爱华网系列专题：《赌客信条：你不可不知的行为经济学》
我们买饮料或其他消费品的时候，经常有大、中、小三种型号，很多人会在价格比对的刺激下，选择中号商品。我们把这种选择“中庸之道”而忘记了真实的需求的现象称为“中杯效应”。
特韦斯基通过实验证明： 如果A优于B，大家通常会选择A。 但是，如果B碰巧优于C，而且其优点A是没有的，那么许多人就会选择B。 其主要的理由就是与C相比，B的吸引力显著加强了。 陪衬品只是“药引子” 很多房地产中介，会毫无怨言地带领客户去到处看房，有时会故意带客户看两间条件一样、价格明显不同的房子。其实，中介心里很清楚，有些路并不是白跑的，那间同样条件，价格贵一些的房子只是个陪衬品，是促使客户签单的“药引子”（或“诱饵”）。 这里再介绍一种“中杯效应”的升级版。比如，某超市卖有四种不同规格的松露牌消毒液。 第一种180毫升，18元。 第二种330毫升，32元。 第三种330毫升，32元。附赠一瓶120毫升的非卖品。 第四种450毫升，42元。 很明显，第三种和第四种相比，净含量是一样的，却便宜了10元钱。第三种和第二种相比价格一致，却多出了120毫升。 消费者可以很明显地感受到这是一种优惠。相信会有很多需要这种消毒液的消费者会选择第三种，第二种和第四种基本不会有什么销量，只是陪衬品。 厌恶极端 让我们看看另一项相关的实验得出的一个有趣的结论： 心理学家要一组参与实验的人，在两种美能达相机之间做选择，一种是售价1 700元的A型，另一种是售价2 300元的B型。 结果，选择两种机型的人各占一半。 另一组人则必须在3种机型之间做选择，除了上面这两种机型外，加上另一种售价4 600元的C型。 也许你会觉得，除了选C型的人以外，剩下的人选择A型和B型的仍然各占一半。 结果出人意料，第二组有很多人改选了价格适中的B型，比选择最便宜机A型的人多出了一倍。
