第17节:你不可不知的行为经济学(14)



系列专题:《赌客信条:你不可不知的行为经济学》

  如果在一批选项中,出现了一个中庸的家伙,一般人比较可能青睐它,而不会选择极端。

  行为经济学中这种现象称为“厌恶极端”的心理。也就是“中杯效应”。

  某厂家推出两款豆浆机,容量、功率相同。

  A型:368元塑料外壳,干豆豆浆,湿豆豆浆和米糊功能。

 第17节:你不可不知的行为经济学(14)
  B型:668元不锈钢外壳,干豆豆浆,湿豆豆浆和米糊功能。

  显然,只是外壳材质不同,价格相差将近一倍,很多消费者宁愿选择塑料外壳的A型。为了推动B型豆浆机的销售,厂家请来了营销策划公司。营销策划公司建议厂家向市场投放少量的C型豆浆机。

  A型:368元塑料外壳,干豆豆浆,湿豆豆浆和米糊功能。

  B型:668元不锈钢外壳,干豆豆浆,湿豆豆浆和米糊功能。

  C型:968元不锈钢外壳,干豆豆浆,湿豆豆浆和米糊功能,液晶面板。

  这个建议在理论上是可行的。在这三个选项里,顾客选B型的可能性大大增加。当然,实际的营销效果还会受到其他因素的影响,比如同行的竞争,消费者的营养观念(不锈钢和豆浆是否会产生化学反应)等,这不在本书探讨的范围。

  在星巴克要买小杯咖啡

  在北京,星巴克原本有三种规格:大杯、中杯、小杯。

  可是,后来菜单上的小杯消失了,只剩下中杯、大杯和特大杯。

  笔者去因特网查了一下,得到如下信息。

  在美国,星巴克出售的咖啡都分为三种规格:高杯(12盎司),大杯(16盎司)和超大杯(20盎司)。美国星巴克的菜单上并未列出“小杯”,也很少有顾客知道星巴克还有这种“小杯”的存在。但是,如果你一定要找服务生要“小杯”,就能得到老式的8盎司杯装咖啡。

  星巴克的“菜单革命”或许有其难言之隐。

  “小杯”曾是星巴克很畅销的一款产品,但小杯赚钱“太少”。小杯卡布其诺的售价比12盎司的高杯少30美分,但浓咖啡的量是一样的,又因为它包含的奶泡较少,味道更为浓,不少咖啡迷都喜欢,这也就导致了“中杯效应”的失效。  

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