第三终端市场开发方案 第三终端如何开发?



  如果用人体血管来形容销售通路的话,那么第三终端就好比身体内的毛细血管,网络庞大、遍及全身。笔者认为:医药市场的第三终端市场主要是指县和县级以下的终端市场,主要包括单体药店、乡镇卫生院、个体诊所、社区服务中心、乡村医生医务室、厂矿医院、皮防站等。在广大的第三终端市场,随着人民生活条件的改善,在“新农合”政策的引导下,全民医保已经指日可待,第三终端潜在的市场需求爆发出来了。尽管目前对第三终端重要性的认识可能还存在差异,但相信大家对其发展速度及市场规模普遍都持乐观态度。无论是知名品牌还是新兴品牌,要想拓展市场,做好第三终端都是不可回避的问题。 

  医药市场第三终端广大的市场空间和市场规模、市场潜力对每一个医药企业对具有极大的诱惑力。然而,第三终端的特点,又决定了这块市场拓展的难度。笔者根据近年的观察和市场操作经验,对第三终端市场的开拓做粗浅的分享。

  一、第三终端的特点:

  1、价格敏感度高 由于经济发展的不平衡,第三终端的最大市场特点是消费群体对产品价格非常敏感。产品价格定位基本上是中、低端,企业要进行全面系统的调查研究,产品价格要合理。合理定价是赢得市场主动权的一个重要因素。 

  2、二、三线品牌产品为主 药企开拓第三终端市场,需要企业寻找合适的产品,如果能有一些高端的品牌产品做带动那是最好,但是广大的第三终端市场还是需要很多价廉质优的普药产品,以解决普通百姓的日常需求,所以主要还是二三线的产品为主。 

  3、进入门槛低 由于第三终端竞争相对较小,企业进入门槛比较低,需要的前期资金不多(基本不用上柜费、条码费、店庆费等)、适合刚起步的企业。 

  4、市场情况复杂 第三终端市场覆盖面大,但是批量小、批次多、周转快,市场维护难。管理不甚规范、网络复杂、进货渠道混乱。市场可操作空间大、灵活度高、人际关系重要。可以肯定没有任何一个药企可以全面覆盖全国的第三终端。 

  5、日常工作繁琐、反复 第三终端药品的销售工作,主要集中在广大的农村地区,范围过大,容易启动,但不可控,需要长期繁琐、反复的跟进维护、执行力比聪明更重要。 

  二、第三终端开发的原则:面上张开、点上打穿

  中国目前有医院19852家,社区卫生中心27000家,乡镇卫生院40000多家 ,农村供应网554000多家,药品零售门店 340000多家。总体来讲,第三终端因地域广大,效率较低,目标单位众多,需要做的工作第一应该是把货流导入其中,因第三终端药品种类不多,进入就等于占有;所以要想做大市场就必须“面上张开”;但是由于第三终端市场太大,我们无法做到全面发力,必须“点上打穿”。所以合理的运用好2/8原理,扩大货终端覆盖的同时又必须从点上取量。

  三、第三终端的操作技巧

  操作思路:创新思维、个性操作;重点突破、点上取量;强力执行,重在坚持;推拉结合、共创多赢!

  俗话说:条条大路通罗马,市场操作的方法更是千变万化,方法各异。笔者认为第三终端的操作需要做好如下几个方面:

  1、做好市场的调研和规划,

  计划是第三终端开拓的第一步,第一步错了,就象第一颗扣子扣错了一样,其余所有的扣子都会错。必须做好第三终端客户购买习惯、购买力、目标商业公司的网络覆盖情况、本公司的产品是否符合当地消费习惯等一系列的调研工作。然后根据公司自身的现状规划出一套可行的方案,组合一系列产品实施三终端的开拓。 

  2、选择好渠道

  第三终端的操作选好产品是一个方面,但更重要的是要借助并通过渠道的力量使产品到达终端市场。这就需要有一个合理、集约的渠道;而合适的销售政策、合理的利润,才能引起经销商和渠道的兴趣并产生合作, 

  3、借力商业渠道:

  开拓第三终端,商业已经走在了前面,我们任何一个企业都不可能设置可以覆盖到第三终端的人员队伍,必须会管理并激励、会利用医药公司的三员:“业务员、开票员、配送员”。 让医药公司的三员成为我们的拓展业务,协助我们完成三终端的开发、维护、上量等工作。

  4、开好分销订货会

 第三终端市场开发方案 第三终端如何开发?

  说起订货会,最近听很多人抱怨很难成功,笔者认为,开好订货会,做好以下几点很关键:

  ①创新思维,换位思考,尽量设计出新颖而又让客户感兴趣的优惠活动!

  ②和商业公司的领导沟通好,征得商业公司的配合,并召集所有双方的业务人员学习产品知识,宣讲产品促销政策;

  ③做好活动宣传:活动前,安排自己的业务人员和借助商业公司的力量,通过其三员,将优惠的政策传达给客户,要和客户做详尽的沟通,活动前必须能拿到大部分的订单,使会议成为答谢会、抽奖会、派赠会,没有任何意向的客户尽量不请;

  ④请客要适量,请客户不要太多,重要的客户一定邀请,并要有人在会场带动大家增加订货量的气氛;

  ⑤会议之前要从商业公司拿到客户的基本资料,会前提前一天电话拜访沟通准时到会,以免造成不必要的浪费。

  ⑥、会场安排,要有气氛而又有档次,争取临门一脚增加订货量,同时提高公司的企业和品牌形象;

  ⑦、会后及时的安排送货以及配送礼品,最好在一周内解决问题,不留后遗症;

  ⑧、做好会议总结,给自己更多的经验积累,为下次开会作准备

  5、强力执行,目标考核:

  第三终端的操作其实没有太多的技巧,公司层面做好了合理的市场规划以后,市场人员需要的是:强有力的执行,把细节做到位,并持之以恒的坚持做下去。公司则需要对相关人员进行合理公正的目标考核。

  随着国家医改的不断进行,“新农合”的逐步深入,相信在不久的将来,第三终端必定会成为医药行业新的市场亮点!

  

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