爱华网
策划/九方马企业管理顾问 王万军 撰文/王平 本刊记者郑国营 叶小果
直销市场现在是冰火两重天。
这边厢，成熟的老牌直销企业一路高歌猛进，那边厢，一些试图搭上直销快车的企业却纷纷折戟沉沙，尽管通过直销行业领袖操盘创造过辉煌业绩，但业绩很快大幅跳水，甚至是一蹶不振直至退出直销市场。同样采取了直销模式，为什么会出现这种冰火两重天的市场格局？这又给我们带来了什么启迪？本刊记者就此采访了金士力佳友（天津）有限公司（简称金士力佳友）总经理叶军。记者：您怎样看待直销市场这种两极分化的局面？叶军：市场一直强调“直销是企业发展的快车道”，但经过近两年的市场演变，你会发现一个规律：增长迅速而且发展稳健的公司，基本上是根据现代企业管理的管理标准组建企业形态，强调管理平台的系统化建设，打造整个系统的综合竞争优势。相反，一些企业通过引进某些行业领袖，再通过这些行业领袖带来可观的业务队伍和业绩，但由于管理跟不上来，这种业绩就像无本之木，难以形成长久的发展。市场两极分化的局面，宣告了炒作时代的终结，也宣告了直销精细化管理时代的来临。记者：为什么现在要强调直销的精细化管理呢？叶军：出现这种逆转，主要有三个方面的原因。一方面是直-爱华网-销市场日趋理性，另一方面是直销行业竞争加剧，再次是直销日益面临传统市场的竞争。在非理性时代，粗放型管理也能应付市场。但随着直销法规的颁布，尤其是长时间理性直销的教育，直销从业人员从“一夜暴富”的梦想中逐渐清醒过来，意识到只有长时间的积淀事业才能成功。直销从业人员更注重企业的持续发展。企业的可持续发展，则需要通过精细化管理才能达到。从行业内部竞争来说，由于未拿牌的准直销企业日渐受到政策和市场的双重挤压，市场竞争集中为20多家拿牌企业的竞争。短兵相接，比拼的是综合实力。由于部分外资企业有精细化管理的传统，还采用粗放型管理，则必死无疑。从行业外部竞争来说，直销日渐回归到产品导向的原点，并且进入复合营销时代后，也在大量采用传统的营销手段，这使得直销企业必须同时面临传统企业的竞争。传统领域有更多采用精细化管理的企业，唯有采用精细化管理，直销企业才能具备竞争实力。记者：金士力佳友怎样应对这种竞争？叶军：天士力集团有多年精细化管理的积淀，积累了丰富的精细化管理经验，有成功的精细化管理信息平台。金士力佳友的核心管理团队，部分来自于天士力集团，同时引进了专业的直销管理精英。我们一方面传承了天士力集团精细化管理传统，另一方面通过我们的“改变”的精神图腾，创造出独具特色的直销企业管理模式。记者：实行精细化管理是否会影响市场的发展速度？叶军：凡事都是相对的。部分企业为了追求短期业绩的增长，采取粗放型管理，无暇进行管理系统建设，但业绩增长后，管理跟不上来，业绩容易大幅度跳水，甚至一蹶不振。采用精细化管理需要长时间的打磨。金士力佳友用了长时间组建系统化的管理团队、构建精细化的管理机制、制定科学的战略规划。俗话说“欲速则不达”，直销市场的竞争不是百米跑，而是一场马拉松，比拼的不仅是速度，还有耐力和综合实力。我们很庆幸没有陷入粗放型管理的泥潭，而是一开始就采用了精细化管理模式，这样金士力佳友具备了在马拉松赛跑中厚积薄发的实力，在不远的将来必将成为文明直销、诚信直销的现代直销企业典范。记者：金士力佳友通过精细化管理将达到什么战略目的？叶军：金士力佳友将传承闫希军董事长“创造健康，人人共享”的企业目标和传播大健康理念的高度社会责任感，勇于肩负起打造天士力生命健康板块核心企业的重任，通过多渠道广覆盖的方式，传播大健康理念，普及大健康教育，推广大健康产品，提升大健康品牌，做好大健康服务，完成现代化直销运营平台的系统化建设，成为天士力集团大健康产业生命健康板块的核心组成部分。金士力佳友谋求的是健康发展、永续经营，在发展过程中，不是求快，而是稳扎稳打，将金士力佳友打造成中国新时期直销行业的标杆企业。
超越第五波：天士力大健康布局
天士力必须一手抓“治病”，一手抓“治未病”，两手都要抓，两手都要硬—闫希军“大健康”产业的布局，早已超越了强调“治未病”的“第五波”市场。
2009年12月10日，著名畅销书《财富第五波》作者保罗·皮尔泽亲赴北京，在北京大学百年讲堂发表演讲时充满激情地宣称：“保健革命如今在全球各地迅速开花结果，其产值在短短的5年内，从2000亿美元迅速成长为5000亿美元，预计将在短时间内达到1万亿美元！”1万亿美元！已经是足够大的市场了！但如果这位两任美国总统的经济顾问、全球著名的经济学家早认识天士力集团（以下简称天士力）董事长闫希军，他会将这个数字进一步放大—闫希军提出了“大健康”理念，提出让人类实现“生得优、活得长、病得晚、走得安”的大健康产业目标，不但涵盖了生命安全，同时涵盖了生命健康。闫希军“大健康”理念下的市场格局，早已超越了“财富第五波”。布局大健康
大幕早在两年前就已经拉开。2008年1月8日，从俄罗斯考察返津的闫希军，拂去一身风尘，便紧锣密鼓地开会商议当年的“头等大事”。在此次战略规划会上，天士力确定了将“大健康产业”作为全面升级发展的战略。“随着社会需求与疾病谱的改变，人们对健康需求的不断提升，天士力开始选择进军大健康产业。当然，天士力任何时候都不会放弃制药这个主业，并将一如既往地聚集专业人才做专业之事。发展大健康产业，就是既能让消费者吃上安全放心的药，又能呵护他们的身心健康，并通过普及生命科学使之重返健康。为此，天士力构思成型了‘还原健康平衡学说’的大健康核心理论”。闫希军介绍说，在5年发展规划里，“大健康产业”成为天士力战略定位的关键词。对于天士力来说，“大健康”已成为其未来的市场布局。从专精于制药业，到强势进军大健康产业，天士力为成就百年企业、百年品牌的愿景勾勒了一条同心多元化的行进轨迹。天士力集团自1994年成立以来，坚持打造现代中药第一品牌，不断推进大健康产业的发展。在做专做精现代中药的基础上，向生物药、化学药、特色专科医疗行业扩展，形成以医药为主要领域的生命安全产业板块；并逐步进入帝泊洱普洱茶珍、保健品、健康食品、化妆品、安全饮用水等生命健康产业领域，成为涵盖科研、种植、生产、营销等领域的高科技跨国企业集团。天士力的大健康发展战略决定了它在做好药的同时必须进入健康产业。近年来，天士力建立“没有围墙的研究院”，以现代中药为核心，围绕人类生命健康全过程，从药品到保健品，从食品到水源，不断拓展产业链研发平台，为进军大健康产业提供创新能力的技术支撑。闫希军强调说：“经济增长转向以科技和市场为重心的哑铃式发展，只有着眼于向‘微笑曲线’上下游拓展，向哑铃两端延伸产业链，提高服务价值，才能超脱一般加工制造业单纯的成本竞争。而以人类大健康为诉求的生命科学恰恰是一个永不落幕的开发领域。追求健康，既符合国人解决温饱之后最迫切的需要，也指引了天士力做百年企业、百年品牌的发展方向。”超越“第五波”
市场意识总是喜新厌旧，当新的概念提出来的时候，人们在为新兴市场欢欣鼓舞的同时，往往会遗忘固有的市场。保罗·皮尔泽推出畅销书《财富第五波》，指出保健预防市场的巨大商机后，市场便开始将目光聚焦于保健市场，并且狂热地迎接“第五波”的冲击，而淡忘掉另一个固有的庞大市场—医药医疗市场。但闫希军没有淡忘掉，他说：“天士力走到任何时候都不会放弃制药这个主业，并将一如既往地聚集专业人才做专业之事。”天士力靠制药起家，15年的发展，让天士力成为全球中医药巨擘。通过一流人才研发创新产品，加上精益求精的质量管理与监控，天士力系列科技创新型产品抢占了市场先机。2009年，复方丹参滴丸销售额再创新高，超过14亿元；养血清脑颗粒销售继续保持快速增长；中药粉针系列产品有望成为未来新的利润增长点；流感疫苗即将实现产业化……人力资源和社会保障部2009年11月30日正式发布《国家基本医疗保险、工伤保险险象环生和生育保险药品目录（2009年版）》，天士力生产的复方丹参滴丸、养血清脑丸（颗粒）、水飞蓟宾胶囊（商品名：水林佳）、荆花胃康胶丸、柴胡滴丸、穿心莲内酯滴丸、芪参益气滴丸等15个产品进入该《药品目录》（其中复方丹参滴丸为甲类药品，其余为乙类药品），养血清脑丸、穿心莲内酯滴丸、芪参益气滴丸等6个产品首次进入该《药品目录》。原有产品在目录中的延续及新产品的纳入为天士力市场扩容提供了极有利的条件，让其拥有突破式的增长机遇。“做好一盒药”向来是天士力矢志不渝的目标—有特色的化学药和高技术的生物药。复方丹参滴丸的姊妹新品迭出，以滴丸起步的天士力，已推出七八个产品构成了“滴丸集群”。目前，养血清脑颗粒（丸）、荆花胃康胶丸、藿香正气滴丸、柴胡滴丸等，销售贡献都以年均30%以上速度递增，进入快速成长期。但闫希军不满足于“做好一盒药”，而是进一步提出了打造天士力“生命安全保障产业”的目标，主线包括现代中药、化学药、生物药、特色医疗等产业。2008年天士力与韩国我立德集团合作、在上海成立的我立德医院拥有先进的医疗技术，是世界上脊柱微创诊疗领域水平最高的医院。闫希军作为一名优秀的企业家，以提高人类健康生活水平为目标，自然不满足于仅仅提供生命安全保障，而更希望通过打造天士力“生命健康产业”为人类提供另一个方位的服务—这也顺应了“第五波”的潮流。闫希军指出，在不同的历史阶段，健康内容不断更新，二战后美国经济高速发展，孰料心脑血管病、糖尿病等富贵病随之而来，这种困扰至今仍在。发达国家将关注的重点转移到预防领域，就是为了应对生活方式变化所带来的挑战。如今，全面向小康社会过渡的中国面临同样的健康挑战，亚健康人群增多、慢性病发病率上升、重大公共卫生事件等频敲警钟，促使政府提出“预防前移战略”。“生命健康是个全程呵护的过程，面对现代病，事后对抗性治疗往往为时已晚。发展大健康产业，产品是一个载体，但远远不是全部。”闫希军说，“要转变国民的健康观念，一方面需要政府正确引导，建立健全保障机制；另一方面，普及生命科学知识，树立健康文明观念，开展生命健康业务的企业在健康教育方面要勇于承担社会责任。”天士力的“生命健康产业”目前已经涵盖帝泊洱普洱茶珍、保健品、化妆品、健康食品、安全饮用水等领域，而且在各个领域都保持了强劲的增长势头。近年来，闫希军利用各种场合宣传天士力的“大健康”理念。“大健康是一个大的概念，它围绕着人的吃、穿、行以及人的生老病死，是在对生命全过程全面呵护的理念指导下提出来的，总结起来就是四句话，让人们‘生得优、活得长、病得晚、走得安’。”闫希军说：“天士力大健康产业有两大支柱，一是以‘天士力’为品牌，从现代中药扩展到化学药、生物药、围绕生命安全‘治病’的医药产业板块；一是以‘金士力’为品牌，开发社会急需的保健产品和服务，围绕生命健康‘治未病’的健康产业板块。天士力必须一手抓‘治病’，一手抓‘治未病’，两手抓，两手都要硬。在这两大领域，天士力都要争当规范发展的排头兵。”截至2009年年底，天士力的资产总额为94.6亿元，实现年销售额76.6亿元，累计利税53亿元。首倡“大健康社会工程体系”
生命健康产业，就是要使人的生命质量得到充分发挥提高。中国人的平均寿命过去为50岁，现在上升到73岁，然而，很多人都处在带病卧床或者是半卧床状态，生活质量低。追求生命健康就是要消除亚健康、提高身体素质、减少痛苦，做好健康保障、健康管理、健康维护，生命健康产业就是要大力发展保健品、功能性食品、关注食品营养等。天士力以促进与改善人民健康为中心，以提高全民健康期望寿命为使命，提出“大健康产业”理念，在国内首先提出构筑“大健康社会工程体系”。闫希军诠释了这五大体系的内涵：树立大健康理念体系。人们需要建立起健康的价值观，健康是人生最宝贵的资产，健康不只是个人资产，也是社会资产，维护健康更是一种社会责任。人们需要建立起健康的经济观，健康投资是回报最大的投资，把健康投资作为个人支出的重要组成部分，把健康投资作为提供公共产品、扩大内需、拉动经济发展的最直接增长点。人们需要建立起健康的社会观，把全民健康作为社会发展的目标之一，构建健康型家庭、健康型社会。人们需要建立起健康的人文观，健康体现了一种人文精神，更体现了文明进步的程度。完善大健康教育体系。把健康教育列入学校常规教育，让健康知识走进课堂、走进教科书。积极开展社会健康教育，全民普及健康知识。充分体现健康教育的持续性，终生接受健康教育；更要充分体现科学性，传播准确、先进的健康知识和信息。创新大健康技术体系。以大健康产业为主线，研究大健康产业，围绕每个人生命的全过程，从生到活到病到走的全过程，进行产品技术研发，建立多种形式的产学研相结合、基础研究与应用研究相互促进的科研体系，创新大健康技术体系，达到一个系统的、国际认同的标准，最终走向国际化。打造大健康产业体系。发展以治疗疾病和维护生命安全为目标的产业，如医疗设备、医疗卫生、制药产业。发展以延缓衰老、预防疾病、维护生命健康为目标的产业，如保健品、功能食品、安全用水、健康饮品。发展与健康环境相关的产业，如环保产业、资源产业等。建立大健康服务体系。不断完善公共健康服务，营造全民参与、共同受益的公共卫生与生活环境。不断完善健康专业服务，包括医疗预防、预警服务、健康专业体检、社会健康与个性健康管理服务。不断完善健康信息服务，包括健康文化、健康传播等。“发展和建立大健康产业社会工程的最终目的就是要让人们‘生得优、活得长、病得晚、走得安’。”闫希军说，“未来一定会是一个大健康产业获得极大发展的时代。天士力将始终坚持自主创新，全力推动中国大健康产业的国际化进程”。关于天士力集团天士力集团成立于1994年5月。2002年8月，其下属核心企业—天士力制药股份有限公司上市。天士力成立15年来，坚持自主创新，走新型工业化发展道路，全力打造大健康产业第一品牌，全面推进国际化，形成了以“生命安全保障产业”为主线，包括现代中药、化学药、生物药、特色医疗等产业；以“生命健康需求产业”为拓展，实现保健品、化妆品、健康食品、安全饮用水等领域的高科技跨越。
2008年，天士力被国家科学技术部、国资委、中华全国总工会认定为“首批创新型企业”。天士力现代中药产业园作为国家高新技术产业化示范工程项目，2008年获得国家高技术产业化十年成就奖。
叶军：“软实力”管理制胜
正是这种跨部门的管理经验，从销售一线到营销管理，从生产管理到人力资源管理，一路走来，叶军历练出全面管理企业的“软实力”。当外资直销军团在中国攻城掠地的时候，中国民族直销企业却一直难以有所超越。其中的一个重要原因，是中国民族直销企业普遍遇上了职业经理人瓶颈，尤其是难以寻觅到合适的企业领军人物。怎么解决这个问题？市场上有两种模式，一种是找“网头”来做操盘手，寄希望于“网头”对直销的了解和其背后的团队快速地提升业绩；另一种是“挖角”，到成熟企业以高薪挖来职业经理人，寄希望于其经验快速复制管理模式。但前者往往重业绩、轻管理，而后者因为文化不融合，导致“网头”、职业经理人和企业分道扬镳。这两种模式的共性是由市场的思维定势造成的—一旦涉及直销企业的管理，往往首先强调“直销”的个性化特点。然而，直销企业由“事业”、“企业”、“销售”、“直销”四个元素构成，首先必须有成就一番“事业”的愿景；“事业”愿景通过“企业”来实现；“企业”通过“销售”获得发展；“直销”是“销售”的一种方式—如此看来，如果过分强调“直销”，往往是舍本逐末，这正是众多民营直销企业折戟的重要原因。唯有抓住经营管理的本质，企业才能无往而不胜。金士力佳友总经理叶军心中的棋局，早已突破了市场的思维定式。从踏进天士力的那一天起，叶军就把天士力作为实现自己事业梦想的舞台。领衔金士力佳友后，打造一家具有现代管理风格的企业成为他的一个梦想。但14年的企业管理经验告诉他，直销管理不是金士力佳友管理的全部，而是要抓住企业经营的本质，全面实施现代化管理。多年构建天士力医药营销体系的经验，让他对营销有着深刻的理解。现在他要考虑的，则是怎样与直销管理进一步结合。黄浦江畔的梦想
年少的梦想总是那么真切和牢固。1996年，叶军从上海医科大学毕业。当时，叶军思考的问题是：怎样让自己的所长让人们拥有更好的健康生活。叶军很庆幸遇到了自己的人生导师闫希军。叶军现在还清晰地记得，刚跨出大学校门不久四处求职的他，在黄浦江畔遇到了人生导师闫希军。当时闫希军正打算自主创业。叶军说，他被闫希军的平实和人格魅力深深吸引，谈了不长时间，就毫不犹豫地成为了天使力联合制药公司的一员。叶军很庆幸当时的选择，天士力15年来只专注做一件事—医药保健，并且发展成为全球中药现代化企业巨擘，这也让自己的梦想得以坚持了14年，并将继续延续。21世纪伊始，天士力集团正式提出大健康理念和大健康产业布局，构建生命安全和生命健康两大板块，倡导“生得优、活得长、病得晚、走得安”。这让叶军觉得自己的梦想变得更为真切。“学医的人普遍有一个梦想，就是不但能治好病，而且要让人获得更为优质的生命质量。大健康理念的提出和大健康产业的布局，正是实现我的梦想的最好舞台。”现在金士力佳友定位为“大健康事业”的践行者，这让叶军深感责任重大。但是在天士力集团长期的历练，又让他对金士力佳友充满了自信。从医药代表到天士力高管
作为1996年从上海医科大学毕业的高才生，叶军怎么也不会想到，到天士力任职，自己的工资仅为600元。当时叶军只是天士力在上海发展的第一批医药代表中的一员。一次，他向一名主任医师做完相关的介绍后，留下了自己的名片，可是当他走到楼下，自己留下的那张名片竟然被丢出窗外，正好被他捡到。他没有气馁，俯身拾起自己的名片，再次来到主任医师的办公室，郑重地将名片留下。叶军对事业的执著打动了这位主任医师，他和他所在的医院最终接受了复方丹参滴丸。正是凭借西北汉子的狠劲与出色的业务能力，叶军在医药市场上开拓着，与天士力的其他医药代表一起搭建起遍布全国的营销网络，并于当年获得“上海大区销售标兵”。由于业务能力强，1998年叶军被调回总部。踌躇满志的销售状元原以为会得到重用，孰料是从基础员工做起，只是个勤杂工，给客人冲冲茶，或者去政府部门取文件。持续一年的淬火磨砺，叶军终于出任天士力股份制药公司人力资源总监及总裁助理。他引进了先进的项目管理理念及GMP规范生产管理理念，主动要求担任ISO9000主任审核员，完成了各类产品生产的GMP、ISO9001、ISO14000、ISO18000等认证。随后，他参与股份公司上市前期的各项筹备工作，并于2001年获得天士力集团天士奖。由于在项目管理方面表现出杰出的能力，2002年，叶军获得了国家项目管理协会颁发的IPMP国际项目管理专业资质C级认证证书，成为中国制药行业第一批获得国际项目管理IPMP·C级证书的专业人才之一。此后叶军出任天士力医药营销集团人力资源部经理，兼任董事长助理。在此期间，叶军不断提升天士力的品牌影响力，创造了复方丹参滴丸单品年销售额突破10亿元、业绩成倍增长的销售奇迹，并且成功搭建了医药营销集团人力资源管理体系，选拔销售精英，进行人才梯队建设，为实现天士力的战略目标提供人力资源保障。2004年，叶军再次荣获天士力集团天士奖。除了主抓营销通路建设与人力资源管理工作外，叶军还曾在天士力股份公司等多个部门任职。正是这种跨部门的管理经验，从销售一线到营销管理，从生产管理到人力资源管理，一路走来，叶军历练出全面管理企业的“软实力”。而在天士力筹备海外直销业务板块的经历，则让叶军拥有了另一种管理“软实力”—国际直销管理视野。2001年天士力准备进入直销业，成立了直销调研组委会，考察国内、国外直销市场。叶军作为委员之一，深入日本、韩国及东南亚市场进行调研，与其他委员一起负责天士力国外直销业务板块的筹备工作，拓展国外直销市场。此番经历不仅让叶军有了一次很好的直销体验，更重要的是让他扩展了国际直销市场的视野。 与经销商就是兄弟情谊冯仑在《野蛮生长》一书中说：“我们那时走了13个城市，到哪儿都不带钱，哪儿都有兄弟，打个电话就有人送钱来，虽然钱都是借来的，但那种感觉很好。”冯仑说，这就是每个男人向往的“笑傲江湖”的味道。叶军对此深有同感。尽管他没有像冯仑一样叫人送钱来，但每到一地，他都有兄弟。即使离开天士力的营销队伍很多年，每去一地，人还没到，便有当年的老友在酒店里等他。除了天士力的故知或老友外，更多的是当地的经销商。“与经销商相处，其实就是一种兄弟情谊。”叶军认为，建立这种情谊，除了帮助经销商赚到商业利润外，更重要的是他明白经销商的喜怒哀乐，与他们同享喜怒哀乐。“他们取得好的业绩，我与他们一起大块吃肉、大碗喝酒；他们遇到困难，我感同身受，尽我所能帮他们化解，兄弟情谊自然就出来了。”多年来积累的营销管理经验，让叶军对市场的把握，尤其是对经销商队伍的把握拿捏得恰到好处。“不管是传统通路的经销商，还是直销企业的经销商，尽管各有特点，他们的喜怒哀乐其实是一样的。” 叶军认为，做管理其实就是做人的工作，只是多了一些管理工具而已。作为直销企业的总经理，叶军认为经销商更富有激情，更讲究团队文化。而与之相对应的，在天士力多个部门任职的经历，让他对怎样为经销商提供系统化的服务有了更深刻的认识，也积累了丰富的资源。“坦白地说，除了能照常与他们大块吃肉、大碗喝酒外，现在更能为经销商排忧解难了。”“讲政治”的现代企业管理者
与喜欢冯仑式江湖味的叶军交谈，你会发现一个奇怪的现象—他喜欢强调“讲政治”。作为一名现代企业管理者，如果开口闭口强调“讲政治”，你一定会“惊为天人”。但从叶军嘴里冒出来这三个字，听起来却相当平实。叶军强调的“讲政治”，并不是要玩政客的手段，也不是平常意义上的政治概念，而是强调与投资者文化以及企业文化保持一致。事实上，一些民营直销企业意识到管理人才的重要性，不惜以重金从安利、玫琳凯等世界知名企业挖角。然而，这些知名职业经理人空降民营直销企业后，由于无法与投资者文化或企业文化相融合，最终铩羽而归，空余惆怅。已经在天士力服务十几年的叶军，对天士力企业文化的领悟和贯彻，非一般“空降兵”所能做到。他从入职开始就在天士力董事长闫希军的指导下开展工作，并多年担任其助理，叶军对投资者的行事风格与领导艺术也非一般的“空降兵”力所能及。正是这样的经历，叶军与闫希军等高层领导建立起了牢固的信赖关系，甚至是深厚的情谊。闫希军董事长、吴廼峰总裁等天士力的创始人团队都是军人出身，企业文化渗透着浓厚的军人色彩。深谋远虑、排兵布阵、突击行军、敢打硬仗、坚决服从等部队文化，成为天士力显著的文化特点。由此，天士力在业务板块的筹划上更讲究战略和布局，谋求的是长远发展，但战略目标一旦确定下来，便场场是硬仗，并且要坚决服从。这正是天士力15年来，一直专注发展现代中药产业并居于世界领先的重要原因。由于对天士力企业文化有着深刻的理解，叶军负责直销业务板块后，并没有像一般的操盘手一样一味追求销售业绩，而是潜心打磨金士力佳友的基础管理，执行天士力的长远发展战略。“如果纯粹要业绩，我大可多找些直销团队的操盘手，同样可以取得业绩飙升的结果，但天士力对金士力佳友的期许是成为大健康事业的践行者，因此，我不能为了短期利益无视天士力的长远战略目标。”尽管军人色彩深厚，天士力倡导的却是非常现代化的管理。在天士力，不乏从IBM、辉瑞制药等国际知名企业跳槽过来的高管。而闫希军本人不但是著名的中医药产品研发专家，同时是南开大学MBA客座教授。“天士力是一家注重现代管理的企业，如果我通过忽悠的手段创造一时的业绩，会让人笑掉大牙的。”与天士力的企业文化保持一致、与天士力的投资者文化保持一致，强调长远发展和战略决策，通过全面的现代企业管理确保企业良性发展，是叶军“讲政治”的全部内容。管理制胜
在天士力跨部门任职的管理经历，既让叶军历练出了卓越的全面管理企业的“软实力”，更让叶军认识到运用现代管理工具对企业进行全面管理的重要性。“可能与市场上流行的直销企业管理模式不同，我们更强调系统化的管理，我们首先把金士力佳友定位为一家企业，其次才是直销企业。”叶军说，“直销企业与传统企业的管理本质上是相通的，直销管理只是系统化管理的一个环节。树要长得高，根要扎得深。如果没有打下良好的管理基础，谈长远发展，无异于与虎谋皮。”叶军领衔金士力佳友以来，一直在潜心夯实管理制胜的核心基础，制定了三年打基础、两年谋布局的管理策略。在天士力多年从事人力资源管理的叶军，首先是在直销专业人才方面不断充实和强化，与精于现代企业管理的专才相结合，通过“组合拳”方式组建核心管理团队。同时利用多种现代管理工具，在公司内部推行GMS管理体系，打造系统的运营管理平台，通过SOP建设（Standard Operation Procedures，标准操作规程）制定标准化操作规程；通过CIP（Continuous Improvement Program，持续改进）推动公司以顾客完全满意为目标的全面持续改进；并通过项目化管理，有效地提升了管理效能。在天士力常年从事营销管理工作的叶军，高度认同“产品是第一竞争力”的市场理念。在天士力优质产品的基础上，主持并参与芪参茶、银杏叶滴丸等多种保健食品的开发、研制工作。如今，叶军带领金士力佳友快速成长，形成了丰富完善的产品线，共有保健品、日化产品等3个系列22个产品，“金士力”荣获天津市著名商标。五年韬光养晦，叶军率领金士力佳友管理团队秉承天士力的企业文化和投资者文化，完成了现代企业管理系统的建设。经过长时间的筹备，金士力佳友在2009年年底完成了“一五规划”。2010年，金士力佳友将正式拔剑出鞘。
以“组合拳”破直销管理迷局
有着14年丰富现代企业管理经验的叶军，一方面引进更多的现代企业管理专才，另一方面招揽直销专业人士，潜心构建金士力佳友的管理系统，打出了自己的“组合拳”。
直销企业到底该采用哪种管理模式？在“操盘手模式”主导的直销企业纷纷如昙花般凋谢后，叶军倡导的“组合拳模式”似乎给了市场某种程度的借鉴。这位有着丰富现代企业管理经验的职业经理人，尽管熟知企业管理的各个环节，却以“两手都要抓，两手都要硬”的方式，广纳人才，一方面引进更多的现代企业管理专才，另一方面招揽直销专业人士，潜心构建金士力佳友的管理系统，打出了自己的“组合拳”。“组合拳”之现代企业管理
与“操盘手模式”首先强调“直销特点”不同，“组合拳模式”首先强调的是企业的现代化管理。叶军一再强调，金士力佳友首先是一家现代企业，其次才是直销企业；直销管理只是现代企业管理的一个环节和特点。对直销企业的管理，首先必须遵循现代企业的管理需要，再结合直销的特点进行优化。叶军自己便是一个出色的管理者。相对于“直销高手”的称谓，叶军更喜欢强调自己是现代企业管理的职业经理人。14年职业经理人生涯、多个部门任职的经历，再加上天士力现代管理文化的熏陶，叶军练就了运用现代管理工具对企业实施全面科学管理的技能。但叶军认为，作为总经理，最重要的是用人和调配资源，不是亲力亲为管理每个职能部门，而是需要专业的职业经理人去进行管理和执行。金士力佳友不乏现代企业管理专才。在管理团队中，在天士力从事管理工作长达10年以上的管理者就有三位，其中既有天士力第一个MBA高才生，也有具备多年外事工作经验的管理人才，以及跟随天士力董事长闫希军开拓市场多年的创业团队成员。同样受到天士力现代管理文化的熏陶，这些团队成员成为金士力佳友实施现代企业管理的中坚力量。除了内生性的人才外，叶军还兼收并蓄地广纳天下人才，其中既有拥有多年海外工作经验的人士，也有从跨国集团引进的人才。多种管理经验的人才组合，在叶军的率领下，金士力佳友传承了天士力科学的现代企业管理风格。“组合拳”之直销管理
尽管自己拥有丰富的现代企业管理经验，又有各类管理专才各司其职，但叶军一直没有忘记金士力佳友毕竟是一家直销企业。“专业的事情要由专业的人员管理。”叶军“组合拳”的另一面，便是引进专业的直销管理专才。在金士力佳友的管理团队中，在直销行业从业10年以上的专业人士多达五位之多。无论是在市场管理还是培训教育方面，他们的名字在直销市场上都是人所共知的。目前叶军仍在寻觅更多的直销管理专才。为了更多地吸纳人才，金士力佳友在招聘人员时，要求应聘的人员必须在限定的时间内给公司引荐三名以上的直销专业人士。正是这种人才引进制度，让越来越多的直销专业人士聚集到金士力佳友的旗下。正是有了这些直销专业管理人才，才使得金士力佳友的企业管理，既有现代企业管理的风范，又能切合直销市场的实际需求，达到双剑合璧的最佳效果。 系统是管理的秘密在一般人的眼里，风格各异的两拨人捏合到一起，如果协调不好，不但不能形成有效的“组合拳”，反而会“左右互搏”。“我们不会有这方面的担心。”叶军对此胸有成竹地说，“金士力佳友倡导的是管理系统，而不是个人魅力。”“为什么一个中国人是条龙，三个中国人是条虫？最重要的是没有形成系统。”有着多年人力资源管理经验的叶军，早已习惯打造管理系统，“只有构建了管理系统，才能形成统一的系统文化。直销团队喜欢强调系统是成功的秘密，相对于企业管理而言，系统也是成功的秘密。”怎样确保系统有效运转？叶军的秘诀就是建立完善的流程管理。“在金士力佳友，流程第一，总经理第二。即使是总经理，也没有特权，一切按流程办事。”叶军说，“流程管理一方面是分权，做到权责分明；另一方面是制定作业标准，从而达到企业运行有序、效率提高的目的。” 如果说系统就像一台组合精密的机器，那么流程管理就是润滑剂。“操盘手模式”因为过分强调操盘手的领袖魅力而引发重重矛盾，因此，叶军倡导的“系统是管理的秘密”，正是现代企业管理的不二法则。
金士力佳友：让1亿人认知“大健康”大健康理念的传播者和推广者韬光养晦的几年，叶军保持了难得的从容与淡定。几年来，叶军不为外界所动，悉心打磨金士力佳友，完成了管理、产品和教育三大基础布局。叶军计划搞一个隆重的“一五规划”发布会，给金士力佳友来个全新的亮相。“这次亮相不仅仅属于金士力佳友，更是天士力集团大健康产业展示的重要环节。”叶军解释说，2008年，天士力集团的大健康布局已经展开，金士力佳友承担起“生命健康”板块的重任—在天士力集团的产业版图中，生命健康板块与生命安全板块并重。叶军计划用5年时间（2010年~2014年），通过多渠道、广覆盖方式，普及大健康教育，传播大健康理念，推广大健康产品，做好大健康服务，提升大健康品牌，完成现代化直销运营平台的系统化建设，使金士力佳友成为天士力集团大健康产业生命健康板块的核心组成部分，将其打造成中国新时期直销行业的标杆企业。“我们要做什么？我们要拓展渠道，传播品牌，传递信任，建立庞大的用户群，形成庞大的销售渠道，使大健康理念能够广泛传播，使广大会员经营自己身边的消费管道，受益于大健康事业。”叶军说，“总的来说，金士力佳友就是要做大健康的传播者和推广者。”
让1亿人次认知“大健康”
“天士力发展大健康产业，教育开路，科研先行，产品是一个载体，而不是全部。”天士力集团董事长闫希军认为，要转变国民健康观念，一方面需要政府正确引导，建立健全相关保障机制；另一方面，普及生命科学，树立健康文明观念，防病于未然才是上策。“通过多渠道、广覆盖的方式，在未来5年，达到1亿人次知道天士力大健康理念和金士力佳友公司。”对于金士力佳友角色扮演的重要性，叶军强调，“闫希军董事长提出的大健康理念，在人类健康史上是一种全新的概念，对于提高人民生活健康水平和生命质量，将产生深远的影响。大健康理念博大精深，我们的首要任务是让人们认知大健康。”“5年内让1亿人次认知大健康”，这绝不是一句口号。在“一五规划”中，金士力佳友做出了详尽的目标分解并明确了传播路径。通过大型会议、中型会议、工作站会议、家庭聚会、网络课堂等方式进行传播，甚至细化到了每个月举行几场、每场受众多少人都有明确的目标。通过层级选拔、内部训练及各种有效的丰富多彩的培训形式，金士力佳友培养了上千名重诚信、讲文明、高素质、有能力的健康咨询顾问（目前人数还在迅速扩大），并组织了一个由近百名健康教育专家构成的“大健康教育专家顾问团”，以“专家定位、学术推广”的营销模式，以“科研支持、学术营销、服务营销、文化营销相结合”的服务方式，广泛开展“金士力佳友健康大讲堂”，逐渐形成极具影响力的“大健康教育第一品牌”。教育带动产业发展
观念的改变可以成就一个产业。
叶军认为，大健康理念的推广和大健康教育的推行，也是带动金士力佳友生命健康产业发展的途径。在让1亿人次认知大健康的同时，金士力佳友的目标是让1000万人认可金士力佳友，培养100万名体验者、10万名忠诚顾客、1万人的核心专业营销队伍。叶军说：“我们借助母体实力，缩短成长周期，计划2010年到2014年每年递增速度不低于60%，实现跨越式发展。”自叶军于2007年9月正式领衔金士力佳友以来，业绩几乎呈直线上升，2009年业绩增长达到了180%。更重要的是，经过几年韬光养晦，叶军已经建立了现代管理体系，组建起现代企业管理与直销管理和谐统一的管理团队，为金士力佳友下一步的发展打下了坚实基础。这无疑给了市场强烈的信心。叶军表示，接下来金士力佳友将抓住直销市场容量大、近几年获牌直销企业数量有限等有利时机，夯实基础，狠抓事业计划、产品、教育培训三项基础工作，以战略管理体系和人力资源作为战略保障，以项目管理形式推动各项工作实施，保障战略目标有效落地。 金士力佳友以教育营销和客户关系营销为主，公司全力完善大健康教育体系，区域全力打造营销精英体系，以达成梯队建设目标。不断提升经销商自身的教育能力，提升讲师培训的数量和质量；丰富传播手段，通过教育培训提高经销商整体素质，改变人员结构；复制直销市场的成功教育策略，以家庭聚会、小型会议为核心，加快传播速度，扩大受众人群。 “行之有效地传播大健康理念，是为了给经销商和消费者提供健康的生活方式。”叶军强调说，“‘经营生活化，生活经营化’，是金士力佳友倡导的事业理念。”
打价值战才有未来
据悉，某直销企业对产品进行大面积调价，产品调整面为42%，下调范围在3%到33%，平均降幅达13.5%，从2010年1月6日开始执行。 针对这种情况，叶军表示，金士力佳友没有打价格战的考虑，而是倡导产品的价值主张。“只要产品有价值，就不怕价格战。打价值战才有未来。”之所以提出这样的理念，与叶军在天士力集团多年从事传统营销工作不无关系。叶军认为，直销是产品的销售方式，随着市场理性的回归，已经回归到了产品销售的原点。在“一五规划”中，金士力佳友强调，将强化产品品牌意识，集中优势培育“金士力”、“帝蘭”两大现有产品品牌，并着力打造量子系列品牌。按照集团品牌规划方针，将产品线按照不同品牌、不同定位进行管理，采用多品牌战略，将品牌概念融入到不同类别的产品中，以品牌带动产品，以产品传播品牌。将每个品牌赋予健康概念，丰富品牌故事使之易于推广传播复制。由于直销强调产品线的丰富性，金士力佳友将依托天士力集团强大的研发能力，在2010年结合实际情况推出日用家洁用品，以差异化、受众人群多的产品提高辐射的人群范围，全力抢占市场。将现有消费群体中的客户进行细分，开发新品，提高产品覆盖率。金士力佳友“卖的不只是产品，而是在为人们提供更高品质的健康生活”。在叶军的构想中，大健康理念的传播，改变的是人们的健康生活意识，提供优质的健康产品和服务，真正提高人们的健康生活水平。
策划手记
直销企业管理：靠领袖还是靠系统？见惯了太多直销人漂泊，有人称他们为“直销跳蚤”。为什么直销人总是漂泊？ 股神巴菲特说：“选企业就是选人。”事实上，买股票如此，做直销亦然。因为直销人很难回答一个问题：哪家企业是最佳选择？该选择哪种管理模式的企业？正确的答案是：不是所谓的直销领袖，而是拥有卓越管理系统的企业。“系统是成功的秘密”，这是直销的不二定律。但可惜的是，对于这条定律，一些直销人和直销企业却将其忽略了：直销人在选择企业的时候，注重选择直销领袖；直销企业在选择人的时候，过分依赖直销领袖，二者都忽略了管理系统的重要性。更为关键的是，随着市场环境发生变化，直销企业步入精细化管理时代，这就对企业管理者提出了更高要求。一人包打天下已成明日黄花，唯有卓越的管理系统，才能让企业应对新时期的竞争。成熟企业管理的成功，往往在于其依赖的是管理队伍的系统化运作；新生企业频繁遭遇滑铁卢，很大程度上是其过分依赖直销领袖。时常听说某新兴企业开盘，请了某位著名直销人物作“操盘手”；过了一段时间，这位“操盘手”离职了，导致该企业直销市场分崩离析。与此相对应，某成熟企业的高管离职了，但该企业风平浪静，业务丝毫不受影响。为什么会有如此大的反差？原因是成熟企业建立了完善的管理系统，不会倚重于一个或几个人，强调的是团队的力量互补。比如金士力佳友的“组合拳模式”，作为领军人物的叶军，偏重的是现代企业的精细化管理，而其管理团队成员，一部分人擅长现代企业管理，另一部分人擅长直销管理，优势互补，形成强大的合力，避开“操盘手”模式的弊端。当然，“组合拳模式”并不是“1+1”这么简单，重要的是流程管理。“流程第一，总经理第二”的管理法则，是管理系统良性运转的润滑剂。当系统良性运转起来，每个职业经理人只是系统管理中的一个环节，甚至只是某个环节的一部分。因为有了流程管理，即使某位职业经理人离开，也不会影响系统的运转。什么时候直销人不再漂泊，直销企业不再过分依赖直销领袖，中国直销业才真正成熟了。
