爱华网系列专题：《不懂心理学就成不了销售精英》
◇多渠道收集信息 销售人员要想成功的销售，必须善于收集信息。要善于用眼睛、耳朵积极主动地收集信息，同时还要明白每位顾客都有不同的价值观，要因人而异、因地制宜地使用手头的每一条信息。 信息的收集可以通过多个渠道进行。如在与顾客会面时通过感官直接获取；通过报纸、杂志获取；通过广播电视获取；通过因特网获取。有时候单纯从一个角度出发收集的信息可能是片面的、不切实际的；但从多个渠道获取的信息可以互相验证，使所收集的信息更加准确无误。 ◇信息记录与整理 要注意信息的记录和整理。当你感到某些信息对销售有帮助时，就要把它们记录下来。“好记性不如烂笔头”，通过对获取的信息进行记录并加以整理，使其有条不紊，便于在销售时使用。这样既便于查阅，又不容易忘记，使你收集的信息发挥其应有的作用。 收集信息并不是目的，信息只是促进销售活动的手段。在收集信息的过程中，要注意哪些信息是对自己有用的，哪些信息是对自己没有用的。收集那些有用的信息。而那些无用的信息则没有必要收集。不加区别地收集信息只能增加人们的工作量，并不能对销售工作带来益处。 了解顾客怎样才能向我们购买更多的产品和服务，我们首先需要搞清楚他们是怎样决定向我们购买产品和服务的。让我们好好想一想最近一次较大数额的交易。其实对于所有价位的交易而言，相同的销售规律都是管用的。但是如果我们具体到较大数额的交易上，就会便于我们分析和回忆。 对于销售人员来说，如何了解顾客的需求信息并加以收集，是突破销售的关键。收集你所需要的信息，找出产品的需要者，你的销售便成功了一半。 ◇用你的信息帮助客户 从一位销售人员的角度出发，某个人觉得购买某些东西是非常有意义的，这是一件非常好的事情。但是，销售人员所期待的这种事情并不会经常发生，因此必须主动出击来促使某些事情发生。销售人员必须抢在竞争对手之前，使整个过程朝着自己能够控制的方向发展，否则销售就只能失败。
作为销售人员，你要让准客户和客户都钟情于你，你所要做的事情就是成为他们感兴趣的信息的源头。利用行业杂志、报纸和邮件、广播电视以及因特网，寻找对客户有价值的信息。不要假定他们看到过这些信息，因为太多信息蜂拥而来，任何人都没办法全部记住它们。向客户提供一份信息的复印件、一份笔记和复制的一些战略信息，这些都向客户表明你真正在用心帮助他们、满足他们的需要。 销售人员应当具有发现顾客感兴趣的东西的神奇本领。从他的一张明信片，到顾客喜欢的一篇文章，以及对未来的预测，你都要比别人先行一步。打开顾客给我发来的信件，或者电子邮件，留意他们提出的各种问题。你要时刻留意顾客各种信息，并在你的准客户心中树立这样一种形象，就是他们把你看作是真正可以满足他们需求的人。在一个漫不经心的社会里，你要独树一帜。
