第29节:以刺激调节对方喜好感的四个手段(2)



系列专题:《心理操纵术:掌控他人的力量》

  对于我们来说,最重要的是应该知道一点:我们身边不同的人往往会在长期的活动过程中形成不同的归因习惯,了解这种归因习惯是改变他们态度的首要条件,我们可以根据他所看重的来进行刺激。

  奖励和惩罚

  小贾是一个青年工人,他非常喜欢熬夜玩游戏和参加聚会,他也常常因此上班迟到。现在,他所在的工厂实行了一项新的政策,每月奖金与是否准时上班以及是否全勤挂钩。这一政策实施后,小贾连续一个月提前到岗打卡。

  是什么改变了小贾的态度?我们说应该是一种奖赏的刺激,不迟到意味着奖金增多,也是一种惩罚的刺激,迟到意味着奖金的减少。

  让对方明白将要获得的好处

  估量一下别人若照你的建议去做,利益何在。

  然后把这些利益与他的需要配合一下。当你提出你的要求时,要让别人感觉他将会因此而获益。

  奖励的方式

  奖励有物质的(如奖品)也有精神的,如言语鼓励或者自豪、满足感等。

  给予奖励时,首先要选择、确定可以得到奖励的道德行为。其次,应选择、给予恰当的奖励物。

  惩罚的方式

  从抑制不良行为的角度来看,惩罚还是有必要的,也是有助于良好的态度与品德形成的。

  当不良行为出现时,可以采用两种惩罚方式:一是给予某种厌恶刺激;二是取消个体喜爱的刺激或剥夺某种特权等。这都可以促使他人改变态度。

  强化理论

  人们习惯从事某个行为是因为该行为伴随着某种愉快的事情,人们习惯避免某个行为是因为该行为伴随着某种不愉快的后果,比如,运动增进了身体健康,这是一种正强化,从而加强了对运动的积极态度。学生学会了不在课堂与老师对抗,是因为每次对抗都会带来不愉快的后果,这是负强化。

 第29节:以刺激调节对方喜好感的四个手段(2)
  平时注意强化这种认识,可以达到态度一致的效果。

  过度刺激

  很多地方提到一种“100元说服女人的方法”。意思是,每天在同一时间打一个电话给对方,如此重复10次之后,可使最初对你抱有敌意的女人从此改变态度。

  这个方法的成功的秘诀并不在于打了100元的电话,而是反复给对方打电话。

  过度刺激能够带来两个极端的态度反应。

  频繁地接触能改变他人的态度

  假设你要去见一位客户,并设法让她对你产生好感,而设定的时间仅为一小时,至于如何使用这一小时可完全由你自己决定,你会如何使用这段时间呢?为了能让大家更清楚地了解时间的利用与结果的关系,我们假定有A、B两个挑战者,A将一小时分成四次,一次与客户见面15分钟;而B则集中使用一小时,即仅见面一次。这里有一个先决条件,即两人的追求方法与说词都一样,相比之下你认为A与B两人谁能获得那位客户的好感?  

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