爱华网昨天晚上看了一会电视，很受到启发。故事说的是有一个老人，他是一个盗墓贼，并且是当时最大的盗墓贼。但是虽然他是一个最大的盗墓贼，但是自己却不盗墓，他只是卖墓。他卖的是图纸，古墓的图纸。他是如何发现古墓>的呢？原来他有一种奇怪的本领，他就是靠着这种奇怪的本领可以找到最大的古墓。这种本领是这样的，每到打雷的时候，他就拼命往山上跑，跑到山最高的地方。然后用他的脚去感受一种声音，这种声音是雷打在古墓的回声。用脚去倾听这种声音。他不仅能够听到有没有古墓，还能听到古墓的出口是在南方，还是在东方。就是靠着这种能力，他成了当时最大的盗墓贼。
当我看到这个故事的时候，我是受了震动的。作为一个销售人员，我要如何找到我的古墓呢？我的古墓就是我的商机，我要如何找到我的商机呢？我有没有独特的找到商机的方法呢？那个老人找到古墓凭借的是他的脚，那么，我寻找商机凭借的是什么呢？ 他能找到古幕，首先有一个先决的条件是他对古墓的了解。他可以凭借雷声判断墓口的方向，首先取决于他对古墓的了解。所以这给我一个启示就是说，如果我想在销售的行业中找到商机的话，我也要去了解我的行业知识。这个也是我所缺乏的。没有行业知识，就等于没有方向意识，在这一点上，我是吃了亏的。所以努力学习行业知识是我以后努力的一个方向。 然后，他能找到古墓，是凭借了他的脚对雷声的感应。那么，我要想找到目标客户，凭借的又是什么呢？我想凭借的是问和听。而问和听的技巧取决于对产品的了解。那么，我能找到目标客户，凭借的自然也是耳朵对于问题的回应。而问题的提出，又取决于对产品的熟悉和了解。 最重要的是，每次到了大雨的时候，他都会努力的往山上跑。如果他不在大雨的时候往山上跑的话，是不可能有对古墓的感知的，所以这个他和大山见面的机会很重要，那么，我和客户见面的机会也就很重要了。再有一点，虽然墓是客观存在的，但是如果没有人去发现，那么，墓就永远不会有见天之日。换句话说，我们的产品是可以解决客户的问题的，但是，客户的问题就在那里，如果你不去发现，他就不被发现了。所以，我们要改变以前的一个想法，由问你要不要，改变成判断你是否需要，而让客户由不知道是否要变成知道要要的一个过程，就是销售人员的价值所在了。这个过程是一个推销的过程。如果有品牌作为拉力，那么，这个过程就进步的更快了。所以，这里面有一个引导的过程。而引导的程度，就是销售人员的功力的不同了。所以，把一个线索变成一个商机的过程还是很不容易的。呵呵。
总结如何寻找商机的一个过程，就是要在了解行业知识的前提下，在了解产品的基础上，通过有效的提问和有技巧的倾听，去判断客户是否存在潜在的需求，在判断客户存在潜在需求的条件下，引导客户认同产品的价值，从而确定为商机。
