第16节:你不可不知的行为经济学(13)



系列专题:《赌客信条:你不可不知的行为经济学》

  我们买饮料或其他消费品的时候,经常有大、中、小三种型号,很多人会在价格比对的刺激下,选择中号商品。我们把这种选择“中庸之道”而忘记了真实的需求的现象称为“中杯效应”。

 第16节:你不可不知的行为经济学(13)
  特韦斯基通过实验证明:

  如果A优于B,大家通常会选择A。

  但是,如果B碰巧优于C,而且其优点A是没有的,那么许多人就会选择B。

  其主要的理由就是与C相比,B的吸引力显著加强了。

  陪衬品只是“药引子”

  很多房地产中介,会毫无怨言地带领客户去到处看房,有时会故意带客户看两间条件一样、价格明显不同的房子。其实,中介心里很清楚,有些路并不是白跑的,那间同样条件,价格贵一些的房子只是个陪衬品,是促使客户签单的“药引子”(或“诱饵”)。

  这里再介绍一种“中杯效应”的升级版。比如,某超市卖有四种不同规格的松露牌消毒液。

  第一种180毫升,18元。

  第二种330毫升,32元。

  第三种330毫升,32元。附赠一瓶120毫升的非卖品。

  第四种450毫升,42元。

  很明显,第三种和第四种相比,净含量是一样的,却便宜了10元钱。第三种和第二种相比价格一致,却多出了120毫升。

  消费者可以很明显地感受到这是一种优惠。相信会有很多需要这种消毒液的消费者会选择第三种,第二种和第四种基本不会有什么销量,只是陪衬品。

  厌恶极端

  让我们看看另一项相关的实验得出的一个有趣的结论:

  心理学家要一组参与实验的人,在两种美能达相机之间做选择,一种是售价1 700元的A型,另一种是售价2 300元的B型。

  结果,选择两种机型的人各占一半。

  另一组人则必须在3种机型之间做选择,除了上面这两种机型外,加上另一种售价4 600元的C型。

  也许你会觉得,除了选C型的人以外,剩下的人选择A型和B型的仍然各占一半。

  结果出人意料,第二组有很多人改选了价格适中的B型,比选择最便宜机A型的人多出了一倍。  

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