第17节:为什么逆耳的话要先说——顺序对效果的影响(8)
系列专题:《不被操纵的秘密:心理操纵与反操纵》
比如回到买水果这件事,卖方开口就是高价的策略,就是在用冷热水效应操纵你。比如市场价是8块,卖方开价12块,这个时候,不熟悉市场行情的你很有可能砍到10块,卖方心理窃喜,一边给你称水果,一边还郁闷地夸你会砍价,让你愉快地结束了这次购买。其实,在整个过程中,你是被对方所操纵着。 那么,如何才能避免被对方操纵呢?其实,在任何的谈判展开之前,准备得越充分,对自己越有利,对方就很难操纵你了。 比方说,你想寄一份快递,之前没有类似的经验,于是你给某家快递公司打电话,通过简单几句,对方摸出你是一个新手,于是骗你说要20元钱。你想了想,开始讨价还价,最后15元成交。当你为自己的谈判水平感到洋洋得意时,其实市场的行情也就8-10元而已,甚至更低,只不过,你没有摸清楚行情。这就是为什么“货比三家”这条策略如此重要的原因了。 美国人就十分注重在行动前总要把目标方向了解清楚,不主张贸然行动。所以,他们的生意成功率较高。美国商人在任何商业谈判前都先做好周密的准备,广泛收集各种可能派上用场的资料,甚至对方的身世、嗜好和性格特点,使自己无论处在何种局面,均能从容不迫地应付。 一次,一家美国公司与日本公司洽谈购买国内急需的电子机器设备。日本人素有“圆桌武士”之称,富有谈判经验,手法多变,谋略高超。美国人在强大对手面前不敢掉以轻心,组织精干的谈判班子,对国际行情做了充分了解和细致分析,制定了谈判方案,对各种可能发生的情况都做了预测性估计。
美国人尽管做了各种可能性预测,但在具体方法步骤上还是缺少主导方法,对谈判取胜没有十分把握。谈判开始,按国际惯例,由卖方首先报价。报价不是一个简单的技术问题,它有很深的学问,甚至是一门艺术:报价过高会吓跑对方,报价过低又会使对方占了便宜而自身无利可图。 日本人对报价极为精通,首次报价1000万日元,比国际行情高出许多。日本人这样报价,如果美国人不了解国际行情,就会以此高价作为谈判基础。但日本人过去曾卖过如此高价,有历史依据,如果美国了解国际行情,不接受此价,他们也有辞可辩,有台阶可下。 事实上美国人已经知道了国际行情,知道日本人在放试探性的气球,果断地拒绝了对方的报价。日本人采取迂回策略,不再谈报价,转而介绍产品性能的优越性,用这种手法支持自己的报价。美国人不动声色,旁敲侧击地提出问题:贵国生产此种产品的公司有几家?贵国产品优于德国和法国的依据是什么? 用提问来点破对方,说明美国人已了解产品的生产情况,日本国内有几家公司生产,其他国家的厂商也有同类产品,美国人有充分的选择权。日方主谈人充分领会了美国人提问的含意,故意问他的助手:“我们公司的报价是什么时候定的?”这位助手也是谈判的老手,极善于配合,于是不假思索地回答:“是以前定的。”主谈人笑着说:“时间太久了,不知道价格有没有变动,只好回去请示总经理了。” 美国人也知道此轮谈判不会有结果,宣布休会,给对方以让步的余地。最后,日本人认为美国人是有备无患,在这种情势下,为了早日做成生意,不得不做出退让。 美国人谈判成功就在于事先做足了准备,摸清了国际行情,当日本人试探性地想用高价操纵美国人之后,美国人并不直接砍价,而是旁敲侧击地告诉对方,日本国内还有其他几家公司都有同类产品,所以,你报出高价也没有用。 可见,在谈判中避免被对方操纵其实并不难,只需要像美国人一样提前准备充分即可
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