爱华网系列专题：《成功商业模式设计指南：商道逻辑》
（二）、价值主张：是企业商业模式内涵与客户价值创造的简明概括与清晰表达，它通常可提炼为一个主题句。如沃尔玛的“天天平价”，西南航空的“飞机的速度，驾车旅行的价格”等。 （三）、性价比：是指企业通过产品与服务向客户所提供的“价值/成本”比值。实际上，“性价比”更多地是一个相对和主观性的概念，即企业相对于竞争对手、相对于市场上的现有产品或服务是否能够为客户提供更优的性价比，在多数情况下，“性价比”还来自于客户主观的心理判断。 对企业而言，要实现客户价值，必须、一定要搞清楚如下几个问题： ? 谁是我的客户 ? 谁应该是我的客户 ? 客户的偏好如何变化 ? 怎样才能为客户增加价值 ? 如何让客户首先选择我 三、 提升客户价值的方法 能否为客户增加产品的附加值，已成为影响企业竞争力的关键。现在产品的实物质量差距已不大，因为许多企业都引进了先进设备和技术，基本的技术水平都可以达到。因此，提高附加值是当务之急，其基本路径主要不是在产品之中，而是在产品之上，甚至是企业之外。
一是设计提高附加值，这在产品价值链上处于重要地位。设计创新包括造型创新和功能创新，其本质是提高产品的知识含量。如照相机原来是光学照相机，现在创新为数字照相机，其功能大大增加，深受客户喜欢。在工业设计中要十分重视IT技术的应用，IT技术对设计创新的作用很大，将大大提高产品的附加值。 二是文化提高附加值，产品的文化创新是一种崭新的商业模式。如，一家生产茶具的企业，将清代乾隆皇帝有关“茶文化”的内容嵌入产品，制成“乾隆御杯”，使其身价翻倍，变卖产品为卖文化，便其既具有实用价值，又具有欣赏价值和收藏价值。 三是服务提高附加值，产品实现销售是服务的起点，良好的服务不仅能提高企业的信誉，更能实现新的现金流。中国台湾首富王永庆，年轻时经营米店，主要靠服务取胜，开始时将米送到客户家门口，后又送到客户房间，进而帮客户将米倒进米缸，为了更好地服务客户，还将米缸中存米先取出来，倒入新米后再将存米放在上面。由于不断为客户创造价值，自己也分享了价值。 四是重视附件附加值，现在产品本身利润越来越小，而主要的盈利点在于附件。最为典型的就是越来越多的网络游戏，提供给玩家免费使用，真正的卖点是买卖道具。2006年投入经营的各款游戏，84%采用了“免费模式”。“免费模式”的成功之处，在于通过各种道具等增值服务，不断挖掘用户的消费潜力，最大程度地满足消费者的需求。这种模式被认为是网络游戏的可持续发展之路。业内人士评价：传统的价格战是在做减法，缩减行业的规模和市场的容量，抢竞争对手的地盘，对行业有害无益；但免费网游实际上是在做“加法”，吸引了更多的玩家，创造新的需求，扩大了整个行业的规模。日本的佳能复印机也是一样，整机产品按成本销售，而盈利点放在配件和耗材上。
