爱华网系列专题：《45个赚钱诀窍：小老板的生意经》
老谢在省城做电脑图书的批发业务，在省城的图书批发市场有间门面，经营着50多家出版社的电脑图书，每年的销售额约2000万元，下面有几十家书店和学校从他这里进货。现在，电脑图书的品种越来越多，折扣差价越来越少，虽说有的出版社是先发货后结算，但不是所有的出版社都能做到。一般而言，出版社根据每个客户每年完成的销售额进行分级，不同的级别和出版社结算的折扣也不一样。老谢做的是大批发生意，所挣的折扣一般也就是3个点左右，所以进货量大对他来说非常关键。 老谢是清华大学出版社、人民邮电出版社、电子工业出版社等三个大社的一级代理，这三个社的市场份额能占到整个市场份额的40%左右。电脑图书也存在着同质化竞争的现象，所以老谢用这3家的产品来满足批发业务80%的需求，其他20%的份额还需要其他出版社的特色产品来补充，如高等教育出版社的教材、南开大学出版社的计算机等级考试指定教材等。而平时与这些出版社联系较少，有的品种折扣很高，还需投入不少的现金。 这些特色品种到底做不做呢？下面的书店的确有这方面的需求，如果自己长期不提供这些品种，那么下面的客户会从其他的渠道进货，久而久之，客户资源就会流失。可是要做的话，又该如何规避风险、减少资金压力呢？ 同行不一定都是死敌，市场这么大，没有谁一个人能“吃”完。老谢找到省城其他几个电脑图书的批发大户，大家坐下来协商。他们需要老谢代理的3家出版社的产品，但和老谢一样，也不想用现金从这3家出版社进货。
共同的需求将大家联系到了一起。经过协商，大家达成共识，确定了方案：每家可互换优势产品，在出版社给一级代理的折扣基础上加1个点的折扣，互相以实洋换实洋（实洋是指图书定价乘以出版社发行的折扣，即和出版社结算的实际价格），并约定不能按相同的折扣进行批发，不得互相恶性竞争，至少保持2~3个点的利润空间。
