爱华网有媒体抱怨说：“用友集团是家特别无趣的企业，这么多年来，它几乎就没爆出过令媒体出乎意料的猛料。这家企业的鲜明个性是什么？真是个特别难回答的问题。”同样的情形在用友董事长兼CEO王文京看来，却完全不是坏事，按照他的话说：“用友这么多年最大的成功，就是在趋势判断上没犯什么错误。” 也正因此，用友25年的发展几乎没什么大挫折。这非常符合彼得·德鲁克对于企业经营管理正常状态的界定。但在管理软件行业，做到这一点并不容易，用友高级副总裁郑雨林就说过：“IT行业的趋势变化很快，每一波技术变革和市场需求变化，都意味着这个行业里，会有一些公司崛起，另一些公司倒下”。 如今回首IT领域的三大浪潮，从大型机到PC，再到互联网特别是移动互联时代，每一浪都拍死过大大小小不少企业，也涌现出很多新生力量，真有大浪淘沙的意味。用友自身，恰是20世纪80年代会计电算化驱动下崛起的一颗新星，其时IT潮流正向PC时代转变，一度风光无量的老牌ERP公司SSA、BaaN等则在趋势转向里翻船。 这个行业的特性、竞争中的残酷案例，以及这家企业实实在在的经历，都让其掌舵者们丝毫不敢怠慢“趋势”，不倦思考并适时校正航线，25年里先后实施两次转型。为此，《商学院》经理人社区“走进名企 标杆学习”第二十四期暨“北京银行小巨人俱乐部智慧企业发现之旅”首站活动，走进用友集团，以全面了解其对趋势的把控和基于此做转型实践，并梳理出如下观察。 用友的25年历程，概括来讲经历了三个阶段，两次转型：从1988年创立开始，一直在财务软件领域做了十年；20世纪90年代末到2010年完成ERP软件普及之前，用友又在ERP软件领域做了十年；此后至少5~6年里，用友将努力发展为移动互联网下的云平台、云服务提供商。用友预计，未来几年管理软件行业会诞生云服务商领导企业，因此2014~2016年也必将是用友关键的三年。 用友会是何种数据公司 用郑雨林的话说：“从财务软件到ERP转型，本质上是基于产品和技术升级的业务模式转型，从ERP软件到云平台、云服务，虽然也涉及到产品和技术的升级，但本质上属于商业模式转型，而且才刚刚开始。”伴随这第二次转型，用友将变成“一家移动互联网时代的数据公司，基本业务就是数据和服务”。 郑雨林如此阐释“云计算”这个热门词汇：“云计算意味三个方面：其一，是开放的平台，在这个平台上，应用服务等用友会依靠合作伙伴而不是用友自己；其二，前端提供良好的交互和体验，比如在保证一定的安全性基础上，产品或功能要便于携带、界面操作简洁，而复杂的运算等都交到后台；其三，基于数据的运营和服务。未来所有的公司都是移动互联网公司。这就如同‘工业社会里只有电力公司’——随着电力普及，没有一家企业可以不用电，信息社会里所有企业势必都要依靠IT、数据来生存，因此，未来数据也将是企业核心资产之一，像航空公司的乘客信息，未来可能就是其最重要的资产，这和企业以前把办公设备、不动产等作为资产完全不同。” 用友公司未来的模式——变成一家移动互联网时代的数据公司，基本业务就是数据和服务——正是基于对云计算的理解定义的。这也是软件产业未来的三个方向，简言之即平台化、移动化、运营化。其中，平台化的核心是要构造一个开放的生态，满足客户个性化需求，基于此，一个好的公司会在这个生态里找到一个好的位置；移动化的核心，是变革整个产业的格局、信息化的新应用模式、移动应用的开发模式。比如过去开发一款软件需要很长时间，有的可能一年开发一版，未来的软件开发则是应用都是碎片化的，发版周期和部署也都会很快，远不像传统软件这么复杂；运营化就是让客户更多地买服务而不是买软件，世界上好的公司都是做服务的，卖产品卖出去一单就是一单，但做服务要的是持续性，客户也更具黏性。 实施云战略对包括用友在内的软件企业有三重意义：为无法享有传统IT服务的微型企业和个体工商户，提供更低成本、更便捷的IT服务，为原有的大中型企业客户节约平台迁移成本——这也被软件企业视为最重要的目标和价值；基于移动互联网、企业社区等技术，超越地理限制，加快用友的扩张，尤其是更好地推进国际化进程，促进增长；商业模式升级和创新，同时让企业和厂商户创造价值效益最大化。 用友要怎么成为数据公司 方向明确，那用友要如何实现这三个方向？举个用友平台化发展的例子，用友对平台的具体规划是：平台面向大中型的、小微型两类企业。面向前者，用友会聚焦在人力资源、客户管理相关的标准应用服务，面向后者，用友主要集中在财务、支付、客户管理（Customer Relationship Management，CRM，即客户关系管理）等领域，而其他的大量行业领域和行业都会交给合作伙伴，个性化开发更是绝对不会自己发展。换句话说，用友会聚焦做平台和标准产品，其他的大多数行业应用开发、咨询、实施，以及个性化开发和服务等，都将外包给合作伙伴。用友未来的开放平台上，会既有单个开发者也有小微型的公司，用友将主要通过社会化的方式找到这些资源，最终实现“产业链共赢”。 用友目前的3千多家合作伙伴是一个基础资源，未来几年，用友会重点从社会上找新兴伙伴，比如移动平台的开发伙伴。当前，这些伙伴主要集中在大型的2C网站上，因为2C的应用门槛偏低，容易积聚开发者。实际情形也表明，在2C的平台上，很多开发都和生活相关，因此，一个IT专业的大学生即便没有毕业，或者并没有在某个行业里工作多年、积累很专业性的行业知识，依然可以开发出来一些应用，比如叫车应用、游戏应用等。企业应用则不一样，像开发财务人员的会计应用或者房地产行业的管理应用，除了IT专业知识，开发者还需懂财务或者营销、项目管理、成本管控等知识，这样的门槛对一般的IT人才来讲，无疑提高很多。 这种情形，对于用友而言，通过从实施领域与行业信息化的客户和伙伴里寻找，用友的平台便能将那些缺乏技术，或者无法持续为强大平台做投入的企业吸引过来。对他们而言，用友的平台技术门槛很低，但开发效率很高，用友统计显示，使用用友的平台最高可以将开发效率提升60%。 在商业分成上，苹果公司和开发者采取的分成比例，是企业拿15%，开发者拿85%，用友和开发伙伴之间的比例分配，则是用友提30%，开发伙伴收70%。这个区别在于：企业应用都是收费软件，是工作需要必须使用，比如财务软件是企业记账一定要用到的，功能性到位的管理软件、应用一定有市场，但消费者软件大多是免费的，收费的软件只有特别喜欢或需要的用户才花钱购买，两种分成模式是基于各自特点来设计。对于开发者而言，他们最看重的其实并非商业分成模式，而是哪个平台价值更大，也就是说看哪个平台上聚集的客户规模大，因为只有平台聚集大规模客户，开发的产品才有可能一经发布，就被大量企业了解、下载和使用。其次是平台的技术成熟度，是否更容易让产品开发成功，以及商业分成模式的设计是否更合理。从这个角度来说，用友平台目前还是业内领先的。 把控趋势源于360度洞悉行业 整个软件行业完成平台化、移动化、运营化的转变，用友预计至少还需要3~5年，而一旦转变成型，行业格局将会异常残酷。就像现阶段2C的市场已经成型之后，特别大的机会已经没有了，2B的市场也将如此，现在模式里的行业前三名的企业，可能第二、三名还是能活得很好，还是有自己的市场和客户，但是到平台模式下，行业里几乎只有第一没有第二。 眼下企业应用服务市场，往“平台公司”这个方向发展的主要是三类公司：一类是传统的互联网和移动互联网大公司，阿里巴巴已经进入了，腾讯2014年也会进入，具体模式，腾讯也许会利用其微信等切入企业营销领域；第二类是新兴的、小的移动互联网公司，它们的特点是推出一个很小的应用就进入，比如CRM方面的、社区的；第三类就是传统的管理软件厂商，像用友、金蝶都在进入。 用友在这方面的阶段性实践，主要体现在：在中小企业这一块，用友面向会计人才开辟了“会乐家园”社区，中国的会计人才目前规模在1000多万，每天几十万会计人员会登陆这个平台交流、学习；其次，用友和中国电信合作推出一项云服务，命名为“码客”，每天也有近30万家小微企业在享用这个服务；再次，中小企业支付领域，目前也有几十万家客户，每天处理的交易金额在2000多万——这虽然并不是多么了不起的数据，但它意味着用友的起步。大中型企业的云平台、云服务转型也在开始，用友已经和中国电信合作，2014年将会启动面向大型企业的应用托管、设备运营——原来企业买ERP软件后，系统都装在企业本地，实施、服务等都要到企业现场，但以后企业只需要购买服务，设备、应用都将装载电信的IDC（数据中心）里，由用友帮助企业运营，所有数据、应用还是企业私有。除此之外，用友2014年还将面向大型企业做招聘和培训服务，这方面用友受到全球成功的上市公司如Workday（ERP软件、人力资源和财务规划软件提供商）、LinkedIn（全球最大的职业社交网站）启发，它们都面向大中型企业和提供人力资源相关的服务而成功。不仅如此，整个2014到2015年，用友还会在移动领域有重要举措。 这一系列的实践，是用友深入理解和分析行业、市场的结果，但这还不够。用友的目标是要成为全球领先、亚太第一的云服务商，定下这个目标还必须洞悉更多大势，尤其是对未来整体市场和产业有宏观把握。郑雨林分析道：“20世纪的全球产业中心在欧洲、北美，期间欧洲有全球领先的制造业（制造业管理软件巨头SAP诞生），美国有全球领先的服务业（这个领域的管理软件巨头是Oracle）；到21世纪，中国和亚洲整个地区，有可能形成全球第三个管理软件产业中心，从中国市场实际可以看到，我们完全有可能培育出世界级管理软件厂商，即便到未来5~10年，用友所处的行业也依然是需求大于供给——中国市场有千万级规模的企业（其中很多是微型企业、个体工商户，具体数量是4000万），其中，可以成为用友这类企业服务对象的，企业规模至少是千万。目前，它们需要更低成本、更便捷的IT服务，但是传统的方式（如ERP管理软件）难以实现，如果本土厂商抓住这样的市场机遇，崛起并成功壮大是必然。”这同样意味着行业格局可能大变。 转型的那些内在驱动力
推动用友开展这次转型，如前所述已描述出有众多驱动因素，但它们大多是向外看探测得出的结论。用友还必须向内看，挖掘企业不得不转或者条件具备等内在驱动力。郑雨林主要总结出用友二次转型的驱动三因素： 1. 市场和客户需求变化。管理软件行业最早诞生制造业库存管理信息处理系统（MRP），正是伴随上世纪70~80年代中国工业化进程开始的，至今有30年发展历史，但是，当电子商务、移动应用这样的新需求，在企业里也开始出现时，传统的MRP甚至ERP，都无法满足相应需求。不仅如此，制造业自身也从价值链低端转向中高端，低劳动力成本和资源等优势都不再，怎么重新寻找优势？很多企业转向技术，但软件需求却不再是单纯采购软件产品，而是转向一体化的需要，即包括硬件、软件和服务的解决方案。这意味着软件产业要垂直整合，软件企业则必须软硬件结合。 2. 产业和技术变革。如1所述，软件产业面临垂直整合，而技术变革带来的影响，在管理软件行业已经造成多次行业洗牌。以ERP进入中国至今这20年为例，前十年主要是SAP、Oracle这样的国际厂商垄断市场，而更早的品牌却是BaaN、SSA等，BaaN在1998年陷入自买自卖风波，从此一蹶不振之前，波音这样的公司（装备制造里最复杂的制造企业）都选用BaaN的管理系统。遗憾的是其没有顺应PC潮流，还是基于大型机的主机架构做产品、技术开发，最终伴随着PC崛起而衰落，并屡次被其他公司收购又出售。用友自身的经历也显示，其崛起源于从财务软件阶段就把握了PC趋势，向ERP转型阶段，如高端NC产品又直接在互联网环境下开发。 3. 公司自身发展需要追求高成长点。作为一个软件企业，从用友自身来讲，用友的人力成本乃最大的成本。随着人力成本上涨，用友的压力也是越来越大。目前，两类人员占到用友员工的大多数，一类是研发，目前大概占比在1/3，未来可能一半是研发；另外一类是咨询和实施人员，也约占1/3。其余1/3是营销、服务、行政性人才。基于ERP阶段的模式，用友要想发展壮大势必增加人员成本，靠人员增加提速市场发展模式，必须转向靠技术、云计算模式，这样不仅能多、快、好、省地压缩成本，更能提速企业发展。 不仅如此，用友开启此次转型更有赖第一次转型成功完成。郑雨林说道：“第一次转型的十年时间里，用友的收入规模从几个亿扩大到几十个亿；客户数量从5~60万增长到近200万家；产品和业务模式方面，用友发展出在中国市场与国际厂商竞争的产品和能力——2000年以前，中国市场上的ERP产品，基本是被SAP、Oracle这样的国际厂商垄断。但现在，即便是在高端市场，用友也已经超越他们，一方面，目前用友积累的高端客户是8000多家，而SAP 在中国累积下来的客户，估计也只有用友的一半左右。另一方面，用友的高端产品并不是以价格取胜，和国际厂商的产品报价其实差不多，技术上甚至可能更先进、更适合本土企业。比如NC，完全基于互联网。用友的优势是服务的价格略低和更贴近本土企业；用友的ERP市场份额目前在33%，连续7年比第二名SAP和第三名金蝶加起来的总和还多；员工规模从几千到一万多；以及全国性的营销服务体系。” 结语 有关趋势判断和转型实践，郑雨林曾如此总结说：“云计算是全球IT产业和应用的革命性浪潮。对于软件产业和企业来说，这个浪潮既是战略机遇，也是巨大挑战，把握好了将跨跃发展，把握不好将滑向衰败。”
