方舟生存进化最终目的 第8节:第一章 企业的生存目的(6)



系列专题:《成功商业模式设计指南:商道逻辑》

  无论是可口可乐、麦当劳还是耐克,它们最终卖的都是一种让人难忘的体验,一种难以拒绝的生活方式。

  耐克公司认为,它们出售的不是运动鞋和运动服装,而是敢作敢为、显露个性的生活方式。今天更多的中国人喜欢穿耐克产品度周末、旅游甚至上班。耐克所推销的个性生活方式与新时代中国人渴望打破常规、有所作为的人生理想产生了共鸣,产生了感情认同,因而其产品被顾客迅速接受,在中国市场大获成功。

  有一个事实让人触目惊心,很多国内企业不知道自己的产品卖给了谁,往往只要有人愿意代理自己的产品就马上签协议,也不知道消费者在哪里、他们在什么地方消费企业的产品、他们为何选择公司的产品。这样的企业不是在生产客户所需的产品,而是在生产库存。

  第三节 客户价值创造与成本控制的关系*

  成本的意义在于创造价值。就企业而言,成本支出的根本目的不是耗费,而是为创造比耗费更大的价值回报。然而,现在的企业往往更愿意去关注某个产品耗费,而较少地关注耗费之后所创造的东西值多少钱,尤其是财务人员更甚。由于历史成本具有可计量、确定、风险小的计量属性,较容易确切计量和预算,最符合会计的计量原则,因此成为财务核算的首选,成为部门的重点考核指标,也是广大业主关注的重点。然而尽管会计师与分析师们努力地去降低成本,往往是花了大力气却并不出彩。其实,压缩成本并非难事,只要停止任何与生产产品或提供服务有关的开销即可,但是零成本往往意味着没有创造价值,不创造价值意味着失去客户,没有客户企业又焉得生存。所以,耗费的最终目的是创造价值,企业在关注耗费的同时,更要致力于关注耗费所带来的价值增值。

  小故事:

  某高校俱乐部前,一老妇守着两筐大苹果叫卖,因为天寒,问者寥寥。一教授见此情形,上前与老妇商量了几句,然后走到附近商店买来节日织花用的红彩带,并与老妇一起将苹果两两一扎,接着高叫道:“情侣苹果哟!两块钱一对!”。经过的情侣们甚觉新鲜,用红彩带扎在一起的一对苹果看起来很有情趣,因而买者甚众,不消一会儿尽卖光。老妇赚得颇丰,感激不尽。

 方舟生存进化最终目的 第8节:第一章 企业的生存目的(6)
  都是卖苹果,为什么开始卖不掉,后来卖掉了?这个故事蕴含着,它卖的不是价格,卖的是价值;卖的不是产品,卖的是服务。如果光卖产品,那消费者就要对这个产品有需求时才会买,消费者如果对这个产品没有需求就不会买。苹果用红丝带一扎以后,卖的就不是简简单单的苹果了,卖的是对情侣彼此身份的确认,卖的是情感消费的体验。  

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