爱华网系列专题：《成功商业模式设计指南：商道逻辑》
故事中，苹果的使用价值并没有改变，除教授的创意外，扎“情侣苹果”的红彩带的少量投入，却给老妇带来更大的增值。 企业或许有许多目标，反映到财务层面的最终目标是股东价值的最大化。虽然我们常说股东价值的最大化不仅表现在企业利润，还包括资产、品牌、技术、渠道等各种经营要素的增值上，但人们还是习惯于用利润指标来衡量某一时期股东增值额。利润是收入扣除耗费后的余额，要获取更多利润，企业只能从两个层面进行调整来实现：第一个是从价值层面，以增加价值为出发点，通过增加收入机会、提高客户价值来实现；第二个是从耗费层面，以减少支出为出发点，通过改善成本结构、提高资产利用率来实现。收入应优先于成本，没有价值的产出任何耗费都失去意义，不符合成本属性，应定义为损失。“情侣苹果”与普通苹果的价差，远高于扎苹果的红彩带耗费，老妇才会“赚得颇丰”。
在成本与价值选择中企业常犯的几个错误： 一、习惯于紧盯耗费，较少关注耗费的产出 在价值和成本上面，我们往往会选择降低成本，以为降低成本就可以获得更大的价值。但是错误在什么地方？更多的时候，当降低成本的时候价值也在下降。在实践过程中，企业往往在成本控制方面抓得很严，不愿意在成本上做任何的松动。事实上，往往成本增加一点点，价值就会增加很多。也就是说我们往往对成本的控制很严，而对价值的增长忽视。所以这就是为什么很多企业做不大的原因，就在于它不把重心放在价值的增长，而是放在成本的控制上。所以说现在社会上流行砍掉成本是错误之极的，砍掉什么东西并不重要，重要的是把人们在经营过程中的最应该树立的正确思想颠倒了，也就是说你的重心不是关注成本的控制而是应该关注价值的创造。 笔者在给一个企业做咨询的时候，向那个老板提出了这一观点。他们虽然接受我的思想，但是在制定营销体系规划的时候并没有落实。因为在营销体系制定的时候，他们的考核目标就是回款，因此导致几千名员工在销售产品的时候，哪怕是坑蒙拐骗，哪怕是不负责任，所有的手段用到极处，目的就是为了回款，目的就是为了销售，至于客户的满意度、回头率，没有人去管。我们讲价值创造就是为了让客户满意、客户回头率高，事实上他的客户85%是由老客户介绍而来，而营销体系考核的却是如何回款。这样，公司提让客户满意，让客户放心，这些都成了口号，无济于事，因为你营销的方式不能够支撑你的价值主张。营销人员即使想关心客户满意度，想为客户做好售后服务，他都没办法做到，因为考核他的标准不是这个，是如何回款，因为所有的奖励福利都与它挂钩。反过来，如果企业考核的标准是客户满意度、客户的回头率，以及客户的介绍比率的话，他们就会把重心放在客户价值的增加上面，看起来没有考核营销，但是客户价值增加以后，销售额自然会上去。
