爱华网《浙商》记者 倪轶容
从2002年至今，面对客户群可能流失、市场可能萎缩的危机，宋技超却仍坚守着“零折扣”的理念。
漫步在杭州阿超灯饰卖场，仿佛置身于19世纪的欧洲宫廷，一排排水晶灯如同星光璀璨。其中，最大的一个从二楼垂下，恰似一条瀑布发出行云流水般悦耳的声音，令人目眩神迷。
“要是我买了这个灯，就是这里的大客户了吧？能给我打个折吗？”《浙商》记者向身边的营业员开了个小玩笑。没想到，营业员非常认真地回答：“我们这里是明码实价，不管你买多少，都是不打折的！”
不能打折——这条在灯饰零售市场近乎残酷的“铁规则”，就出自阿超灯饰的总经理宋技超。
从2002年至今，面对客户群可能流失、市场可能萎缩的危机，宋技超却仍坚守着“零折扣”的理念。
“我有一个愿望，就是从规范价格出发，和行业里都倡导明码实价的同行一道引领灯饰零售市场走向规范化。”2009年5月，因为销售额居同行前列，阿超灯饰荣获“2009年度中国十大行业隐形冠军”。
砍价，不应成为市场主流
曾经有一位客户，看中了阿超卖场内一盏标价3800多元的灯，但是不能打折的“店规”让他觉得不爽，犹豫再三，还是决定“先去别的店看看”。望着客户离开的背影，宋技超心如刀割，但他没有妥协。
“毕竟，砍价已经成了消费者的习惯，突然遇到一家不肯打折的商家，总是不舒服的。”
作为第一个“吃螃蟹”的人，宋技超坦言，刚开始时的确承受了巨大的压力，而最大的压力就来自消费者的不理解。
然而，令人意想不到的事情发生了。过了几天，这位客户竟然再次光临，二话不说，买下了那天看中的灯。事后，这位客户向宋技超实话实说：一模一样的灯，在别的店标价竟高达8000多元，甚至一万多元……即使再砍价，心里还是很没底。
当然，并不是每个客户都会像他一样回头，也有消费者就真的一去不复返了。对此，宋技超并不后悔。“如果我为了挽回这个客户而破例，那阿超的信誉度何在？我以后又该怎么面对没有享受折扣的客户？”“零折扣”的理念，是宋技超早在安徽创业时于2002年就提出的。这也是灯饰市场上首家明码标价、不打折的企业。
“在灯饰市场，我发现，商家的漫天要价和顾客的‘疯狂砍价’随处可见。这不但逼着消费者四处比较，挑选能砍得最低的商家，商家本身也把胡乱标价当成了天经地义的事。”宋技超对于这种靠“口水战”做成的生意很不以为然，认为这是市场不规范的表现，“到最后，就是会还价的人捡便宜，不会还价的人吃亏，这不是明摆着欺负老实人吗？”
坚守“零折扣”的铁律，还源于宋技超对于产品价格的信心。“我们定的价格也确实比较公道，通常是根据厂家的出厂价格，加上合理的利润，绝对不会漫天要价。”就这样，宋技超争取到了第一批客户。差不多在半年以后，“不打折”的阿超灯饰，就开始在市场上有了一定的口碑，而宋技超也开始着力打造自己的商号品牌“阿超”。现在，在合肥，提起阿超灯饰，一些消费者并不陌生。
“个性设计”抢滩杭州市场
2006年，对于以长三角乃至全国市场为目标的宋技超来说，进军杭州无疑是他至关重要的一步棋。然而，杭州灯饰市场早已有了东方灯饰市场这样的大市场，同时，还有一些盘踞多年的知名本土和外资品牌。“人生地不熟”的阿超，如何抢滩杭州市场？
宋技超发现，虽然杭州的灯饰市场做得比较大，但差异化并不强。就阿超来说，专门做高档家居用灯，尤其是为别墅、排屋的业主提供专业的、量身定制的家居光环境服务，就可以摆脱灯具界的竞争性领域。重要的是，杭州豪华住宅的开发热度有增无减。
宋技超于是“招兵买马”，入驻杭州的各大高档小区、别墅，与潜在客户面对面。和一般的营销人员不同，阿超的每位营销人员都“身怀绝技”，那就是具备一定的设计能力。
“我们看了客户的房型，就会拿出笔记本电脑，现场演示为客户定制配灯方案——通常客户都会有眼前一亮的感觉。”一直在杭州跑一线市场的业务经理徐小菊告诉《浙商》记者。
其实，从2002年开始，宋技超就首创为客户“个性化设计”以及免费上门安装的增值服务。“当时看到很多家电企业都经营得很规范，尤其是海尔的‘红地毯’服务，让我心有所感，于是萌生了在灯饰行业也推出类似服务的想法。”在宋技超眼里，灯饰是充满设计感的艺术品，如果能赋予个性，那么无疑是点亮了灯饰的灵魂。从那一刻起，宋技超就开始着力培养自己的设计团队。到现在，不仅拥有了众多专业设计师，连一线销售人员，也具备了基本的设计能力。
然而，即使辛苦宣传打动了顾客，在谈到价格的时候，宋技超还是分文不让。“说实话，当时有很多竞争对手模仿我们——不打折，但是最终还是坚持不下来。遇到一些特别的客户，比如第一次做生意的大客户，总归忍不住要破例。”其实，这样的客户，宋技超也经常遇到。“我们第一次做生意，就算你给我打个95折也好啊！”面对这样的客人，宋技超还是礼貌地摇头。他明白，他在捍卫的不是一个单纯的价格，而是一个企业的信誉和未来。
终于，杭州一个个高档住宅小区的业主，被阿超灯饰“拿”了下来。
“隐形冠军”志在行业规范
“隐形冠军”这个概念，出自世界管理大师赫尔曼·西蒙。他指出，除了众所周知的世界500强外，全球最优秀的企业更多是一些不为人知的行业冠军企业。这些企业的市场份额占有率高；但同时，他们的社会知名度往往很低。
宋技超是个不事张扬的人，话不多，却在稳重的外表下跳动着一颗充满激情的心。他的愿望就是从规范价格出发，规范现在的灯饰零售市场。
“总要有个榜样吧，既然我们能做到，那就我们来带头！相信后面一定会有人跟上的。”宋技超坦言，其实“隐形冠军”这个称谓确实也给他带来了不小的压力——“以前真的是‘隐形’的，现在一颁奖，反而‘现形’了！这样，‘阿超’就更要在各方面走在前面了。”
“每一盏灯，我们都要仔细检查，然后验货完好后才发货到客户家里，如果是水晶灯，就在客户家里一颗一颗地串起来。”一位女店员说。
