第13节:为什么逆耳的话要先说——顺序对效果的影响(4)



系列专题:《不被操纵的秘密:心理操纵与反操纵》

  “7块钱,最多了。要不我就走了。”

  “8块!成本价给您,当我不赚钱。”

  “那行吧,你给来一斤。反正你肯定有赚头。”

  价格就像钟摆一样,在双方的讨价还价中摆来摆去,最后定格在8块上。或许你会说:“为什么不一开始就卖8块,大家都省事。”事实上,8块是讨价还价的最终结果,而之前谁知道最佳成交价是多少呢。

  其实,在这段讨价还价中,买方先提出了5块,使劲往下砍,就是再给卖方泼冷水,当最终成交为8块的时候,买方能接受,卖方也开心,双方皆大欢喜。倘若买方不先泼冷水,比如上来就砍到7块或8块,那可能最后的成交价是9块或根本维持10块的水平。

  这是在谈判中最简单的一个例子,而真实的商业谈判要比这复杂得多。很多时候,我们的心理都有一个能接受的范围,但是为了让我们的利益最大化,必须采用冷热水效应去操纵对方,影响对方。

  老陈、老时是一家大型化工工厂的谈判高手,这对黄金搭档一出马,几乎没有谈不成的业务,他们深得公司员工的尊重和信赖。

  原来,他两人十分擅长运用冷热水效应去说服对方。一般的,老陈总是提出苛刻的要求,令对方惊惶失措,灰心丧气,一筹莫展,也就是在心理上把对方压倒了。当对方感到“山穷水尽疑无路”时,老时就出场了,他提出了一个折衷的方案,当然这个方案也就是他们谈判的目标方案。面对这个“柳暗花明又一村”,对方愉快地签订了合同。

  面临这个“柳暗花明又一村”,对方兴奋地签定了合同。在这种阵势面前,就是该方案中有一些不利于对方的条件,对方也会认为折衷方案非常好,从而接受。这的确是一种奇妙的谈判技巧,预设的苛刻条件大大缩小了对方心中的“秤砣”,使得对方毫不犹豫地同意那个折衷的方案。这种一个白脸一个红脸的冷热水效应,在经商洽谈中可以发挥巨大作用

  当然,在谈判中,我们也不能机械地使用冷热水效应。回到上面提到的买水果的例子,卖方开价10块钱,你上来就砍到1块钱,这就谈不上什么冷水了,属于毫无意义的捣乱,卖方要么根本就不再理会你,要么甚至是准备和你大吵一架。

 第13节:为什么逆耳的话要先说——顺序对效果的影响(4)
  我们在试图说服对方的时候,可以多用一下冷热水效应,因为只是去给对方端热水往往效果不大,比如销售员总喜欢对着顾客鼓吹自己的产品有多好,对你有多大多大的帮助,这种方式收效甚微。换个思路或许结果大不相同。

  一位成功的销售员乔治说起过这样一个他遇到的例子,他一直想销售保险给一家加油站的老板,却屡试不成。因为这个老板已买了四千美元的寿险,他觉得已经足够。  

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