企业变革 2010年中国医药企业的十大变革



摘自高普才博士《2010年中国医药企业发展与变革高峰论坛》演讲

  2010年,“变革”是医药行业的关键词之一!随着医改的逐步深入落实,行业格局日渐明朗。医药企业必须以变革来适应行业发展,变革已经成为医药企业发展的原动力和竞争力。十大主要变革内容是医药企业2010年主旋律,率先变革的企业才能定乾坤、得天下、赢未来!

  一、经营观念:《国家基本药物目录》、《国家药品医保目录》、新农合的实施、全省挂网招标采购等政策,使得产品的同质化在加强,医药企业的竞争力由产品力、销售力、品牌力,到了今天的价值链竞争力,医药企业必须抛弃“为我所有”的思想,而是转变为“为我所用”的经营观念,整合一切值得整合的资源和力量。只有你的价值链够“结实”,你的企业就是不可战胜的。

  二、利润模式:产品利润空间的变化带来企业利润模式的变化,产品的价格在逐年降低,而生产成本、营销费用却在不断提升。暴利时代,只要有销售额就一定赚钱,而在微利时代只有不断优化利润模式,才能赚钱。 企业必须在微利时代求生存,变革原来的组织机构、绩效管理、营销模式等,精兵简政、精耕细作、精打细算,是医药企业必须养成的利润意识。资金效率决定企业利润多少,营运速度决定企业成败。

  三、产品线规划:从营销的角度讲,好产品是销售做出来的,销售额是评价产品的好坏的唯一标准。市场中,药品从几毛钱到几百元都有,关键是医药企业是否将产品科学分类和产品线合理规划,一种市场只能容纳一种药品。高端市场、中级市场、低端市场;医院、社区、新农合、药店;招标产品、非招标产品、医保药品、非医保药品;广告药品、学术药品等等,这些都是产品规划的主要考虑因素。只要产品对路,就有销售出路。

  四、企业行为:很多医药企业还处在“原始”的企业运营和管理阶段,部门不健全、形同虚设,总部不能统筹全局,营销只靠销售人员的个人力量,不能形成一体化的企业运作体系。新的形势下,企业不能指望没有想到或者没有推动的事情就能做好。建立以企业总部为核心的“指挥层”,建立以省区为单位的“执行层”,上下互动、政令畅通、知行合一,才能将企业的想法,变成销售的做法。

  五、管理制度:纪律是兵团作战取得胜利的保证。结果是销售的硬道理,过程是保证结果实现的硬手段。变革原来的管理制度和绩效体系,重新制定和建立完善的、简单的、有效的企业管理制度和绩效考核体系。能够执行的制度才有效,否则就是废纸。制度不在于多,而在于有效。奖金不在于数额的大小,而在于奖励给谁和为什么奖励。

 企业变革 2010年中国医药企业的十大变革

  六、品牌意识:在医药行业,口碑就是软实力。企业信誉、员工行为、产品质量是建立企业品牌的主要因素。随着同类药品之间价格差异化的缩小,医药商业与医药工业合作的基础、患者购买药品的选择标准就是品牌。医药企业销售的不仅仅是药品,而是企业的商业价值,即品牌。品牌时代必将取代高毛利时代。

  七、营销模式:营销模式的多样性,决定企业的经营宽度。医药企业要想强大,要想突破二十个亿以上销售额,就不能只做一种营销模式。学术推广模式、精准招商模式、深度分销模式、方案营销模式等,都是企业必须学会并且熟练应用的模式。一支队伍只能熟练掌握一种模式,这样才能打造出企业和团队的专业性。企业变革营销模式,实行多事业部、多销售部,百花齐放,方能争奇斗艳。

  八、团队状态:人之初、性本“懒”。老员工就是因为懒、缺乏创业激情,致使业绩增长不快。老员工焕发新动力,是企业必须变革的内容。微利时代不是你的团队有多庞大,而是你的人员有多强大。激活老员工、培养新员工,建立企业内部竞争机制,焕发企业活力,才能体现企业的竞争力。团队状态决定企业竞争势态!

  九、客户价值:你的企业有多少员工?如果你没有将客户算在你的企业员工之列,说明你还没有明白“客户价值原理”。企业在分你和我,客户就在分你和我。而产品是客户帮助你销售出去的,医药企业应该建立“大我”的客户价值观。春节团拜时不要忘记向你的客户说声谢谢,没见面的客户更应该得到尊重!不要比你离优秀的企业有多远,而是看你离优秀的客户有多近!

  十、终端管理:没有医药终端的信息掌控,企业就是盲人瞎马,就不知道行业的水有多深。医院、科室、医生、药店、店员、患者,这些终端要素和信息的掌控及其管理,是显示一个企业是否能够运筹帷幄、决策千里的重要标志。变革企业“重商业、轻终端”管理的观念,将终端管理和信息反馈作为企业重要的工作之一。企业的产异化在于最早发现市场机会。放弃终端,就等于放弃战场!

  

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