自己的话语权,尤其是几个经销商在代理同类产品,但都做不大的时候可以考虑这样的合作。

  四、局部突破

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  在第二点中提到要成为某个行业或细分领域的专家,就是说我们未必要寻求综合实力的胜出,在没有足够实力的时候,还不如专注做某些分类,在这个分类里战胜竞争对手,这样一样是有生存空间,以后大凡同类产品想在你的地盘走大卖场渠道,首先一定到府上去拜访。

  总之,弱势不等于失败,终端一定要去做,只要我们有信心,有勇气,讲究方法与策略,同样有很多成长的机会,小供应商同样玩转大卖场。

  

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