为什么要成为销售冠军 第16节:第一章 人人都可以成为销售冠军(16)



系列专题:《不懂心理学就成不了销售精英》

  每个人都有倾诉的需要,愿意谈遇到的问题、担心的事、高兴的事、业余爱好或是特别感兴趣的事。秘诀就是恰到好处地提问,然后倾听。

  增加对不同人的理解是件很有吸引力的事情。最终你会发现另一个交流层面:不仅要去理解别人,更需要使自己获得了理解;不仅要倾听,而且要帮助别人感到被理解。

  ◇让客户感到我们对他很重要

  我们应该找到客户愿意和我们合作的真正原因。作为销售人员,我们应该成为他们的延伸。当我们跟他们有同感,能建立一种和谐的关系时,我们就成了他们以及他们世界的一部分。

  我们同客户的关系如果达到了最高境界,让客户觉得我们是在真诚地关心别人,想要理解他们的时候,我们就以一种深远的影响,使自己成了对客户很重要的人。让我们感动他们,使他们能够开口说:“对我来说你很重要!”“没有你,我就不可能有今天!”“你为我们的经营(或生活)添加了色彩!”

  ◇销售人员社交行为指南

  销售人员应当撇开概念,来谈论现实中与客户实际的、日常的交流。

  人们购买你的产品或服务有多种原因,了解这些原因可以让你了解人们购物时的不同动机。你的工作就是尽可能地在问询和谈话中发现事实,确定对方的动机。

 为什么要成为销售冠军 第16节:第一章 人人都可以成为销售冠军(16)
  提问的动机常常会影响你得到的答案。如果你提问的原因是获得信息,以便理解客户的需求和他们想要满足这些需求的原因,你就会真诚地去交流。

  当你真诚地提问,真正想要理解客户的需求时,你就向客户传达了这样的信息——你尊重对方,想要了解他的需求。以这种方式交流,使自己与客户达成一致,建立信任,或是形成某种情感联系。

  只有真诚地帮助客户考虑他们的处境,让他们得出一个你想要的结论时,你与客户之间的询问过程才能以最佳的方式进行下去。

  在展示过程中,你要问关于展示——回应的问题。这些问题是对你的产品和服务如何满足客户需求的回馈。诸如此类的问题包括:“你觉得这个功能怎么样?”“这个会带来你想要的好处吗?”“你有什么问题吗?”

  倾听的心理力量对你的销售业绩有着令人难以置信的影响。在心理学上的劝说过程中,倾听扮演着关键的角色,倾听往往比发言更能促进你的销售量。

  为了发现人们购买的原因,你可以采取几种微妙的方式,问像这样的问题:“你会怎样使用它?”“什么场合适合穿这个?”“你想和谁同住新房?”专业销售人员更能够进一步深入,提出敏锐的问题来帮助自己理解。

  问问题以后,确保你积极地倾听,理解客户谈话的内容。当他们回答问题时,你必须给出反馈,使他们知道你理解他们,可以通过转述他们的话来达到这个目的。  

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