起死回生的意思 如何让烂市场起死回生?



  任何一个公司,都有大家公认的硬骨头,我们常常叫做“烂市场”,绝大多数的销售人听到这三个字,就觉得头痛,因为我们多多少少都有过接触,大多人会觉得接到这样的市场,肯定没希望了,病入膏肓无药可治,都拜托自己运气好点,千万不要被分到这样的市场,否则有可能万覆不劫,赔了工作又折兵;但往往任何事情都有正反面,就如同大千世界有阴就有阳一样;有的销售人却认为,没有困难要上,有困难更要上,而且最终结果只会有两种,成功与失败,如果成功了,让人刮目相看,如果失败了,获得经验。

  难道就没有一些比较实用的方法来做好这样的烂市场?在销售行业,我们还是相信有华佗在世的能人,我们把他们称为被称为“治市之能臣”,究竟会有些什么方法呢,以笔者多年的销售管理经验,将总结的三个关键点与大家作分享,同时也希望能给“不识庐山真面目, 只缘身在此山中”中的迷途销售人一点小小的指引。 

  第一,心态决定状态。既然要去接烂市场,说明事已成定局,公司已经调你去了,既来之则安之,光发牢骚或直接放弃是没有用的,这都是勇者无畏的销售人不愿意看到的。我们常常说的“谋事在人,成事在天”,如果你都不谋一下,怎么有机会成事?

  所以,既然已成事实,接了一个不好的市场,我们唯一可以做的是先给自己打气,调整好心态,用通俗的两个字来总结,那就是“淡定”,任何事情都有得有失,你可能失去了现在的好市场却花了更多精力、体力与脑细胞来解决烂市场的问题,但或许你得到了成倍的经验值,得到了上级与公司的认可;只有淡定,看事情才看得开,才会有心去思考问题,找到解决市场问题的方法。

 起死回生的意思 如何让烂市场起死回生?

  保持心态的最好方法就是把事情都往好处想,你想市场都烂到底了,再烂也不可能烂出什么来了,做这样的市场就像补锅,你需要有持之以恒的耐心,找到漏水的地方慢慢补,补一个洞就少一个洞,直到补完,最后你就会总结出一整套的补锅技巧与流程,成为一个补锅的高手。 

  第二,管理的中心在于人,一个烂市场,常见的场景“人心散了,队伍不好带了”,接手了这样的市场后,我们是不是需要把团队重新洗牌一次?招人重新来过?还是听之任之?其实,按笔者的经验,接手这样的市场应该先要做好三部曲:

  1、细心交接,但凡一个有问题的市场,按常理来推,一般问题出在市场的管理人员,当然也不排除因为市场竞争或公司体制的原因,所以,接手市场的时候,首先就需要与交接人做交接工作,一定要严格按公司的流程来交接,涉及到的关键客户拜访、市场费用清理、公司资产盘点等,都应一一亲自交接,且双方签字确认,先礼后兵,不留后患。这样你才不会在交接后才知道原来自己不小心当了冤大头,如:一大笔市场费用漏洞,数十台的市场设备遗失等。另外,还得与交接人保持一个良好的交流沟通,多听多问少评论,毕竟他是这个市场过程的参与者,他经历了这个过程,知道一些问题的来源,你也可以通过一些聊天找到一些问题的蛛丝马迹,为你接下来的市场工作开展提供参考。

  2、稳定队伍,团队的人心都很散,他们最担心的就是刚提到的问题,是否会被解雇?所以,你需要提前与上级做好沟通,在对团队人员的情况不清楚的情况下,不贸然解聘人员,这样可以稳定住大部分人员,让他们还可以正常开展日常工作,不至于市场运作瘫痪,给公司或市场造成不必要的损失。

 

  3、沟通了解,稳定了队伍以后,你需要做的就是对每个团队人员进行沟通了解,一般常用的沟通方式为一对一沟通,这样你可以得到更多人员最真实的想法,而且也会得到一些他们对市场问题的看法与建议,当然,这个过程还有一个重要因素,就是让下属也通过一对一的沟通方式间接了解你,相互有个了解,这样开展起工作来他们就不会事事保留,沟通起来也会更加畅通。

  4、人员调整,到市场一般有三个月左右的时候,你对人员的一言一行也较了解了,你需要做的就是快刀斩乱麻,把吃闲饭的、混日子的人全部解聘,重新招聘新人填补空缺,增加团队的新鲜血液,重新规划团队人员组织结构,并通过你对人员了解,把合适的人放在合适的位置,为工作的进一步开展打下基础。

  第三,通过全局看重点,我们常常说,好市场的成功经验大多一致,但不好的市场问题却各有不相同;面对不好的市场,我们会看到,问题太多太多,而且千丝万缕,真的是剪不断理还乱,面对这样的情况,作为区域管理者,需要做的就是,培养自己的全局观,不能迷失在森林里,造成眉毛胡子一把抓,你想船长都没有重点没有方向,队员怎么办?

  首先,通过对全局的了解与把握,分析到问题出在哪个部位,找到出问题的本质所在,就如毛主席所讲的,“矛盾很多,最重要的是找出主要矛盾,同时也要注意次要矛盾,因为随时有可能转变成主要矛盾”,这样一来,有针对性地去解决,就可以避免解决大堆问题,还没有找到解决问题的关键部位。

  其次,通过对全局观的把握,找出打开市场局面的重点,通过对重点进行突破,打开市场的混乱局面,增强自己和队员的信心,否则在不是市场重点的问题上纠缠太多时间,浪费了人力与财力,最终得不偿失。

  总之,心态就如同天时,全局观就如同地利,人员就是人和,任何一个市场上我们都尽可能需要做到天时、地利、人和,这样我们就可以战胜重重困难,最终取得成功!加油! 

  我们一直在路上,我们一直在努力!

  

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