创业谋略:不要以成本来定售价

 创业谋略:不要以成本来定售价


  做生意,我们都习惯正面看问题。应该做什么生意?卖什么货?或者价钱定多高才有得赚?我们可有想过,这些事情会否影响资源分配,弄僵本来做得很好的事情?“应该”卖的货卖不出去,那对本来卖得不错的货有什么影响>?将售价定到“应该”有钱赚的水平,顾客又会买吗?

  应该做是一回事,资源运作是否承受得起,市场是否接受得来又是另一回事。只着眼应该做的事情,很容易被主观意念蒙蔽,脱离了市场的现实。

  我们不妨反过来看问题。试问,什么是不该做的?放弃一些事情,有一些事情可以外判给专营这些业务的公司,效果可能会更好、成本更低。更主要的是,环节少了,便可以专注余下的事情,把它们做得更好。

  例如做杂志、报纸的,如果把发行、分印及其他附属业务外判给其他专业的公司,将人才、资源集中在新闻编辑、经销广告、拓展市场,肯定会做得更好。做生意专注很重要,范围越窄、相关环节越少,便越容易专注。

  我们应该问,什么货品是不该卖的?我们通常都有些比不上别人的货品,我们应放弃这些货品,集中胜过别人的货品。卖差的货品,给顾客留下一个坏印象影响好的货品。

  把好货和次货混在一起,会打乱顾客的视听。形象混淆,增加他们选择货品的困难和时间,对顾客不便。当然,不卖比不上别人的货品,陈列的货品肯定就会少了,店面会显得单调、沉闷,这样可能会打击顾客的购物兴趣,但这个问题是可以解决的。

  有一年“佐丹奴”公司因为实施新的经营规划,他们将二百多个品种缩减为五十个,店面马上单调沉闷起来。新货上场,顾客看一眼便走了;几个星期后,顾客显著减少,营业额显著下跌。

  因应这些市场变化,该公司决策层马上应变,将卖得好的品种由五十个款式扩充至七八十个款式;比较普通的货的颜色由每款约六个增加至三四十个。经过重新调整的店面观感大大改变,但运作又不致复杂起来。为了使顾客不时有新鲜感,他们每星期都有新款式、新颜色登场。解决了这些问题后,“佐丹奴”的营业额马上就不断倍增。虽然品种少了,运作也简化了,可是经营效率反而高了起来。

  还有,货品是不应该以成本来定价的,将价钱定到有得赚的水平,是个会计要领不是经营概念。顾客不买有得赚的货品,我们又何来有钱赚?

  定价时我们应该问,定个什么价钱顾客才愿意买呢?顾客接受的价钱可能比成本低,但最重要的是货品要畅销。只要有销路,大部分的成本都是可以改变的。

  我们应该定三个顾客可接受的售价,再想办法改变成本来配合售价。采购原料、生产经营,是有节省和创新的空间的;很多创新和效率都是从这空间“压榨”出来的。事实上畅销货都是人做出来的。经营者其实很应该问一问自己,为什么这个人不可以是我?

  

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