爱华网系列专题：《不懂心理学就成不了销售精英》
在以技术为本的现代文化中，与人打交道的能力在成功的销售行为中仍然占有绝对的分量，有些销售人员的能力很强，却输在了技巧上，因为他们不懂得怎样和他人打交道。 心灵炼金术： 性格中的成功驱动力的水平影响你工作的态度，当然也就决定了你工作的成绩。 ▲控制自己的情绪 作为销售人员，你事业上的起伏肯定会大于其他人，你会遭到拒绝，或者受到欢迎。你不可能控制这些事情，但是你可以控制自己对这些事情的反应，并因此控制自己的情绪。你对情绪的控制程度决定了你销售事业的成败。
◇正常地看待你的情绪反应 有些销售人员，他们几乎没有什么消极情绪：不怕别人拒绝，打电话从不迟疑，接触别人也不紧张。他们内在的“情感”似乎封闭起来了，所以即使内心充盈，他们仍然可以接纳很多别的情感，这就是某些人所说的：资本也可以看作是负债。他们不够敏感，所以不害怕别人的拒绝，同时也导致他们不可能与别人深交。 正所谓有得必有失，很多销售业绩高的人都能在以下两个重要技巧上求得平衡：能够理解并解释客户感受的能力；得到结果并享受努力后的成就的欲望。成功的销售人员总是能平衡这两个方面。 仔细分析你联系别人时的目的，它们有很大的不同。然后你就会理解，这就是我们在遇到情绪挑战时可以作为佐证的目的和销售观。 有逻辑地分析一下你就会发现，正是我们的销售动机和销售目的的交汇导致了那些情绪，又进而影响到我们的行为表现。 除非改变销售观念，否则拜访时出现的强烈焦虑或勉强的感觉就会一直困扰我们。只要还认为销售是要求别人为我们做事，我们就不可能改变这种不情愿的感觉。但是如果把它看作是一个能帮助别人创造价值的行为，即看他们是否需要我们的帮助，那么所有的情感回应就会发生改变，目的决定了过程。 如果所做的只是去帮助有需要的人，那么，我还怎么可能会有对被别人拒绝的担忧呢？如果我的态度是“我来帮助他们——如果他们需要或者愿意得到帮助”，这样就不会有情感上的包袱了。 ◇正确看待销售目的的方法 我们联系别人时的目的决定了我们将来会有的情绪。 比如：要完成本月的销售任务，这个动机会使绝大部分销售人员面临情感冲突，因为他们会把销售看成是使别人为自己做事。这同时也会导致怀疑、害怕或者紧张、情绪低落，并产生“如果他们不喜欢或者不购买我的东西”这样的焦虑。或者，当我们想到“如果完不成这些任务会发生怎样不幸的事情”时，也会产生一些情绪。越是细想这类问题，我们就越是会感到处处碰壁，干脆就只能逃避。
