爱华网企业使用视频沟通管理、医生通过视频参与远距离城市的医疗会诊，视频运用越来越广泛，高清、稳定、用得起是视讯行业普及的关键词。 科达科技股份有限公司在推出摩云视讯后，将企业使用视频通讯的成本降低了五分之四，推动了视讯的普及，自2012年下半年以来，摩云视讯每季度出货量均比上季度增长50％，在视频会议运营市场，科达摩云视讯已经获得了市场占有率领先的地位。 更便宜便捷的企业视频会议 屠经理是苏州某建筑装饰公司项目管理部负责人，接到上海的一个工程项目后，屠经理终于不再奔波于上海苏州两地。 “现在很便捷，施工管理人员通过视频会议与我直接沟通，施工现场的每一处，比如墙体粉刷、上漆情况，都能通过高清视频看到，方便我们和前方工程人员随时查看讨论，对项目管理帮助非常大。”屠经理表示。 TCL集团工业研究院位于深圳，生产基地在惠州，该集团工业研究院信息部的一位刘主任曾经频繁奔波于深圳和惠州，“虽然距离不远，但是也非常浪费时间，而且大家都感觉非常累。”在使用摩云视讯两地视频沟通后，研发和生产部门的沟通更为及时，“也改善了员工疲于奔命的工作状态。” 医院、学校频繁使用摩云视频会议，对远距离的手术现场讨论、遥控，其中，视频的高清晰度、不中断是最重要的要求。 宝辰汽车集团信息部张经理告诉《中国经营报》记者，公司代理宝马、福特等众多国际知名汽车品牌，下属有很多汽车4S店，对4S店的管理和培训一直很头疼，现在通过引进视讯设备，可以组织各地4S店工作人员参加培训，实现业务流程标准化。 越来越多的企业采用视频会议沟通，涉及工程建筑、汽车4S店、医院、学校、连锁门店等行业，引起这场变化的，是位于上海的一家专业视频公司——苏州科达科技，该公司经过四年的技术更新，终于使视频会议价格落地。 “使用摩云视讯非常简单，价格也便宜。客户只需要购买视频终端，每年缴纳平台使用费，就可以使用高清视频通话。”科达云视讯部总经理吴英男打了个简单易懂的比喻，“这个道理和手机相似，客户需要买一部手机，每月给运营商交电话费，就可以了。不需要专业技术人员，5分钟安装，3分钟学会使用。” 而就在此前，吴英男带领摩云团队在最困难的时期熬了三、四年。 每季度出货量比上季度增长50％ 摩云视讯项目负责人吴英男终于守得云开见月明，“熬了三、四年，最困难的时期过去了。” 从2012年下半年以来，摩云视讯每季度的出货量都能比上季度增长50％。与此同时，客户的认同度逐渐增加：“以前客户对我们不理不睬，现在很热情，都说摩云视讯代表了视讯行业的发展趋势，没有之一。” 时光回溯到2009年之前，当时，视讯业内全部使用自建系统，造价高昂。也就是说，企业需要购置一台MCU（视频会议系统的多多点控制单元，相当于电脑的服务器），价格在数万到数十万；需要改造网络，租用网络专线，每年都要支付专网租金；会议中需要专门的IT人员盯着，不易操作；能同时召开的会议数量有限；后期增加视频会议数量，需要重新购买更高端的MCU。 其中最大的成本就在购买MCU和租专线，以某央企为例，该能源集团自建视频会议系统，使用9条专线，平均每年网络租金达40多万元。 由于自建视频会议，成本高昂，视频会议在国内一直没有发展起来，仅仅应用于政府、事业单位、大型国有企业中。 某国有企业集团公司办公室主任透露，集团下属有多家子公司，各子公司与集团之间的会议沟通非常频繁，集团曾经使用过自建视频会议系统，但是由于自建系统操作复杂，难以在集团内各二级公司之间广泛铺开，“设备基本闲置在仓库。” 2009年，科达决定推出摩云视讯，废除自建系统，客户购买或者租用视频终端、连接互联网即可。但是摩云视讯自2009年推出以后，客户增长率非常低。 “当时在市场上推广，客户的普遍反应是，科达虽然便宜，但是图像不如国外品牌清晰；但是这些国际品牌尽管图像清晰，价格却非常昂贵，两相比较，干脆都不买。”吴英男回忆说。 “那时候很郁闷，我们也做过大量的市场调研，却看不到业务的起色。持续了这么长时间，对于我来说，压力非常大。”吴英男表示，“但是我们一直认为这条路是视频会议发展的必然之路，就咬牙坚持着。” 转变始自2011年下半年，视频会议图像由标清升级到高清，摩云视讯画面更加清晰。“高清技术以前就有，但是必须要建立专线，但是在2011年下半年，互联网传输也实现了高清技术，这对于基于互联网的摩云视讯是大利好，意味着企业客户用得起高清的视频会议了。”吴英男介绍说。 由于不使用专线，改为互联网，客户省下了买MCU和自建专线的资金，成本降下来很多，清晰度则和自建系统不相上下，于是市场销售变得越来越好做。
“在技术上和国外品牌拉齐，成本更有优势，摩云视讯的市场就打开了。”目前，客户使用摩云视讯的成本仅为自建系统成本（包括国外品牌和国内品牌）的五分之一。 上述“设备基本闲置在仓库”的国有企业，后来引入了摩云视讯，摩云视讯很快就得到了运用，“我们现在几乎每周都会用摩云视讯召开例会或者其他会议。”该企业办公室主任表示。 要让客户知道我们在哪儿 目前，视讯市场分为国内品牌和国外品牌，国内品牌主要有三家，科达、华为和中兴，国外品牌有宝利通、思科等。其中科达占视讯市场12％的市场份额，华为占10％，中兴占5％，国外品牌在市场占有率上依然处于领先地位。 相比华为、中兴等知名企业来讲，科达名不见经传，在市场推广销售上并不占有优势，但是“视频会议是科达的全部。”吴英男说，自1995年成立以来，科达就专注于做视讯，这是科达能在竞争激烈的视频会议市场成为民族品牌的领导者的最主要原因。 废除自建系统，只需要购买或租用视频设备、接入互联网，摩云视讯是业内唯一一家采用这种模式的公司，其他品牌仍然采用自建模式，客户成本较高，因此摩云视讯得到了市场的亲睐，先后和6000多家大型企业签署服务协议，涉及政府、军队、公检法、能源、运营商、新闻传媒等120多个领域。 吴英男透露，公司研发投入占整个销售额的25％，远超业内10％～16％的研发比例，他对公司的技术非常自信，“我们不怕比较。”摩云视讯下一步的目标是，在更加低带宽的网速下保持视频通讯的流畅高清。 吴英男在负责技术的同时，也做销售和客服，为的是直接接触市场，第一时间感受客户的需求，“现在的问题是市场信息不对称，肯定有大量的企业有视讯需求，但是我们不知道他们在哪里，他们也不知道我们这种模式的存在。” 以近年来蓬勃发展的物流行业为例，物流行业需要视频监控、视讯会议等，但是摩云视讯在这个行业也未普及，“这些都是我们要解决的问题。”吴英男说。
