地产销售经理必备修炼 第27节:第二章 销售冠军的性格修炼(7)



系列专题:《不懂心理学就成不了销售精英》

  心灵炼金术:

  乐观的情绪是你勤奋工作的动力。只要这种动力不竭,你不会在将来的某一天创造奇迹。

  ★心理测验——测测你的情绪控制能力

  从A和B中选出能代表你的看法的一句。

  1.我认为销售是:

  A.派给别人的购买任务。

  B.在帮助别人实现他们的某种夙愿。

  2.我认为销售就是:

  A.为自己挣钱。

  B.对顾客和自己是双赢的事情。

  3.我的情绪:

  A.极易受到顾客态度的影响。

  B.不易受他人的影响。

  4.我给顾客打电话之前

  A.会犹豫半天,唯恐会遭到顾客的拒绝。

  B.想打就打,从不犹豫。

  5.一旦遭到顾客的拒绝

  A.我便会精神不振。

  B.把拒绝看作顾客的正常反应。

 地产销售经理必备修炼 第27节:第二章 销售冠军的性格修炼(7)
  6.对于顾客的消极回应

  A.会影响我内心也产生消极的情绪。

  B.顾客的消极情绪是他们自己的,与我无关。

  7.如果销售没有成功,我

  A.责怪自己的成交能力太差。

  B.会认为是时机和方案不对。

  8.我认为销售成交的最大受益人

  A.只是我。

  B.顾客和我。

  9.我把顾客的疑虑看作是

  A.他们可能不买的原因。

  B.他们发生兴趣的积极表现。

  10.联系顾客时我的主要目的是

  A.售出商品。

  B.理解他们的需求或目标。

  测试结果的意义

  请为每一个“B”记1分,“A”不计分。合计出总分。

  9~10分,你有很强的情绪控制能力,销售中你不畏挫折,不惧拒绝,始终保持饱满的工作热情。

  6~8分,你的情绪控制能力较强,大多数情况下能控制自己的情绪。

  6分以下,你的情绪控制能力较差,易受他人情绪的影响。

  ▲做一个高尚的人

  在日常的销售业务中,销售人员在不同的销售环节、针对不同的利益相关者,其责任、义务各不相同,行为也各不一样,反映出职业道德的不同侧面和不同的道德水平。有些欺骗性的销售严重损害了客户的利益,也使自己的公司信誉扫地,最终陷入濒临倒闭的困境。

  英国学者罗斯提出的显要义务理论指出,企业在营销活动中要承担六种“显要义务”:诚实、感恩、公正、行善、自我完善和不作恶。

  用诚实、守信、公正、良知四个要素来评价销售人员在精神方面表现出来的道德水平,或者说精神效用的水平,是比较恰当的。

  一个有高尚职业道德的销售人员会恪守以上的法则,为客户负责,为自己的公司的长远利益负责,不为眼前利益而使自己的形象受损;不为自己的短期利益而使公司的长期利益受损。  

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