隐形冠军 pdf 不打折的“隐形冠军”



《浙商》记者 倪轶容

从2002年至今,面对客户群可能流失、市场可能萎缩的危机,宋技超却仍坚守着“零折扣”的理念。

 漫步在杭州阿超灯饰卖场,仿佛置身于19世纪的欧洲宫廷,一排排水晶灯如同星光璀璨。其中,最大的一个从二楼垂下,恰似一条瀑布发出行云流水般悦耳的声音,令人目眩神迷。

“要是我买了这个灯,就是这里的大客户了吧?能给我打个折吗?”《浙商》记者向身边的营业员开了个小玩笑。没想到,营业员非常认真地回答:“我们这里是明码实价,不管你买多少,都是不打折的!”

不能打折——这条在灯饰零售市场近乎残酷的“铁规则”,就出自阿超灯饰的总经理宋技超。

从2002年至今,面对客户群可能流失、市场可能萎缩的危机,宋技超却仍坚守着“零折扣”的理念。

 隐形冠军 pdf 不打折的“隐形冠军”

“我有一个愿望,就是从规范价格出发,和行业里都倡导明码实价的同行一道引领灯饰零售市场走向规范化。”2009年5月,因为销售额居同行前列,阿超灯饰荣获“2009年度中国十大行业隐形冠军”。

砍价,不应成为市场主流

曾经有一位客户,看中了阿超卖场内一盏标价3800多元的灯,但是不能打折的“店规”让他觉得不爽,犹豫再三,还是决定“先去别的店看看”。望着客户离开的背影,宋技超心如刀割,但他没有妥协。

“毕竟,砍价已经成了消费者的习惯,突然遇到一家不肯打折的商家,总是不舒服的。”

作为第一个“吃螃蟹”的人,宋技超坦言,刚开始时的确承受了巨大的压力,而最大的压力就来自消费者的不理解。

然而,令人意想不到的事情发生了。过了几天,这位客户竟然再次光临,二话不说,买下了那天看中的灯。事后,这位客户向宋技超实话实说:一模一样的灯,在别的店标价竟高达8000多元,甚至一万多元……即使再砍价,心里还是很没底。

当然,并不是每个客户都会像他一样回头,也有消费者就真的一去不复返了。对此,宋技超并不后悔。“如果我为了挽回这个客户而破例,那阿超的信誉度何在?我以后又该怎么面对没有享受折扣的客户?”“零折扣”的理念,是宋技超早在安徽创业时于2002年就提出的。这也是灯饰市场上首家明码标价、不打折的企业。

“在灯饰市场,我发现,商家的漫天要价和顾客的‘疯狂砍价’随处可见。这不但逼着消费者四处比较,挑选能砍得最低的商家,商家本身也把胡乱标价当成了天经地义的事。”宋技超对于这种靠“口水战”做成的生意很不以为然,认为这是市场不规范的表现,“到最后,就是会还价的人捡便宜,不会还价的人吃亏,这不是明摆着欺负老实人吗?”

坚守“零折扣”的铁律,还源于宋技超对于产品价格的信心。“我们定的价格也确实比较公道,通常是根据厂家的出厂价格,加上合理的利润,绝对不会漫天要价。”就这样,宋技超争取到了第一批客户。差不多在半年以后,“不打折”的阿超灯饰,就开始在市场上有了一定的口碑,而宋技超也开始着力打造自己的商号品牌“阿超”。现在,在合肥,提起阿超灯饰,一些消费者并不陌生。

“个性设计”抢滩杭州市场

2006年,对于以长三角乃至全国市场为目标的宋技超来说,进军杭州无疑是他至关重要的一步棋。然而,杭州灯饰市场早已有了东方灯饰市场这样的大市场,同时,还有一些盘踞多年的知名本土和外资品牌。“人生地不熟”的阿超,如何抢滩杭州市场?

宋技超发现,虽然杭州的灯饰市场做得比较大,但差异化并不强。就阿超来说,专门做高档家居用灯,尤其是为别墅、排屋的业主提供专业的、量身定制的家居光环境服务,就可以摆脱灯具界的竞争性领域。重要的是,杭州豪华住宅的开发热度有增无减。

宋技超于是“招兵买马”,入驻杭州的各大高档小区、别墅,与潜在客户面对面。和一般的营销人员不同,阿超的每位营销人员都“身怀绝技”,那就是具备一定的设计能力。

“我们看了客户的房型,就会拿出笔记本电脑,现场演示为客户定制配灯方案——通常客户都会有眼前一亮的感觉。”一直在杭州跑一线市场的业务经理徐小菊告诉《浙商》记者。

其实,从2002年开始,宋技超就首创为客户“个性化设计”以及免费上门安装的增值服务。“当时看到很多家电企业都经营得很规范,尤其是海尔的‘红地毯’服务,让我心有所感,于是萌生了在灯饰行业也推出类似服务的想法。”在宋技超眼里,灯饰是充满设计感的艺术品,如果能赋予个性,那么无疑是点亮了灯饰的灵魂。从那一刻起,宋技超就开始着力培养自己的设计团队。到现在,不仅拥有了众多专业设计师,连一线销售人员,也具备了基本的设计能力。

然而,即使辛苦宣传打动了顾客,在谈到价格的时候,宋技超还是分文不让。“说实话,当时有很多竞争对手模仿我们——不打折,但是最终还是坚持不下来。遇到一些特别的客户,比如第一次做生意的大客户,总归忍不住要破例。”其实,这样的客户,宋技超也经常遇到。“我们第一次做生意,就算你给我打个95折也好啊!”面对这样的客人,宋技超还是礼貌地摇头。他明白,他在捍卫的不是一个单纯的价格,而是一个企业的信誉和未来。

终于,杭州一个个高档住宅小区的业主,被阿超灯饰“拿”了下来。

“隐形冠军”志在行业规范

“隐形冠军”这个概念,出自世界管理大师赫尔曼·西蒙。他指出,除了众所周知的世界500强外,全球最优秀的企业更多是一些不为人知的行业冠军企业。这些企业的市场份额占有率高;但同时,他们的社会知名度往往很低。

宋技超是个不事张扬的人,话不多,却在稳重的外表下跳动着一颗充满激情的心。他的愿望就是从规范价格出发,规范现在的灯饰零售市场。

“总要有个榜样吧,既然我们能做到,那就我们来带头!相信后面一定会有人跟上的。”宋技超坦言,其实“隐形冠军”这个称谓确实也给他带来了不小的压力——“以前真的是‘隐形’的,现在一颁奖,反而‘现形’了!这样,‘阿超’就更要在各方面走在前面了。”

“每一盏灯,我们都要仔细检查,然后验货完好后才发货到客户家里,如果是水晶灯,就在客户家里一颗一颗地串起来。”一位女店员说。

  

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