随着经济的崛起,世界步入一个大健康时代,人们的卫生保健意识和健康需求正不断增强!药店促销作为OTC药品营销中的一种常用手段,竞争正愈演愈烈,笔者认为:要想在众多的促销活动中脱颖而出,迅速引起消费者的关注并实现良好的销售,必须做到以下几点:
一、 促销活动目的明确到位
我们在药店做促销活动,主要的目的是:1、增加药店来客数以及延长顾客在店的逗留时间,获得更多交易机会,从而提升产品销量; 2、让药店商圈内的顾客得到方便实惠的同时,帮助药店提高知名度、美誉度;3、增加公司产品销量的同时提升公司的品牌形象
二、促销活动创意到位
当前,食品、保健品、服装、药品等商品均将促销看作是一种即时见效的营销战术,导致各商场、药店、公园、广场上促销活动层出不穷、又多又滥,使消费者眼花缭乱,并逐渐理性,对所谓的促销(打折,买赠、积分、试用类)活动失去兴趣;所以必须在活动创意上下功夫,尽量做到四新:促销主题新、产品卖点新、活动形式新、活动赠品新。
三、前期准备、宣传造势到位
促销活动开始前,下列活动必须准备到位:1、活动通告的发布(户外宣传、单页投递等);2、 活动用宣传品及礼品准备;3、药店货物准备;4、 活动现场的提前勘测与布置;5、参与活动的医生、促销人员、业务人员的分工与培训;5、与各销售终端进一步联系沟通,力争产品陈列面宽、展位突出、营业员能进行正面导购,并在终端包装上下功夫,烘托销售氛围。
四、政府公关到位
所有的活动,均要与众多的政府主管部门主管部门打交道,活动能否顺利举行,与他们的支持关系甚大,一个部门出现卡壳,即可能导致整个活动改期或流产。因此,政府公关关系的良好保持至关重要。一般来说,户外活动必须得到城管、工商部门的许可和批文方可进行活动。
五、组织分工到位
笔者认为:促销活动的执行,组织分工合理到位,活动才能有条不紊,需要做到:①提前现场布置到位:桌椅摆放、货物堆列、彩旗、横幅、展板、海报及其他宣传品,做到现场气氛浓烈、庄重。 ②人员分工明确:专人散发宣传品(注意现场卫生)、专人接待、专人讲解、专人试用、专人发放赠品等。③人员着装整洁、仪态端庄、大方④有义诊医生的话,注意医生的遮阳(夏)、避风(冬季),及时送水、用餐,让医生向消费者进行产品推荐。
⑤有销售折让、产品试用或产品赠送时,应该保持现场气氛:现场人少时,向小朋友送气球、小红旗、免费试用等吸引人群;人较多时重度消费群,选择向他们介绍产品;赠送品还严格按预约登记发放,以免出现争抢、场面混乱的现象。⑥活动结束时,即时清货,清款、清场,并打扫卫生等。
六、现场气氛到位
促销活动的现场气氛,靠我们的宣传品布置、人员形象、现场组织来营造,现场气氛的优劣,直接决定了活动能吸引多少人注目、聚人的多少、销售量的大小及宣传效果,不容忽视。可以挂条幅、彩旗,放促销桌,X展架,展板,贴海报等。较大型的活动配以音响、表演等烘托气氛,吸引眼球。
七、人员培训到位
厂家人员(业务员、促销员):
产品知识培训;竞品的情况回答;产品目标人群理解、用法用量、禁忌等的培训;
活动政策的培训,要求完全理解活动买赠、价格等;
操作要领、活动意义,活动细节的讲述;
各级人员任务及工作重点等;
药店人员:
与他们进行感情沟通,详细介绍本产品状况,活动政策的告知,并请他们向消费者诚恳推荐和帮助相关赠品的发放等。
八、口碑树立到位
俗话说:金杯银杯,不如百姓的口碑;金奖银奖,不如百姓夸奖!作为一个负责任的厂家,一个发展前景良好、希望能做强做大的厂家,必定非常重视品牌的建设,而品牌实靠良好的知名度和美誉度累积起来的,所以不管活动能否产生很好的效果,厂家一定在消费者心中要树立良好的口碑!
执行好以上几点以外,大型活动如果能利用新闻媒体的报道,或者借助一些大型的公益活动,避免恶劣天气等,相信促销活动一定能丰硕的成果!
商城如战场,市场永远是瞬息万变的,市场的操作也没有永远没有一成不变的模式;面对激烈的市场变化,我们唯一不变的只能是变化!
只有不断的学习、提高才能在市场的竞争中立于不败。