爱华网系列专题：《新员工守则：迈好职场第一步》
3．成绩证明能力 只有具备真才实学，既了解自己的力量又善于适当而谨慎地使用自己力量的人，才能在世俗事务中获得成功。 --德国诗人歌德 七音符：新员工完不成销售任务就不得转正！ 听从事人力资源工作的朋友M说，她的上司戴维刚刚从销售部门转到人力资源部门三个月，就接到一项新任务：负责公司所有新进销售人员在试用期间的管理，在第一季度将销售员的平均销售额由原来的20.4万美元提升到40万美元！ 这是一项艰巨的任务。戴维与公司的人力资源经理开了会，明确了两个要求：销售人员必须在新季度开始前全部招聘到位；如果他们在第一个季度的销售收入达不到40万美元，将不能转正。 新的季度开始了，新招聘来的12位销售人员和公司的其他新员工一起参加了新员工培训。在前三周的时间里，他们学习的课程有企业文化、产品知识、销售技能和公司的规章制度。为了强化学习效果，公司还安排了严密的考核。在培训结束前，戴维团队决定实施90天辅导计划。在这个计划中，销售员的工作被做了详细的规定，而且被告知，如果第一个季度达不到40万美元的销售额，将得不到转正。
这让他们产生很大的压力，在培训结束后的第1周，公司并没有要求他们去拜访客户，而是要求他们与自己的主管一起确定客户名单，收集所有客户的资料。这是这一周惟一的工作。资料收集的内容很广泛，包含客户的规模、地址、通信方式、联系人、组织机构等等。 这个季度的第5周，即培训后的第2周，他们开始拜访客户，邀请他们参加公司举办的市场活动。这一周是销售人员见客户最多的一周，他们西装革履，带着请柬去拜访最重要的客户，其他的客户则是通过电话沟通后，寄出邀请函。 之后，近100位客户在第6周参加了公司的市场推广活动。活动结束后，每位客户都填写了调查表，包括客户的产品使用情况、采购计划等等。 这个季度的第7周，时间已经过了一半，他们寻找反馈表中有销售机会的客户，跟踪拜访。我们开始统计每个新员工的客户接触次数，按照销售成绩进行排名，通过电子邮件发给每个新员工，并抄送给他们的主管。我们建议每个主管至少每周陪同他们拜访一次客户，并指导他们在拜访客户时的言谈举止。 后来，定单逐渐落实下来，让人惊喜的是，这个季度平均每个销售人员的销售额达到了56万美元，占公司平均销售额的60%。业绩是考核新员工的重要指标，新员工完不成预期的工作目标就无法转正。在这里应该恭喜这12名销售员，他们用漂亮的业绩展示了自己的能力，为公司的发展做出了贡献。
