地产销售经理必备修炼 第27节:第二章 销售冠军的性格修炼(7)
系列专题:《不懂心理学就成不了销售精英》
心灵炼金术: 乐观的情绪是你勤奋工作的动力。只要这种动力不竭,你不会在将来的某一天创造奇迹。 ★心理测验——测测你的情绪控制能力 从A和B中选出能代表你的看法的一句。 1.我认为销售是: A.派给别人的购买任务。 B.在帮助别人实现他们的某种夙愿。 2.我认为销售就是: A.为自己挣钱。 B.对顾客和自己是双赢的事情。 3.我的情绪: A.极易受到顾客态度的影响。 B.不易受他人的影响。 4.我给顾客打电话之前 A.会犹豫半天,唯恐会遭到顾客的拒绝。 B.想打就打,从不犹豫。 5.一旦遭到顾客的拒绝 A.我便会精神不振。 B.把拒绝看作顾客的正常反应。
6.对于顾客的消极回应 A.会影响我内心也产生消极的情绪。 B.顾客的消极情绪是他们自己的,与我无关。 7.如果销售没有成功,我 A.责怪自己的成交能力太差。 B.会认为是时机和方案不对。 8.我认为销售成交的最大受益人 A.只是我。 B.顾客和我。 9.我把顾客的疑虑看作是 A.他们可能不买的原因。 B.他们发生兴趣的积极表现。 10.联系顾客时我的主要目的是 A.售出商品。 B.理解他们的需求或目标。 测试结果的意义 请为每一个“B”记1分,“A”不计分。合计出总分。 9~10分,你有很强的情绪控制能力,销售中你不畏挫折,不惧拒绝,始终保持饱满的工作热情。 6~8分,你的情绪控制能力较强,大多数情况下能控制自己的情绪。 6分以下,你的情绪控制能力较差,易受他人情绪的影响。 ▲做一个高尚的人 在日常的销售业务中,销售人员在不同的销售环节、针对不同的利益相关者,其责任、义务各不相同,行为也各不一样,反映出职业道德的不同侧面和不同的道德水平。有些欺骗性的销售严重损害了客户的利益,也使自己的公司信誉扫地,最终陷入濒临倒闭的困境。 英国学者罗斯提出的显要义务理论指出,企业在营销活动中要承担六种“显要义务”:诚实、感恩、公正、行善、自我完善和不作恶。 用诚实、守信、公正、良知四个要素来评价销售人员在精神方面表现出来的道德水平,或者说精神效用的水平,是比较恰当的。 一个有高尚职业道德的销售人员会恪守以上的法则,为客户负责,为自己的公司的长远利益负责,不为眼前利益而使自己的形象受损;不为自己的短期利益而使公司的长期利益受损。
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