第15节:迅速理解PSA的“三个原则”(4)



系列专题:《提升解决问题的能力:问题解决力》

  针对现象多次实行对症疗法的公司全都如此。针对被说成是那个时期经常出现的最大问题的现象制定对策,只会增加成本,其结果毫无成效。

  可是,即使在这种情况下,营业额下降的原因也只有一个,最多两个。用PSA探寻原因的话,就会发现几乎都是同一问题出现在完全不同的地方。刚才提到的公司,制造部门拼命工作,两年间已经更新了4次产品,但是销售人员对新产品的认识却严重不足。不只这样,如果再没有发现潜在客户的能力的话,就没有说服客户的技巧。总之原因就是,没有做好销售人员的基本培训。1?3?4实践step 1:问够100个问题,问题的原因就会显现出来PSA的第一步就是要“问够100个问题”。A和B加起来成为整体,而且没有其他遗漏或重复,这种理论结构叫做“自相不矛盾”。若说人类是由男人和女人组成的话,加起来变成100,问题就不矛盾。可是,要是说人类是由男人和年轻人组成的话,由于年轻人中男女混合存在,就变得自相矛盾。要说哺乳类由人和人以外的哺乳类组成的话,这也是不矛盾的。

 第15节:迅速理解PSA的“三个原则”(4)
  但是,这100个问题必须按照非常严密的理论构成。为什么呢?那是因为原因可能就在你提出问题的相反一面。

  因此,在最初为找到问题而做的提问中,理论上要求绝对保证这些问题以外再也没有任何问题。

  例如,如果结论是“缺乏干劲儿的都是男员工”的话,那么找到男员工缺乏干劲儿的原因就可以了。是东部地区还是西部地区,是学文科的还是学工科的?设定这种问题也可以。但是,营业成绩不好的是女员工还是年轻员工?如果设定这种问题的话,因为有遗漏和重复,即使说出答案,原因也不是这个,很可能弄错对策。1?3?5实践step 2:看到问题本质的话,就建立假设初期不计其数地反复进行提问,“整体是100,那么是A还是B呢”,按照这个流程,不是这个,也不是那个,一个个排除,产生问题的原因的范围就会变窄。然后,“应该就是这个吧”,当发现这样的问题时,假设就成立。这是PSA的第二步。1?3?6实践step 3:收集能够证明假设的数据,并证实它第三步是,收集能够证明假设的证据,也就是数据、事实,然后根据证据证明肯定是那样。如果被证明了,就能知道使用这个解决方法能解决总计100%问题中的百分之几。在这个证明过程中,使用了“如果A=B,B=C,那么A=C”的理论,最开始就能轻易证明A=C的情况是很少有的。这就是逻辑思考,是问题解决法中最重要的流程。  

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