第26节:你不可不知的行为经济学(23)



系列专题:《赌客信条:你不可不知的行为经济学》

  2.对所需之物,尽量用比较内行的话挑毛病,卖家出货心切,自然又赢得杀价主动权。

  3.杀价要狠。拦腰一砍,心慈手软。有些卖家早就预料买家会“拦腰砍”,报价“虚头”更高。对此要灵活拿捏。

  4.狠得下心,还要说得出口。讨价还价是耐心的较量,双方互有妥协,卖家一分一文地减,你就一分一文地添。在商言商,无须恪守义无反顾,计不旋踵的气节。还了价,店家不答应,你大可掉头而去,若他请你回来,必是有妥协的意思;若不请,你又志在必得,就应有回头的勇气。

  俗云:“漫天要价,就地还钱。”买卖双方都在有意无意地运用“锚定效应”,试探、妥协。

  “虚头”与“虚拟价值”

 第26节:你不可不知的行为经济学(23)
  如果顾客普遍“就地还钱”,那么就算诚实的商家有时也不得不“漫天要价”。

  对于一件顾客不是很熟悉的商品,如果标价10 000元,顾客愿意出多少钱买下来?同样的一件商品,如果标价6 000元,顾客愿意出多少钱买下来?

  在标价10 000元的情况下,买卖双方在一番激烈的讨价还价后,如果最终能以7 000元成交,买家会很高兴的。因为你以7 000元的价格买下了标价10 000元的商品。而在标价6 000元的情况下,买家是绝对不会以7 000元的价格买下这件商品的。

  买家在还价时往往“锚定”在标出的价格之上。如果标出的价格较高,买家在还价时就一般会给出了较高的价格,并因砍去了“虚头”而颇有成就感。

  我们再看一个营销学概念——虚拟价值。虚拟价值是商品对消费者炫耀、归属感等情感诉求的满足。一个女人买“维多利亚的秘密”,显然更多的是冲着它的虚拟价值去的。由此我们可以得出一个重要结论:锚定效应可以提升商品,尤其是炫耀性商品的虚拟价值。

  在这里,再拿一个反例做说明,那就是“神舟”笔记本电脑。“神舟”是不折不扣的“价格屠夫”,提供给消费者的都是夯实的“实际价值”,但请看看你身边都是什么样的人在买“神舟”?假如“神舟”学“维多利亚的秘密”以几款高质高价的产品“出场”,同时大多数产品用高折扣促销,会有什么不同?结合本书最后一章的内容,或许会给你带来一种别样的思考。其实,热衷于买“笔记本”的中国消费者,很可能是对“新奢华品”和“准奢华品”十分喜爱的人。如果追求更实际的“实际价值”,他们或许会买台式电脑或二手货。总之,“神舟”的身价一出场就被自己“锚定”了,想再走高档路线非常难。  

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