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系列专题：《赌客信条：你不可不知的行为经济学》
——张永河（新加坡红木集团总经理） 传统经济学认为，人们的决策是理性的、不会被无意义的数字干扰。 卡尼曼和特韦斯基所发现的“锚定效应”，是一种非常典型的心理偏差，它是对“理性人”假设的又一次否定。 先入为主 现在请一组人都回答两个问题： 1.请问拉贾斯坦邦的人口超过15万吗？ 2.你猜拉贾斯坦邦的人口有多少？ 再请另一组人回答两个类似的问题。 1.拉贾斯坦邦的人口超过180万吗？ 2.你认为拉贾斯坦邦的人口有多少？ 你在两种情况下对拉贾斯坦邦人口的估计会一样吗？ 一个很有趣的结果是，人们在回答第二个问题时都受了第一个问题的影响，第二个问题的答案随着第一个问题数字的增大而增大。这个实验可以说明人们心中一种常见的心理偏差，即锚定效应。 锚定效应（anchoring effect），是指当人们需要对某个事件做评估时，会将某些特定数值作为初始参照值，这个初始参照值像锚一样制约着评估结果。 这就是中国人常说的“先入为主”，人们做一个决定时，大脑会对得到的第一个信息给予特别的重视。第一印象或数据就像固定船的锚一样，把我们的思维固定在了某一处。“锚”是如此的顽固而又不易觉察，要把这种“锚”拔起，远比你想象的要困难得多。 “维多利亚的秘密”的秘密 在同一品牌系列产品中，商家会制造一款“极品”，标出一个令人咂舌的价格。这款“极品”能否售出并不重要，关键在于它将价格“锚定”在高位，悄悄改变了相关产品的参照值。 “维多利亚的秘密”（Victoria?蒺s Secret）是美国最著名的内衣品牌，拥有一件“维多利亚的秘密”，是不少女性的愿望。从1996年起，该公司每年圣诞节前都会由超级模特代言，高调发布一款价值数百万美元的镶钻文胸。 此举不仅能吸引媒体注意，收到广告效果，更能促进相关产品的销售。
