第16节:迅速理解PSA的“三个原则”(5)



系列专题:《提升解决问题的能力:问题解决力》

  ●汽车销售中的经典案例

  接下来用具体的汽车销售来说明一下。在汽车的销售上,无论哪家公司,卖得好的人一个月卖8~9台,卖得不好的人卖0台,平均卖4台左右。那么,卖得好的人和卖得不好的人为什么会产生这种优劣之分呢?汽车销售公司有必要首先调查这个问题。为什么呢?因为仅仅是从平均4台变到平均4?5台,市场占有率就会上升11%,上升11%,在汽车行业里就是革命。因此,要是能把卖出8台车的人的秘诀推广给所有销售人员的话,即使达不到8台,也有可能达到6台,这样就出色地解决了问题。

  然而,一般公司不采取这样的方式。经常出现的情况是,解雇销售业绩差的人,给业绩好的人发奖金,但是那只不过是针对现象作的对症疗法而已。即使解雇了卖得不好的人,可能还会有大量卖得不好的人出现。采用新人的话,可能会下降到平均3?5台,即使给卖8台的人发奖金,最多也只不过能卖出12台。问题不在这,首先,为什么数量会分布在0~8之间呢?这才是最大的问题。为了调查它的原因,需要按年龄、按地域、按经验多少等所有一切的相关函数来进行分析。

  ●和总经理、所长的预期不符时的“答案”

  所谓的原因,还有它的原因,甚至还有它的原因的原因,也就是说,在原因的不同深度会产生不同的问题。改善如果不针对最深层次的原因是没有意义的。例如,差别很大是因为经验的多少,卖出8台的人是进入公司10年的老员工,而卖出0台的很多都是新人,这可以看成是跟经验多少有关的函数。如果只是因为经验多少的话,可以扩大教育制度,使新人也能尽快卖出车,这种培训就是解决对策。

 第16节:迅速理解PSA的“三个原则”(5)
  然而实际上可能不是因为经验多少,可能表面上看起来是和经验多少有关,实际上可能是因为老员工独占了效益好的区域,而新人被分配到离事务所很远并且不好的区域。地域小,而且往返需要4个小时,所以新人只是去一趟就会累得不行,向极少数客户说完“你好”、“再见”就回来了,结果就会导致车卖不出去。这样的话,原因就不是经验多少,而有可能是地域分配的不公平。  

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