爱华网或许业内对民用地产的现状和前景都心知肚明，转向商业地产是近两年来许多传统房地产企业的新选择，如今打着商业地产旗号的房地产项目已遍地开花，“商业综合体”或“城市综合体”也成为开发商使用频率极高的关键词，不论在一二线城市还是三四线城市，这样的“综合体”都已形成扎堆，也已出现让许多开发商头疼的销售困局。 近来房地产界的朋友从多地发来三四线城市的商业地产项目资料，主要是因为这些项目的销售出现问题，这些来自安徽、湖南和福建的商业地产项目资料，都是些全国知名旅游景区所在地小城市的商业地产项目。房地产业的策划人面对这些项目的销售困局，想听听笔者的意见，也想从其他行业产品销售策划人身上获得一些另类的经验和做法。笔者从这些商业地产项目的策划资料来看，的确是看出近年来房地产政策性的市场红火，使得房地产策划对销售结果没有太多的关联，因为不愁炒房人见房就买，项目的包装完全可以不考虑如何去激发炒房人的兴趣问题，这些所谓的商业地产项目策划资料让笔者一头雾水，写些不着边际的歪诗，看了半天除了不少制作精美的图片之外，也没有发现这个商业地产项目的卖点在哪里，其中一个盘的原销售代理公司坦言接手近两个月销售业绩为零。 有趣的或说可笑的是，笔者收到来自三个省份的不同商业地产项目的资料，每一个都称为“城市综合体”，笔者问他们这个项目的特色怎么具体表述？得到回答是“综合体是目前很时尚的提法，也就是多功能为特色的意思”，这样的策划如果不是房地产政策有问题而炒房疯狂的背景存在，要凭策划去拉动销售的话，显然是没有说服力的！就此策划现象笔者请教了著名财经评论员、房地产界知名专家吕谏先生，他也认为这些项目的策划太过粗糙，难以起到助推销售的作用。 医学上有很多“综合症”的术语，这种医学术语是指那些原因不明的疾病的归类，“综合症”也那就是一个大麻袋的意思，搞不清楚病因的就往里面一扔了事。如今商业地产也频推“综合体”，在许多县城里都出现多个“综合体”项目同时在建在推，商业地产上的“综合体”说的是多功能的房地产项目，但这样的多功能项目多了，功能又怎么去体现？衡量商业地产的一个根本标准就是“是否具有聚集人气的功能”，一个县城多个“综合体”的出现，能有那么多的人气支撑吗？ 十几年来房地产业都是政策支撑起来的火爆，炒绿豆的不可以，炒大蒜的也不可以，炒辣椒的还是不可以，但你听过说炒房的是扰乱市场秩序吗？炒房是政府认可的，也就是合法的。正如早期有人调侃房地产不用策划一样，只要有个售楼部，甚至连一个售楼部都可以不要，只要有房地产广告出现，有份印制精美的楼书给客人观看，有个地方签合同，就一定有炒房客前来“买房”，策划只是开发商的面子工程。如今市场泡沫已足够大，政策的走向也极可能与以往不同，炒房的积极性被削弱了，再者商业地产与民用地产本身是两个完全不同的概念，以往的策划套路明显起不到作用，如果没有新的思路和具体的举措，“综合体”这个房地产业的“麻袋”就难以让开发商装进许多钞票了。 商业地产项目的炒房还有多少升值空间？除了炒房谋取升值利益之外，商业地产的利益是不是还有更多没有体现？除了以往惯用的坐等炒房客前来助阵的做法之外，现在的商业地产销售是不是等改变策略和方式了？除了以往的强调项目的奢华大气、配套功能齐全、升值空间无限等陈词滥调之外，对商人的商业经营的利诱如何去体现？尽管人们对房地产项目的投资，更多的是看政策的走向，因为在中国市场政策的走向直接关系到房地产的价值变迁，但作为商业地产项目的营销策划来年说，商业地产的卖点绝不会是把“综合体”三个字解释成“多功能”就够了，现在该是思考去哪里卖房子？把房子卖给什么人？用什么渠道去卖房子？在“综合体”扎堆的市场里，“综合体”本身体现的只是功能而不是营销卖点，能让消费者动心的卖点是什么？这就需要卖房子也要像卖其他产品的商家一样，没有了政策的支撑也一样可以有畅销品的出现。
